2、更好了解对方：多多查阅对方的信息与资料
在实际推销中，因不了解客户而致使谈判失败的例子屡见不鲜。其实，这就是销售人员不注意搜集客户信息，

对客户不够了解的表现。在战争中，向来讲究 “知己知彼，百战不殆”，销售中也一样，谈判也像一场战争，

必须对客户进行全方位、多角度的了解。从而及时把握谈判的方向，取得谈判的最终成功。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员卫岗
卫岗是某公司数码产品的招商代理，他的一位客户是当地的电子商场里一个商家，而且据同事说很难缠。这为

客户铺了不少货仍未结款，几次催款总是用各种理由推拖。
卫岗又给这个客户打电话，客户很爽快答应月底结款，并说以后还会有大生意照顾他。因此，他也就放心了，

心想这个客户不是挺好说话的嘛。月底去结款，没想到这个客户说：“我又跟你们老板商量好了，5号肯定结款

。你先回去吧。”又等了就5天，5天后，客户手机就关机了，回去一看店也不在了，人也没影了，这样，拖欠

的70000多快钱就这样飞了。
在开会的时候，老板大发雷霆，说他根本就没和这个客户商议。造成如此大损失，所有的责任让卫岗承担，卫

岗一气之下，连工资没要就离开了。

》》》销售人员卫岗
杜少峰是一位保险推销员。他去拜访一位客户，发现这是一个富人小区，整个小区只有20来户人家。俗话说，

好马配好鞍，怎么殷实的人家一定会需要一份全面的保险。在去拜访之前，已经有些了解，这位罗先生是个生

意人，几年前开始个倒腾电脑，通过几年打拼，从一个进京的打工仔脐身富人阶层。
他刚敲开门，对方一听说是推销保险的，就拒绝了他，对方只甩给他一句话“目前还没这个打算，而且我也没

有这份闲钱”。
杜少峰走在小区的林荫道上，回想起刚才客户的话，难道他整的没有钱吗？这肯定是一个借口。因为在客户开

门的一瞬间，他就发现，家中摆有全套枫木家具，这种木材非常高贵，而且室内装修业很讲究。由此断定，客

户肯定是一位非常注重生活品质的人，而且具有充足的购买力。由此，杜少峰认定这一定是一位潜在客户，说

没钱只是托词罢了，下定决心再次拜访。

1）、注意搜集客户的基本资料
客户的基本资料包括称呼、联系电话、通信地址网址、邮件地址等等。比如，你在与一个客户谈判前，就需要

了解该客户的脾气喜好、个性特点、购买心理、职业生涯等基本信息。当你掌握客户的这些基本情况之后，约

见时就可以迎合客户爱好和兴趣，从而找到共同的语言，使得你交流起来不会觉得生疏。尤其是在了解了客户

的职业经历、奋斗历程之后，对方会感到你很关注自己。
掌握客户的基本资料对接下来推销产品、洽谈业务环节奠定了坚实的基础。那么，通常来讲客户的基本信息有

那些呢？见下表：
附：客户资料卡：

客
户
基

本

资

料
 客户名称  企业性质 
 注册地址  负责人 
 总部地址  规模 
 付款方式  业务员数量 
 送货地址  对账时间 
 送货方式  电话、传真 
 折扣  返利 
 经销区域  下属客户数量 
 开户行  账号 
 税号 
 发票类型 
 信用额度 
2）、注意搜集解客户的需求资料
搜集客户信息必须以客户需求为出发点，越能满足客户需求，就越能越了解客户，也就越取得客户的信任。在

与客户展开谈判之前，一定搜集客户的需求信息。明确客户有什么样的需求，需求有多大，以及是否还有其他

隐性的需求等等。这些信息对于协议的达成都是非常关键的。
另外，在了解 客户需求信息时，还需要针对特定的某个行业、某个团体或者某个人，对潜客户群有个明确的定

位。比如，是医药行业，还是装修行业……是某个团体，还是某个人。客户群不一样，搜集信息的侧重点也有

所不同。
3）、注意搜集客户购买力、信誉度的资料
这个例子说明，在对客户没有调查分析、取得可靠的资料之前，不要轻信客户的话，更不要赊账。在正式推销

之前，一定要对客户做一个全面的评估，然后根据这些评估有针对性的推销，尤其是对方的信誉这么样，一定

要进行全面的了解。对于信誉度较差的客户，千万不可轻信。
为加强所收集客户信息的可靠程度，有利于自己做出正确的推销决策。可根据客户购买能力，信誉度把客户分

为小客户、中等客户、大客户三种等级。一般来说，等级越高的客户，可靠性越大。