3、奠定谈判的基础：说好谈判时的第一句话
古人云，“一言可以兴邦，一言也可以误国。”开口说话，看似简单，实则不容易，会说不会说效果大不一样

。在业务谈判中，如何说好第一句话也是非常重要的。经验销售人员都知道，在谈判前，双方都会讲一些看似

无关大局的话，这称为“暖场”，虽然仅仅是简单的寒暄，可掌握的好便于建立自己的优势，影响对方的心智

。
有不少销售人员在与客户谈判时忽略了这一点，说话不经过认真的考虑，直来直去，想说什么就说什么。嘴上

毫无遮拦，不分场合地点，也不分男女老幼。结果一开口就把对方伤了。尽管很多时候是无意的，但是势必会

影响到接下来的谈判环节。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小娟
一乡镇服装厂，小娟是经理办公室助理，一天她随经理去谈一笔业务。到了预定的地点，看到对方是一位长得

略胖的妇人。小娟口直心快，看到客户就前去打招呼：“大姐，你太肥了，我们没有您可以穿的衣服。这位太

太正想反驳，她又加了一句：“其实老了还是胖一点好。”
两句话把这位客户气得不知如何是好，此时经理从后面走过来，看到这位太太马上生气状，忙去解围。这位客

户气愤地说道：我今天是招谁惹谁了，刚进来就被你们奚落了一顿”。经理非常不好意思地赶紧地赔礼道歉，

没想到却二度伤害了客户，因为他说：“我们这员工会是新招聘的，特别不会说话，但说的都是真话。”

》》》销售人员约翰?沙维祺
《高感度行销》的作者约翰?沙维祺，是美国百万圆桌协会的终身会员，是美国最伟大的寿险业务员之一。一次

，他向美国哥伦比亚大学教授强森先生推销保险，第一句话是怎么说的：“哲学家培根曾经对做学问的人有一

句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的

，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂

蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。强森先生，按培根

的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢?”
强森里客户对约翰的一席话产生了极大的兴趣，随后滔滔不绝地谈起自己感想。可见，这一番问话，引起了对

方谈兴浓厚。

例子中的两位销售人员就是个鲜明的对比，一个会说话，一个不会说话，直接导致客户内心出现了两种截然不

同的感受。小娟说话心直口快，从不拐弯抹角，直奔主题，给人的很豪爽，很率直，在平时也会让人感觉与她

交往起来很轻松。但是，在谈判这些较为正式的场合，常常不受欢迎，这样的说话方式很有可能伤害到客户的

感情，令对方陷入为难的境地。更为重要的是，还有可能导致自己陷入被动的境地。
在面对面的谈判工作中，说好第一句话意义重大，因为客户听第一句话比听第二句话和下面的话要认真得多，

说好第一句话能使客户愿意继续听下去。许多客户，在推销员说完第一句话之后，不管有意还是无意，一般会

在心中决定是尽快把推销员打发走还是准备继续谈下去。因此，第一句话能否引起客户的注意，几乎可决定着

能否达成交易。所以第一句话要做到生动有力，不落俗套，让客户爱听、想听，吸引客户听下去，而不能拖泥

带水，支支吾吾。
那么，销售人员在谈判前，如何来说第一句话呢？
 
1）、风趣幽默，激发客户兴趣
谈判钱前开场白有很多种，但运用得最多、最普遍就是，制造悬念，激起客户谈话兴趣，渲染谈话的气氛。对

方在急于想知道某些事情或某个观点的情况下，获得结果却与预期不符。这种方法是主要是利用了出乎意料，

销售人员在开玩笑的同时，当销售人员与客户展开谈判时，会场的气氛往往比较呆板，沉闷，为此，可以制造

悬念，运用幽默的话来渲染气氛，使双方尽快产生共鸣。
2）、发自内心，以情动人
有人说，说话的最高境界就是“天人合一”，是一种情感的沟通。真正的大师都是不是用嘴在交流，而是用心

在交流，每句话都是发自内心的感想，所以，在谈判前，只要用心去观察，去发掘，就可以找到谈话的切入点

。尽管这时的语言是最普通、最不起眼的，却能直直的渗入人的心坎里，打动人心。
3）、有理有据，以理服人
    说话的技巧在于一个“理”字，只要言论合理，让客户感到接受你心里很坦然，值得信赖，即可打动对方

。销售人员在与客户谈判前，第一句话要建立在动之以情的基础上，以理服人。站在客观事实的角度，步步诱

导，旁敲侧击，明之以实，晓之以理。迂回曲折之中尽显语言奥妙，循循善诱之余凸现事情必然。这样，即使

你全部对话不涉及产品，也会令对方明白你的意思。
    很多销售人员在谈判前前都会精心准备一套固定的说辞。这些套词，要么固定不变，要么是花费大力气专

门为某一场谈判而制定的。但是一套真正有效的销售说辞据不是如此简单，它还需要推销员应用的语言要具有

自己的特点，针对每一场推销，每一个客户，都要学会根据当时的实际情况适时地，灵活地做出调整，只有这

样才能要达到吸引人的目的。