第七课 有效谈判：灵活应变，顺势而为
无论做什么事情，都要讲究技巧，谈判也不例外。只有懂得谈判技巧的销售员才会在销售过程中，既让客户心

甘情愿的买产品，又能在价格上占优势而获得丰厚利润。在销售谈判中，经常看到销售双方为了达到预计的目

标而采用心理战术。心理战是以折磨对手的心理为目的，类似于“不战而屈人之兵”。这种诡计通过让销售员

的心里不舒服，从而把销售员弄垮，使销售员潜意识里希望尽快达成销售协议，并由此做出退让。所以，销售

人员在谈判场上必须灵活多变，顺势而为。

1、客观认识自我：找到适合自己的工作方式
业务谈判是销售人员与客户双方为达到预期目的而进行的一场商业交流行为。但很多时候是一场心理较量，在

这个过程中，谁能主动掌握对方的心理，谁就能掌握谈判的主动权。作为销售人员，必须有一个更加适合自己

的工作方法，才能做好销售工作。
在销售中，与客户谈判的方式有很多，但很多时候并不是适合每一个人。适合你的不合适我，适合我的不适合

你，所以，每个人都需要形成一套适合自己的工作方式。而工作方式的形成必须建立客观地认识自我的基础上

。只有正确地认识自我，才能扬长避短，才能不断地完善自己、发展自己。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小青
小青是一家橡胶厂塑胶推销员，在与一位客户谈判时因为价格问题屡屡无法达成协议。客户本来已对产品基本

认可，就在价格上不肯让步，客户几次要求降价。
情急之下，小青做了让步，看到客户对价格不满意，小青再次向公司申请，结合市场最低价再次优惠。当他要

求签字时，客户了解到公司规定，涉及到省外业务的定单，要开具17%增值税票，要求小青再重报。通过交涉，

小青乐意地下浮10%的增值税价格。这次客户似乎满意了，说两天后等待审批之后即可签合同。
其实小青明白，客户这是又在借故拖延，发现对方还没定下来，只说:他们再商量，等他们通知!两天后，客户

来电说这个价格审仍没获得审批，要求再适当让步，小青非常失望，在电话中苦谈二十分钟，最终未果。

》》》销售人员小亮
黄女士决定买一辆车，而且还想买一辆好车，她本想买一辆日产车，在小亮的推荐下，放弃原来的计划……
却走进了她家附近一个新开的上海通用汽车特约销售点。接待她是一个销售人员小亮。小亮被公司所有的人称

为“小精灵”，原因就在于他对待每一位客户都很热情，只有走进店内的每一位客户都会被他甜美的笑容。热

情的服务所感动。黄女士走进店内，小亮热情地的“您好”，接着安排客户先坐下、递茶倒水，瞬间，黄女士

内心涌起一股热流。接下来，小亮认真地听黄女士讲话，了解她的想法和要求。之后，又陪她参观了几个不同

型号别克轿车，还不时地进行示范，请黄女士体验。并根据黄女士的情况与她商讨最佳购车方案。
对于黄女士提出的各种各样的问题，小亮都耐心地做出了回答。黄女士很快就改变了原来的想法，决定买一辆

“别克”。
两位销售人员的最大区别在于，小青始终没有自己的主见，被客户牵着鼻子走；而小亮恰恰相反，总是能握客

户内心，步步为营，激发潜在需求，引导客户去认识产品。换句话说，小青在整个谈判过程中根本没有自己的

思路和方式，这才是失败的关键所在。作为销售人员需要常常与各种各样的客户打交道，这就需要先对自己有

个全面的认识。在谈判中充分发挥自身的优势，合理地规避自己的缺点。
比如，关系性的销售人员擅长与人交往，喜欢与人交流，那么会见客户时，就可以充分利用的这一优点，组织

各种形式的聚会、酒会等活动，以此来拉近与客户的距离，建立与客户的关系；而技术性的销售人员技术扎实

，知识面广，不喜欢吃吃喝喝的交流方式，就可以充分发挥自己所学的知识，投客户之所好，用自己的学识魅

力来赢得客户的好感。
那么，如何才能客观而正确地认识自我呢？通常来讲需要按照以下几个步骤做起：
1）、认真思考，不断反思
任何一个优秀的销售人员都是在不断思考、不断的反思中才能取得进步。在实际工作中，销售人员需要认真体

会自己的工作，不断反思，经常问自己这样一个问题：“这是我擅长的工作方法吗？”。如果答案是肯定的，

就要总结有哪些优势，如果答案是否定的，就应该追根溯源，反思有哪些不足，考虑考虑问题出在什么地方。

要知道，以一种自己不擅长或不喜欢的方式去与科技交谈，反而会让人感到身心疲惫，甚至会让对方对吃那品

产生倦怠，失去兴趣。
2）、了解自己的销售风格
销售人员在具备一定的销售经验之后，受到上司、同事的影响，或产品特性的影响，往往会形成一个比较固定

的推销模式。这就是一个销售人员的销售风格，其实，只要从事销售行业，每个人都有自己的销售风格，这是

与一个人的性格、为人处事的方式息息相关。尽管不可能根据每个人一一划分，但是完全可以根据自己偏向于

某种类型来加以确定，从而使你的销售生涯，乃至职业生涯获得质的提升。
一般来讲，销售人员的销售风格可以归结为5种类型：权威型、被动型、廉价导向型、人际关系型、问题解决型

。其中后两种类型是值得提倡学习的。

五种销售人员的类型
销售类型 销售风格 优点和不足之处 制胜武器
权威型 高压式的推销方式 这类客户是精通专业知识，对产品也十分了解，能最大限度地满足客户的

刚性需求。但是由于缺乏技巧性，常常会忽略客户的情感需求，给对方一种盛气凌人的感觉。 业务知识

过硬
被动型 被动式的推销风格 这类销售人员比较适合被动型的销售工作，适合门店销售、柜台销售等等

有明确显性需求的客户。他们往往更加重视产品的服务环节。 客户需求明确
关系型 渗透式的推销风格 这类销售人员非常相信，能恰如其分地处理好各种客户关系。他们最看重

的就是关系，其它都在其次。 维护客户关系
廉价导向型 引导性的推销风格 这类销售人员通常只适合推销具有价格优势的产品。他们不太重

视客户对产品质量、品质的要求。 低廉的产品价格
问题解决型 维护性的推销风格 这类销售人员最让客户值得信赖，他总是能在第一时间解决客户

存在的问题，满足客户需求。 综合能力出众
 “尺有所长，寸有所短”，只有正确认识自己，才能在工作中找到适合自己的工作方式。正如德国著名作家约

翰?保罗曾说过：“一个人真正的伟大之处，就在于他能够认识自己。”一个人只有对自己的智力、能力以及在

他人心目中的地位有一个正确、客观的认识和评价，才能更好地发展自己、完善自己。