零道，零售之道，知行合一，诠释全渠道，回归零售，尊重消费者主权。

不经意间翻过2013的日历，已行走在2014品牌零售大道上，马上有钱也成为了行业人士之间彼此最有力的祝福语。或许在过去的三年间（特指2011-2013），整个行业充满了太多的悲喜交加，已让人找不到兴奋点。展望2014-2016，我们底气又何如呢？

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O2O概念已是大街小巷妇孺皆知，批发转零售成为品牌不二思想，双十一、双十二促销满天飞，李总理直言小米变成了大米。至于中研国际和思八达，也是在思想教育领域数钱数到手抽筋，孔孟之道重振传统文化教育。反观新东方教育，在经历了浑水恶意做空之后，哪怕有电影《中国合伙人》的点火，也还是不温不火。疯狂英语创始人李阳开了安利直销三个月的玩笑后，再次高调转嫁新东家，没有信仰的灵魂，到哪都不是安身立命的地方。稍微对身边的品牌商做了分析结合培训现场的问答，发现乐观的不到10%，悲观的高度60%；而零售商呢，中大型零售商（5家店以上或年流水超3000万）几乎全线悲观（悲观不代表不赚钱），而小型零售商乐观的也不到20%。2013在江西南昌的一次培训会上，一位学员现场直接发问：兰老师、兰顾问，我已经连续三年不挣钱，一年没参加订货会，你觉得我当下是关店好呢？还是观望更好？类似这样的声音，我相信绝不是偶然，有些客户干脆就不参加品牌商举办的培训会了，有些即使参加也得考虑给举办方一些面子不会在现场发问。问题，往往就是答案的本身，而每个人就是回答这个问题的最佳导师。

作为品牌商、代理商、零售商，2014年我们又该如何定位呢？定位，其实意味着取舍和抉择，背后的支撑就是可持续发展。改变能改变的，不能改变的去改善，不能改善去适应，不能适应去放弃。物竞天择，弱肉强食是亘古不变的法则。在品牌零售行业，我们要的的就是‘鳄鱼精神’，在行业中不断进化，并成为物种的活化石。不要像一些品牌，天天鼓吹的是巨无霸恐龙，最后却只能在博物馆陈列。

无独有偶，前段时间有看到群友在分享一篇行业转发的文章《2014年致服装界同仁一封信》，作者以超然的身份在指点鞋服家纺行业江山，并获得诸多群友的转发。一篇文章，能得到行业志士的认同，观点必有其独到的眼界。因覆盖的内容与本文【零售之道】有些重合，故笔者也在此和伙伴进行交流分享，别无他意，仅作为茶余饭后的闲聊参考。

2014年致服装界同仁一封信：
对于2013年服装业而言，无论是品牌商、省代、零售商，还是是职业经理人或老板，我相信都应该是服装生涯体会最深刻的一年！终端业态快速变化、电商严重冲击、高库存、终端零售业绩下滑严重、毛利因促销战导致亏损等等！而这些情况我们在三年前已经清晰的预测到结果；同时，我们在市场也看到了很多优秀的终端商因为缺乏专业的系统运作和上游供应商的专业扶持而导致惨败，类似这样案例，多不胜数！造成了服装行业盲目发展的资源浪费和损失！2014年以及未来服装经营难度系数只会增加不会减弱，有感于此，写此信给服装界不同位置的同仁，望有缘看到者能够受益或避免没必要的损失！

【开篇立言简单明了，三年前清晰的成功预测到今天结果，而业内置若罔闻者不得不说是一种遗憾。既然三年前的缘分错过了，各位看官是否能把握后三年的机遇呢？新浪博客上排名前十的都是经济学家和评论员，不乏股票专家和金属投资专家，但看其营生也不过是卖书出席论坛，不知如何解释？】

A、 针对总部品牌商的预警和忠告 
1、 正视市场的现实和挑战！刻舟求剑的方法不可用，千万不要再压代理商和终端零售商的订货指标，在这个年代是自取灭亡的做法！更是无视代理商、零售商死活的不道德做法；除非您能够担保库存的有效控制范围。2、如果您认为代理商或终端零售商是因为能力不够才导致经营不理想，那么请您不要忘记也是您当初的选择，如果没有做过细致的调研和评估只能说明自己不负责任；现在唯一能做的是负起自己的责任。3、 不要陶醉自己全国有多少家店铺，年销售额有多少个亿！好好计算一下店均进货是多少？店均零售额是多少？店均库存比例是多少？平均零售折扣是多少？店均有效VIP是多少等等！并好好自问一下这些数据是否准确真实。4、 不要陶醉自己有多少个旗舰大店，好好计算一下这些店铺的坪效、盈亏情况、商圈价值等等，对于自营的管控系统和成效可以打几分。 5、 如果自己的自营系统都缺乏有效的业绩来说明，那么扶持客户绝对是空话和浪费资源，应该静下心来好好打造真正具备实战成效的零售团队。6、 不要老喊什么快时尚运作，因为很多人都还没搞清楚什么是快时尚，更不要说对应的商品模式和供应链管理，就算搞明白了，又愿意花多长时间和代价去完善？ 7、 不要在线上用同样的商品来打击线下，O2O模式是最理想的模式，但必须做到线上线下价格同步，并且与分销商合理利润分成8、不要期望通过高装修支持或租金补贴来开发市场，现在未必有效，而且也很难解决根源问题，上梁正比下梁正重要多了。9、回归和盘点现有健康有效网点，及时做好调整，接受总体业绩下滑的事实，单店零售业绩才能说明您是否是一个好品牌，哪怕全国只有一家店铺，只要有强有力的零售业绩，也说明是一个好品牌。10、 品牌招商或扩展时起心动念很关键，如果只是想自己圈钱不担当责任和风险是不可能有好结果的。

【阿蓝视野：一叶知秋或一叶障目该是当下行业的两块主流思想。如果我们是品牌商，上述观点无疑是中肯的、直接的，但对于“哪怕全国只有一家店铺，只要有强有力的零售业绩，也说明是一个好品牌。”类似的观点着实不敢苟同。我们一定要清楚什么是品牌定位？公司愿景和经营理念？什么是战略规划？什么是可持续发展？是否世界上有完美的商业模式呢？国母钟爱的例外，习主席就餐的庆丰包子，是不是就做到“与时俱进”了呢？上文中，直接混淆了品牌定位和运营活动概念，将运营活动脱离品牌定位进行独立剖析。毛利率和周转率是要结合思考的，坪效的概念推荐大家阅读陈琦曜老师的相关文章将一目了然。试问当今天下，又有哪个品牌是按上述十条践行无差的？即便曾经是全球市值老大的苹果，也不断遭到行业人士的诟病。品牌商做最好的自己，或许才是王道，而不是追求一个别人眼中的完美，而最终成为邯郸学步！我们正视自己的不足，但不是全盘否定过去，成长就是自我坐标的修正！】

B、针对代理商的预警和忠告 
1、 如果您做的是所谓的四季系列化品牌专卖代理商，那么除非您的直营店或联营店已经占您销售总额的70%以上并并且健康店铺达到80%以上，否则真心劝您放弃代理商资格，因为“货品搬运工”的角色对品牌商、代理商本身、零售商都没什么好处，在现在市场情况下更是危险，依靠向品牌商多争取一些退货率、信用额度、忽悠争取一些装修补贴支持不了多长时间，最后还落下个不好的名声。2、 代理商的出路在于与品牌商联营或终端零售商联营，如果三者能够实现大联营最理想，当然这需要品牌商、代理商、零售商同样具备有容纳的胸怀和格局并严格遵守约定的规则。3、 如果还是想做纯粹的独立代理商，那么最好去做单品批发或做所谓买手代理，这样对代理商的商品企划能力要求很高，同时也要看运气，并且千万不要走品牌专卖路线，这样可以省去很多装修支持等费用，每件衣服赚点微利，回归批发商路线。 4、 代理商不要高估了自己的零售扶持能力，其一、如果自己都没有成功的零售店，谈扶持是空话；其二、自己的零售店如果按照给予下线客户的折扣来核算盈亏情况如何；其三、一个零售店的成功需要系统性的扶持，单一的一两个技巧不可能改变一个零售店的命运。5、 不要期望能找到真正高质量的零售下线，您见过几个高质量的零售商愿意跟省代合作的，更何况到现在还在放省代的品牌知名度和实力如何应该好好斟酌一下。 

【阿蓝视野：已所不欲勿施与人，或许是当下行业代理商听得最多的忠告。在过去三年中，很多代理商应该是忠实的按上述方向执行的，但结果是惨不忍睹。虽然笔者曾经作为品牌方高管，也作为代理商股东，但代理事业的发展却因为种种原因而夭折（原因不在上述五点）。作为单品牌代理商，如何与品牌商经营理念对接才是王道。如能做到文中第1点、第4点，该代理定位应该是专业零售商，追求直营顺便批发，这需要很大的勇气和能力；至于第2点和第5点，作者似乎不应该放在同一篇文章中，有点不知所云；第3点建议应该就给到第一大点中提及的品牌商就最好了。纵观服饰行业，有推行成功的代理模式（君不见当下上市公司中各品牌的代理业务占比），也有践行不错的品牌零售模式（迪卡侬、BOSS等），其中优劣犹如中医西医之争，需要综合考虑的就是品牌理念和商业模式定位，以及对应不同发展阶段的策略应用。雅戈尔和杉杉、欧时力和玛斯菲尔、吉芬和马天奴，孰是孰非？阿迪达斯自营网点比重不到10%，你认为阿迪不懂零售吗？】

C、针对零售商的预警和忠告 
1、跟传统的省代路线或地级代理商合作将面临终结，在成本居高销售下滑情况下一般省代的供货折扣在4.5~5折之间，从零售的角度意味着有10%~20%的毛利差价，对零售商而言这可能就是唯一的利润；当然作为代理商也很艰难，因为这点毛利也很难支撑市场现状，拖的时间越长对代理商和零售商都很不利。2、传统百货商场2014年将面临倒闭潮，进商场经营要谨慎，百货商场的扣点超过15%是很难盈利的，并且商场的结款周期长，促销战太频繁，导致回收折扣低下甚至亏损。3、2013年服装终端零售商有70%处于亏损状态，20%处于盈亏平衡状态，10%处于盈利状态，2014年将有更大的洗牌，经营有风险，选择品牌须慎重！服装新手开店的失败概率在95%以上！4、最好的经营模式是和省代、品牌总部一起联营，最基本要保障零库存和毛利率，这样的经营风险会降低很多。 5、无论是哪个品牌用高装修补贴、租金补贴、第一年100%退换货等传统模式来吸引您加盟，那么请谨慎，因为这些都是有进货指标挂钩的，达不成没有补贴，第一年100%退货率过了第二年怎么办？ 

【阿蓝视野：看完这一段，我想各位零售商死的心都有了，无须考虑太多直接放弃就得了。这一下，损失最大的当属中研国际等行业培训龙头，因为辛辛苦苦建立起的信心，一闷棍就打死了。文中观点不乏亮点，但过于偏激，生意不是纸上谈兵，想咋地就咋地。曾粗浅分析什么是生意、什么是事业，但对比作者的观点，还是我过于理想化了。每个做生意的都希望自己能日进斗金，并成为朝阳产业，但行业有行业的生命周期、产品有产品的生命周期，就如同生老病死的轮回。零售商如果真的如文着想照做，反倒应验了‘机关算尽太聪明，反误了卿卿性命’俗语。如果只是觉得行业当下的乱象只是服饰行业专属，那又如何解释高档酒、高端会所、高级餐厅的没落？在2013年仍有很多品牌的业绩取得卓越表现，她们遵循的又是什么商业原则？】

品牌商、代理商、零售商从内部而言是个有机的整体，不能从外部一言蔽之；如果是从社会人的角度看，这也是三种不同商业形态，更无法单独分割论述。犹如SWOT分析工具，用多了用久了就不知所以然了。古人有云‘矛盾一说’，今人似乎故事重提。在战争中学习战争，在生意中剖析生意，或许更加来得直接。只是不知到当下行业的顶级顾问和专家，今天如果同时面对品牌商、代理商、零售商时，又该如何应对？最可怕的是三块其独立起来，和每个人说的话都不一致，并给予完整的解释和专业的说明，让人无所适从。就如同和苏格拉底对话的那个小孩，手中握着的哪只鸟，你认为是活的还是死的？

2014零售之道，是品牌商进入【全渠道时代】发展的机遇！

2014零售之道，是代理商落地【回归零售】的续写篇章！

2014零售之道，是零售商践行【消费者主权】的转折契机！

2014零售之道，我们要做的是判断需求，而非预测销售！

2014零售之道，我们追求的是品牌战略之下零售运营效益！

2014零售之道，我们推行《零售业战略》，我们遵循《零售业的新规则》！

2014零售之道，零道咨询将与你一同探寻零售真谛，共同打造我们的零售梦！

“企业的存在的目的就是创造顾客，企业是由人创造的管理的，而不是由各种经济力量决定的。所以企业有且只有两个基本功能：营销和创新。只有营销与创新才能带来成果，其它一切都是开销。营销是企业与众不同、独一无二的功能”

————彼得·德鲁克（Peter Drucker）