咨询师的定位

 衡量咨询师的唯一标准就是“改变”。

正睿咨询师是项目企业的包括老板在内的所有人的老师。

正睿咨询师与项目企业的人的关系是改变与被改变的关系。这就要求咨询师具备改变别人的能力，没给企业带来改变就没有价值。衡量咨询师的唯一标准就是“改变”。

正睿的咨询师凭什么改变别人呢？

第一，凭仁爱之心。

正睿咨询服务是正睿和客户共同在做一件事。那么，最终结果不是正睿或者客户单方能够决定的，而是取决于双方合作的程度，而这不是能够量化的。所以，正睿不会向任何客户承诺数据指标，但客户为什么能与正睿签单呢？因为客户信正睿。所以，从这个角度来说，正睿的咨询师从事着良心的职业。

所有请正睿做咨询的企业，都是过了初创时期的，老板的身价至少过千万，只有这样的企业才支付得起咨询费。如果说老板创业的初始动机只是为了自己在经济上打翻身仗，并非为了承担社会责任的话，那么，企业经历过了创始阶段以后，老板的社会责任感就会随着企业的发展而逐步提升，这有个被迫到自觉的过程。他们个人财富已经跻身于“二八定律”中的“二”了，即20%的人掌握了80%的财富，他们至少比80%的人富有，在经济上已经彻底翻身了，钱于他们而言只是一个数字，但他们还想通过正睿的帮助而把企业做得更好，这说明他们已经具有了高度的社会责任感，

他们成了客户、供应商、员工的需要，不单是为自己而活了，咨询师如果认为他们的动机是想个人赚更多的钱的话，那就太肤浅了，至少是有失公正的。

既然这些老板有高度的社会责任感，就值得我们帮，即使他们过去有这样那样的缺点、错误，我们也要包容。只有包容，我们才会用善意的目光看待他们，继而才会真诚地帮他们。

世界上有两件事很难，一是把别人的钱拿到自己的口袋里，二是把自己的思想装到别人脑袋里。正睿凭什么拿客户的钱？凭什么把自己的思想装进客户的脑袋？凭的就是能够帮客户解决常规管理解决不了的问题，我们成了客户的需要。

帮客户就是帮我们自己。

咨询师如果缺乏仁爱，就会用恶意的眼光看待项目企业的老板，何谈包容他们过去的缺点、错误呢？当然也就不会真诚地帮助他们了。他们都是有着丰富的人际关系经验的，尽管他们不懂咨询，但咨询师是人，他们感觉得到咨询师是否在用恶意的眼光看待他们，是否在真诚地帮助他们。只要他们感到咨询师用恶意的眼光看待他们，不是在真诚地帮助他们，就休想改变他们。而他们不改变，就休想改变他们的部属，项目当然就做不好。

常言道，“仁者无敌”，仁者的内心是没有敌人的。咨询师如果不仁，就会把企业的人当对手，大多数的情况是咨询师会败下阵来，最好的结果也只是平手。

第二，凭思想境界高。

正睿咨询师要具有比企业老板更高的思想境界，比老板站得更高，看得更远，能给老板以启迪。

很多企业的老板不是不知道企业有哪些问题，但想尽了办法就是解决不了。主要原因是当局者迷旁观者清，老板没有意识到企业的一切问题的总根子源于他自己，只要他不变，企业就别想变。那么，老板当然就不知道自己首先要发生改变才能促使企业的管理问题的解决。

变山变水先变人，变人先变带头人。这是正睿做了那么多项目之后得出的结论。咨询师思想境界如果不比老板高，那就看不出老板需要改变什么，对老板的改变也就无从谈起。

第三，凭强者思维。

什么叫强者思维？就是改变环境的思维。因为结果是人的行为决定的，人的行为是由思维决定的，人的思维是由环境决定的。这里所说的环境，主要是指人文环境。咨询师如果没有改变环境的意识，就不可能去改变别人了，也就失去了潜在的价值。

第四，凭敢于坚持原则。

正睿有一个观点——对的，放弃就错了；错的，坚持就对了。

“对的，放弃就错了”这句话容易理解，怎么理解“错的，坚持就对了”这句话呢？因为世上任何事物没有绝对的对与错，一则站在不同的角度看待同一件事会得出不同的结论，二则世上任何事物都是在发展变化的，今天是对的，也许明天是错的，反之亦然。

有一个这样实验：策划者将一张厚白纸的一面涂成黑色，一面保持本色，要两个事先并不知情的人面对面站着，将纸张放到他们的中间（白色、黑色分别对着其中的一人，且采取了不让他们看到另一面的措施），要他们说出纸张的颜色，结果，看到白色一面的人说是纸张是白色的，看到黑色

一面的人说是纸张是黑色的，策划者又将纸张的黑白面调换过来，他们立即明白了，纸张有一面是白色的，有一面是黑色的。

这就是对与错的辩证法。

有些人可能会说，既然你说“错的，坚持就对了”，那我以前一直都是坚持这样做，你为什么要说我错了呢？为什么要否定我以前的做法呢？

辩证法有三大规律：对立统一规律、质变量变规律、否定之否定规律。否定之否定规律告诉我们，事物发展变化的规律是先肯定、后否定、再肯定、再否定……

于企业而言，任何管理模式的适应性都只能是阶段性的，试图在企业一劳永逸地使用某一种管理模式，那就意味着违背了事物发展变化的规律，而任何违背规律的事物，最终会消亡。多少知名企业一夜之间破产倒闭，具体原因多种多样，但按照辩证法的观点来说，那是因为违背了事物发展变化的规律，即违反了“道”。

咨询师必须具有这种辩证思想。我们所说的对错，也只是相对的，一定不能脱离企业的发展阶段，只有在这个基础上所作出的对或者错的判断才是有价值的。咨询师要有判断对错的能力，并要明确地告诉企业的人。管理者有灰色地带，而咨询师不能有，只能做黑白人，否则，就没有价值。

咨询师要推行的任何方案，行动的统一比对错更重要。因为任何方案在实施之前，每个人都会按照自己的经验来判断其是否正确，这个时候的对与错并非实际结果，而是预计、预言。心理学告诉我们，人都有自我暗示心理。当一个人相信一件事能够成功的时候，他就会朝着成功的方向努力，那么，这件事成功的概率比失败的概率大，反之，当一个人不相信一件事能够成功的时候，他就会不动甚至反动，事情失败的概率当然就会大于成功的概率。如果行动不统一，“错的，坚持就对了”这句话就会落空。

咨询是我们的专业，相对我们而言，企业的人是不懂咨询的，那么，项目运作的方向只能由我们来掌控，任何方案的对错只能由我们来判断。我们是项目运作的决策者，是制定游戏规则的人，不是企业的管理者和执行者，如果把主动与被动搞反了，项目就做不下去。对企业管理人员包括老板的建议，我们可以考虑是否采纳。敢对客户说“不”，我们对每件事都要有自己的立场和意见，认为是对的就要坚持。

坚持原则还是放弃原则，是项目成败的分界线。许多案例表明，凡是成功的项目有一个共性——咨询师敢于坚持原则；凡是出现危机或者做失败的项目也有一个共性——咨询师没有坚持原则。

造成咨询师没有坚持原则的主要原因有三，一是咨询师还没有实现职业经理人到咨询师的角色转变，潜意识里还把自己当做老板的下属，思想境界不高；二是自己专业能力不够，思路不清晰，失去了坚持的基础，其思路只能跟着老板的思路跑，老板要他做什么他就答应做什么；三是想讨好老板，因为怕得罪老板而不敢说“不”，从而放弃原则，换来老板一时的好感。

作为为人师表的咨询师，理所当然要尊重企业的任何人，但这并不意味着要放弃原则。而无论是做管理还是做咨询，其真谛就在于坚持原则。一放弃原则，对的就错了。

其实，咨询师越是敢于坚持原则，越是敢对老板说“不”，老板越会觉得咨询师成竹在胸，他就越有信心，从而跟着咨询师的思路走。当然，咨询师对老板说“不”的时候要讲道理，不仅要就事论事，还要告诉老板一个最大的道理：做老板你比我们专业，但做咨询师我们比你专业，我们做

咨询是建设性的工作，不是企业的日常管理工作，如果你把咨询工作当成日常管理工作的话，势必把我们当成你的下属，如果我们成了你的下属，那跟你过去和现在的下属有什么区别呢？我们还能改变你吗？你不改变，企业又能改变吗？

咨询师的工作是不可能一帆顺风的，所以，我们要有这样的信念：没有不可能、没有困难。所谓的困难，只是还没有找到解决问题的方法而已，那么，我们就想方设法。也就是说，原则我们是不能放弃的，方法是可以因地制宜、因时制宜而千变万化的。这就是“道”与”术”的关系。

    第五，凭以身作则，知行合一，起模范带头作用。

咨询师作为企业的老师，本身是在做着“改变”的事情。咨询师对企业的改变是建立在企业人员对咨询师的信任和咨询师的专业基础上的。作为一名咨询师，不仅要求有很高的专业素质，而且还要具备较高的职业道德要求。

生活中，人们对会反感说话不算数的人，都反感“严于待人，宽以律己”的人，特别是对老师而言。咨询师要树立一种“说到做到”的道德和行为的榜样，只有这样企业的人才会更加信任我们，才能更好地去推行工作。

咨询师不仅在于知道什么，更重要的是做到什么，并要能够坚持下去。所谓的“知行合一”，不仅在于“知之为知之，不知为不知”，更重要的是在于能够身体力行，坚持推行下去。这无形中就会对企业的员工产生强有力的影响，这也是很好的模范带头作用。

第六，凭组织观念和团队精神。

客户不是与正睿的咨询师个人签单的，而是与正睿公司签单的，客户首先认同的是正睿公司，而不是咨询师个人。假如咨询师能够顺利开展工作，固然要肯定其个人能力强，但咨询师不能健忘的是：

一、正睿给了咨询师充分发挥个人能力的平台。绝大多数咨询师在进正睿之前都是企业的管理者，能力再强也是老板的下属，很难改变老板，而进了正睿之后才摇身一变而成为老板的老师的，相对企业管理者而言，改变老板要容易。

二、签单之前，正睿的领导与企业的老板博弈过了，老板已被改变了一次，否则其就不会与正睿签单了。

三、推进过程中，正睿的领导与老板保持频繁的沟通，解决了老板的思想问题，扫平了管理升级的最大障碍。

咨询师如果忘记了这些，就会狂妄自大，个人英雄主义思想严重，在项目企业树立个人形象，突出个人权威。这反映出咨询师的心术不正。咨询师一旦心术不正，就成了毒品，危害的不仅仅是正睿，更会危害项目企业。

任何团队的成员，即使是领头人，个人能力再强也强不过团队的力量。所以，为了正睿团队的胜利，咨询师必须要修掉与正睿文化背道而驰的思维习惯和行为习惯，甚至要牺牲一些眼前利益。

还有一种个人英雄主义的情况是，咨询师没有忘记以上提到的三点，但既不懂得与正睿团队合作，也不懂得与企业团队合作，孤军作战，以为自己能够包打天下，结果事与愿违。

其实，大多数人的成功与否，往往取决于合作能力的大小，合作程度的深浅取决于平常心的强弱。懂得合作的人一定善于发挥别人的长处，来避免自己的短处，从而达成共赢，任何事情都是建立在共赢的基础上，单

赢不长久。

所以，咨询师切忌个人英雄主义，必须有组织观念和团队精神，要树立团队的权威、形象。

第七，凭纯洁性。

正睿做项目其实是在改良企业文化，是在改变企业的人。和企业的人相比，项目组咨询师的人少得可以忽略不计，但我们能够以少胜多，凭的就是我们的纯洁性——我们与企业的人保持了距离，没有私交。如我们禁止和企业人员私下里吃喝玩乐，这样就很难被企业的人同化。

咨询师如果被企业的人同化了，就会起私心杂念，原则就会让位于面子。

所以，正睿的咨询师不能与企业的人私交，以打破面子文化。

第八，凭专业能力。

请正睿做项目的企业，不仅在“道”的层面——企业文化方面出了问题，在“术”的层面——做事的方法上也出了问题，最主要的问题是专业的事用不专业的人在做。以PMC为例，有些企业的PMC经理从事PMC工作十多年了，经验不可谓不丰富，但就是理不顺生产运作，甚至连PMC运作的流程文件都做不好。什么原因？因为他们不精通PMC专业。

这就要求正睿的咨询师首先要精通管理专业，如果在管理专业上还不如企业的管理者，那就不能让企业的管理者信服，项目很难做下去。

其次，正睿的咨询师应该具备咨询能力。一个精通管理但不具备咨询能力的人，“货”就“卖”不出去。

正睿招聘的咨询师在入职正睿之前，都在企业负责过某个模块的管理工作，但绝大多数没有从事过咨询工作，入职伊始是不具备咨询能力的，就连他们一直从事的管理专业，如果按照正睿的标准，能力也不够。正睿其所以用既不具备咨询能力管理能力也欠缺的人，是考虑到他们有潜力可挖，属于可造之才罢了。

但是，合格咨询师的培养周期一半为半年，公司不可能将大家都先培训半年合格后再放到项目上去，通常情况只能在周一召集大家回总部开会培训。那么，咨询师只能从战争中学习战争了，这就要求大家如饥似渴地向书本学习，向他人学习，向错误学习，以快速提升咨询和管理能力，遇有疑难问题要及时向咨询中心负责人或者其他同事虚心请教，特别要重视周一的开会培训。

第九，凭敬业精神。

敬业精神有两个方面的具体表现，一是勤于研究如何做事才能以最低成本实现最高效率、最大价值，二是吃苦耐劳。

缺乏研究精神是管理差的企业的管理者的通病，所以，这些管理者的能力提升进展缓慢，只是把一年的经验重复了多年。

正睿在工商局注册的名称是公司，其所以还有“研究所”的名称，就是要倡导研究精神。

吃苦耐劳是现代白领嗤之以鼻的，但于正睿的咨询师而言，这是必须具备的品性。因为请我们做项目的企业，异常问题一大堆，要理顺企业的运作，需要占用咨询师的休息时间，尤其是调研阶段和推进阶段的前两个月是在做准备和打基础，不会有明显的效果，那么，咨询师主要靠吃苦耐劳来感染、感化企业的人，取得企业的人的认同。这是正睿咨询师的工作性质所决定的，作为正睿的咨询师就得适应这种文化。我们的咨询师并不是登高一呼众山响应的人物，无论是咨询能力还是管理能力，都是欠缺的。