第一模块：认知与引导——卖场化转型下未来渠道信息化发展 第一节：社会渠道发展目前困境分析 ? 渠道分布不科学，营销辐射不充分 ? 传统语音业务收入下降，积极性受挫 ? 新的营销模式转型，酬金政策变化，代理商艰难适应 ? 市场竞争激烈，渠道违规现象严重 第二节：华丽转身——全业务下的社会渠道发展趋势 ? 全业务下的渠道升级 ? 优秀渠道代理商发展趋势 第三节：渠道管理员现状分析 ? 自身定位 ? 渠道人员自身知识差距 ? 渠道管理人员自身能力差距 ? 渠道管理难题 第二模块：优秀渠道管理人员塑造——渠道管理人员基本素养提升 第一节：渠道管理人员角色认知 ? 渠道拓展员 ? 信息收集员 ? 业务宣传员 ? 营销指导员 ? 促销执行员 ? 投诉处理员 第二节：渠道管理人员沟通表达与谈判能力提升 ? 沟通的基本要素 ? 沟通的三大原则 ? 引导客户四步法 ? 谈判四大原则 ? 成功谈判的三大标准 ? 谈判中的授权 ? 谈判中的层递效应 ? 谈判中的风险倾向 ? 谈判中的语义效应 ? 谈判中的让步法则 第三节：渠道管理人员的基本素养修炼 ? 修炼一：心态决定命运 ? 修炼二：形象决定起步 ? 修炼三：知识决定发展 ? 修炼四：习惯决定行为 ? 修炼五：思路决定出路 ? 修炼六：才能决定成就 第三模块：价值体现——渠道管理人员胜任能力解析 第一节：渠道管理人员走访能力 ? 渠道管理流程之了解分析 ? 渠道管理流程之生成计划 ? 渠道管理流程之现场走访 第二节：渠道代理商沟通与引导 ? 进店沟通五步法 ? 锁定门店老板的需求 ? 引导他自己下结论 ? 与代理商谈判策略 第三节：渠道管理人员营销技能解析 ? 精细化营销技能提升 ? 营销指标推动工具应用 ? 社会渠道服务营销分析表单 ? 社会渠道营销管理表单应用 第四模块：效能管理——有效管理代理商 第一节：代理商的培训与辅导 ? “教代理商销售”的时代到来了 ? 如何成为代理商生意发展的贴心伙伴 ? 用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 第二节：激励代理商的积极性 ? 明白经销商跟定你的三条件 ? 加深代理商对电信的认识 ? 代理商关系管理系统建设 ? 代理商的关系维护关键点把控 ? “老油条”、“鳄鱼型”代理商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？ 第三节：做好代理商的动态评估 ? 不评估就没有渠道持续增长 ? 照搬大企业的KPI指标害惨人 ? 实施经销商年/季考核与评估管理 ? 经常要去查看店面陈列与库存状况 ? 用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 第四节：帮助代理商提升终端销量 ? 经销商门店赢利模式有竞争力吗？ ? 快速提升零售终端销量五大纬度 ? 如何提升零售终端忠诚度 第五模块：三级联动——渠道评估与分级掌控 第一节：渠道掌控整体思路 ? 掌控无处不在：都想掌握主动权 ? 从理念、品牌、服务的角度，掌控门店 ? 从冲突、店内、利益的角度，掌控门店 第二节：社会渠道统一视图 ? 渠道基本资料 ? 渠道用户发展 ? 渠道销售业务 ? 渠道客户服务 ? 渠道酬金 ? 渠道扩展属性 第三节：社会渠道掌控力评估模型 ? 人文关怀：“非酬金”管理模式 第四节：社会渠道价值评估 ? 功能性指标 ? 战略性指标 第五节：区域内渠道分层分级管理体系 ? 分层分级三大原则 ? 合作连锁渠道分层规则 ? 渠道综合价值评估 ? 合作专营分层分级匹配 第六节：渠道整体运营监控 ? 渠道综合评分 ? 区域社会渠道KPI指标解析 ? 违规行为甄别模型 ? 监控预警流程 第七节：社会渠道考核与激励 ? 酬金政策优化 ? 非酬金激励政策优化 ? 个性化商业政策优化 第八节：渠道经销商双赢的关系维系 ? 双赢的渠道模式 ? 社会渠道的忠诚度提升