时间 内容 方法 目的 2课时 第一模块：心理与销售基本理论 第一节： 心理学理论简介与启示  心理场与物理场的客观存在  自我环境——行为环境——社会环境——地理环境之间的转换  需求意识与需求定义  心理行为的判断性与选择性  选择性注意力、选择性意识和选择性认知之间的转换  过去经验的记忆性  记忆对行为影响的潜在性 第二节： 常识性购买心理分析  面子心理  从众心理  权威心理  心理账户  炫耀心理  攀比心理 第三节：客户购买动机分析  求实  求新  求美  求名  求廉  偏爱动机 第四节：销售基本理论建立  销售需要情境性和体验性  销售需要以客户为中心  销售具有系统性和阶段性  销售需要关注关键人，更应关注意见领袖  “组织”中的权力构成图  购买心理图谱 观念分享 头脑风暴 内容讲授 小组讨论 本模块收益： 以心理学基本理论为先导，在对常识性心理加以分析，便于形成系统系知识架构。以此对于人们常态性购买倾向的判读非常有利。再在此基础上建立一定的销售理论，有利于知识的贯通和融合。 2课时 第二模块：核心概念和销售意识锤炼 第一节：核心概念解读  教育营销  融合式营销  体验式营销  情景营销  关键人和关键意见领袖  买点和卖点 第二节：销售意识锤炼  产品认知意识  销售的主动意识  信心指标意识  多问少说  多听、多看少说  时间控制意识  建立销售的过程意识 讲授法 案例法 分组讨论法 本模块收益： 核心概念的建立，从宏观到微观，从意识到行为，从面到点带动着销售能力的提升。销售能力的提升并不代表销售行为的建立，而销售行为的先导在于销售意识的建立。 3课时 第三模块：提升销售技能，化为销售技巧 第一节：做好点-线-面的有效定位  面——区域规划  线——路线管理  点——做好细节着力点 第二节：沟通技巧锤炼  沟通需要信念  建立充要的目的  少说多问——沟通的黄金法则  沟通发问之四大技巧  沟通之赞美原则 第三节：营销话术编写与锤炼  营销是种表达的过程  言语是种行为，可以训练  话术编写的程序  营销话术之检验与训练 讲授法 情景演练 行动学习 情景互动 本模块收益： 从理论到实践，从意识达行为，建立销售人员点-线-面的全局意识，并从宏观回落到微观的的销售行为，最终转化为技巧。