课程摘要 一、 故事的开始：市场竞争和业务发展需要，对渠道提出了转型调整的新要求。针对公司的转型调整， “牛强”对自身工作从公司、经销商以及市场发展新的要求的角度，所需要的能力素质进行了认真的梳理，为未来地工作做好准备！ 1、 渠道经理的角色定位：运营经理、营销经理、关系经理 2、 渠道经理的岗位要求： 1) 运营经理的能力要求  实现目标任务的计划能力  针对目标实现的管理能力  协调分配资源的协调能力  渠道网店拓展的实施能力 2) 营销经理的能力要求  督导、指引渠道方案落地的能力  培训、辅导渠道销售技能的能力 3) 关系经理的能力要求  引导渠道利益认识的沟通能力  策反与反策反的能力  维系情感的关系能力  第一章：“作为运营经理” 通过反思和学习，牛强对自身的角色有了充分的认识：作为公司对于片区渠道的运营管理者，首先应该通过针对性的工作开展，提升渠道业绩，确保公司下达的目标任务的达成。 一、 如何有计划的进行目标任务管理呢？ 牛强通过观察同事“周瑜”和“安七炫”的工作，发现有计划的工作有两个关键的因素。。。 1、 有计划地目标任务管理首先需要将营销目标与日常工作有效地结合：在对经营目标有效分解的基础上，根据每一个渠道网点的任务，安排能够帮助渠道完成任务的具体工作，并将这些工作形成计划。这样，公司的目标任务得到了具体的执行落实。 2、 其次，在计划执行和跟进的过程中，我们还需要有高效的时间管理来把握工作的重点和方向，以减少突发事件和临时性工作对目标实现的影响。这样，我们对目标任务完成才有了真正的把握。 二、 如何才能有针对性的提升渠道业绩呢？ 牛强注意到，渠道业绩的好坏经常和渠道的能力和意愿有直接关联，要提升渠道业绩，就必须有针对性的提升渠道的能力。而怎样才能提升渠道的能力呢？牛强通过对同事“姚明“的观察，发现了其中的方法：渠道能力的提升往往不能一厢情愿，根据每个渠道的情况对症下药才是有效之道。因此， 1、 提升渠道能力首先必须了解渠道的优势和短板； 1) 制定评估标准， 2) 收集评估信息 3) 实施渠道评估 2、 然后，保持优势，改善短板； 4) 找到关键的短板 5) 分析造成短板的原因 6) 对最关键的因素以针对性的措施 三、 如何利用资源引导调动渠道？ 渠道的销售积极性往往很大程度的影响营销的结果。在公司既定的利益机制下，如何有效调动经销商的积极性呢？ 通过罗纳尔的案例：牛强发现，通过资源的有效利用可以很好的达成这一点： 1、 在关键点上投入资源； 2、 置换资源紧密联系； 3、 增加资源的利益引导； 4、 通过资源辅助渠道实现关注利益 5、 通过预期资源的利益引导渠道 四、 如何协助拓展渠道网店？ 牛强意识到，作为区域渠道经营者，应该对于所管辖片区应该有一个系统的规划，为类似问题处理做好预案，同时也为渠道的将来发展打下基础。 1、 区域渠道布局的原则定位 1) 客户需求原则 2) 稳定可控原则 3) 适度竞争原则 2、 优化渠道布局的方法步骤 1) 理想布局、现状比较、优化选择---方法、工具 2) 布局过程中的优选选择方法和参照原则  第二章：“作为营销经理” 作为渠道的营销管理人员，我们需要管理和引导渠道的经营活动，以更好地实现电信业务的推广和发展，牛强针对具体的工作中如何做的进行了总结： 五、 如何进行渠道业务指导？  牛强发现，虽然经销商们都有很丰富市场经验，但每次有新的产品出来的时候，大家在新产品的推广上都有一段较长的适应期。为什么会这样呢？  牛强的同事欧巴马回答了这个问题。他最近在重点主抓其负责的连锁渠道和大型的手机专业店的培训：渠道商们虽然卖手机很专业，但是我们的手机不是单纯的电话，而是加载了很多信息业务的终端。在这个方面，如何选择业务，如何开通这些业务，如何针对不同的客户进行推荐等等，都应该准确的传递给他们。 1、 细分客户以识别目标客户的方法 2、 好产品要会包装：目标客户卖点展示的方法 3、 好产品不比不知道：目标客户优势比较的方法 4、 产品营销的要点：目标客户的利益分析 5、 渠道培训的步骤：讲解、示范、应用、校正 六、 如何指导营销方案落地销售？  牛强最近很郁闷。“该做的都做了呀”。网点的宣传单张齐全，横幅、海报也都已经挂起来了。营业人员的政策掌握的也不错。为什么渠道的销售业绩还是时好时坏呀？  “张智一”的案例：渠道的销售往往受多种因素的影响，要想有好的结果，过程的指导和关注是重要和必须的。 1、 人的要素管理 1) 营销现场的人员管理 2) 促销的人员安排与组织 2、 地的要素管理 1) 营销环境的生动化管理 2) 营销现场的听看用设计规范化管理 3、 时的要素管理： 1) 营销活动的时机把握与选择 2) 促销的时间选择 4、 事的要素管理 1) 渠道店员激励 2) 促销客户激励 3) 经销商的利益沟通 4) 营销活动组织、策划与项目管理 5、 物的要素管理 1) 物料规划与整理  第三章：“作为关系经理” 渠道经理肩负着渠道的管理工作，同时也维系着公司与渠道的关系，保持积极合作的渠道关系使我们重要的工作。怎样才能成为一个关系高手呢？ 牛强收集了一些正面和反面的案例，进行了研究： 七、 沟通协调能力  最近，公司对佣金政策进行了调整，特别对客户发展质量增加要求。经销商对此反应很大，各种声音都有，我应该怎样处理这样的情况呢？  韩梅梅的案例：其实，很多渠道老板是短视的，他们过分看重短期利益、眼前利益，而忽略长期利益或者整体利益。因此，渠道经理必须要有针对性的沟通协调。 1、 密切了解网点的现状，及时发现问题 2、 做好预案，对容易误解的认识点要未雨绸缪； 3、 聚焦力量，警惕易感人群； 4、 保持警觉，随时随地关注对手利益变化 5、 增强工作的透明度，避免误解 6、 及时沟通，迅速更新利益认识 7、 协调利益相关者，向其对相关问题作更详尽解释 8、 自己对利益认识必须清楚，切忌错误承诺 八、 策反对手渠道 通过对李小平案例的分析，牛强发现：  策反和被策反的核心是一样的：如何引导渠道形成正向利益认识的沟通。  策反（或者反策反）沟通首先是做好日常预防性沟通，然后才是策反或者被策反时如何沟通引导，重点在前。 因此，策反与反策反都必须： 1、 事前做好网点相关资料收集，为沟通做好准备 2、 根据客户情况，沟通前做好利益优势分析的必要准备和应对， 3、 了解对方决策人情况，争取关键的沟通 4、 小刀锯大树，设定分阶段目标，逐步达成 5、 要及时跟反馈上级，充分利用上级优势