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陈国兴:年底家具促销如何做?
营销管理
2016-01-20
8702
企迪家居:时至年底,家居建材行业迎来真正的
销售
旺季,对于家居建材经销商来说“一年之计在于冬”,往年的此时,各家经销商都卯足了劲儿,要在最后几个月冲刺全年
销售
任务,顺利拿到厂家的年终返点,交出一份皆大欢喜的
销售
成绩单。
但是,由于前十年家居建材行业的疯狂奔跑带来的产能过剩、同质化严重、消费者消费习惯改变等诸多窘境,以及国家商品房“限购”政策的出台,使得家居建材的消费环境受到很大的冲击。在这样的行业大背景下,家居建材经销商更能感受到
销售
不畅带来的阵阵寒意。“生意难做”了大半年后,很多经销商们疲态难掩,冲刺今年的
销售
任务已然成为了他们一个“烫手山芋”。
市场
整体情况有悲有喜,面对2014年仅剩的两个月,以及大环境表现出来的严峻形势,家居建材经销商如何调整、如何
策划
、如何展开全力冲刺,才能打好年底收官之战呢?
结合几年来建立的终端
销售
档案进行数据分析,经销商可以确定本地区哪些产品是渠道型产品、哪些是利润型产品、哪些是广告型产品等,根据公司的
销售
方案确定每个产品和相应的促销品等具体的备货数量,保证货源充足。
渠道型产品是指公司
销售
的产品价格适合当地
市场
的大众消费,且入市比较早,消费者认知度较高,渠道接受程度高的产品。这类产品只要解决好渠道利润就可以实现大量
销售
,这类产品也是最适合年底冲刺压货的产品,因为对于渠道型产品,占领了渠道就等于占领了
市场
。
利润型产品是指公司
销售
入市有一定的时间,渠道和消费者比较认可,价格体系不太透明的产品。这类产品正处在成长期,虽然销量没有渠道型产品大,但是能够保证经销商周转的充分利润。
广告型产品是指公司刚导入
市场
时间不长的产品,产品还在培育期,但是从产品质量、包装等消费者和渠道愿意接受的产品,并且企业正在投入大量广告在做
市场
的产品,只要公司价格低就不怕压不下去,压下去也不用担心怕销不出去。
此外,经销商也要注意以下几个方面:
(1)强化
销售
队伍的目标激励
企迪家具陈国兴说:“养兵千日,用兵一时”。旺季是用兵的时候,最好的用兵方式就是激励机制。
销售
人员的天职就是
销售
,换句话说
销售
人员就是为完成销量而存在的,所以随着年底目标的增加,在考核
销售
人员时,加强影响
市场
销量的目标的考核,并设定合理的激励机制,这样可以使
销售
人员以最佳的战斗状态冲刺年终目标。比如可以根据公司的具体情况开展了“百日攻坚战”,设定每天、每周、每月的激励机制,对于每天完成
销售
目标的,第二天开晨会是现场现金奖励,这样更能激发员工的战斗力。
(2)制定合理的冲刺压货策略
对于家居建材行业来说,年终冲刺压货是一种普遍的现象,对于
销售
来说是天经地义的事情,只要
销售
存在,压货就不可避免。家居建材经销商
市场
竞争本质上还是渠道的竞争,压货是竞争的需要。关键是今年的营销环境变了,一切都在变,只有讲究系统制胜,注重营销创新,面对年终冲刺压货,经销商才能压出真精彩。
另外,不是所有的产品都能压货,要选择畅销产品和主销产品压货,然后结合终端
销售
数据,把合适的产品和合适的政策给终端店,使
市场
保持合理的
销售
和容量的平衡。否则,一味压货增加了形式上的销量,很可能造成崩盘,对渠道成员不但形不成激励,还会导致很多不良压货现象,如砸价、窜货的现象。
(3)大型团购
在年终冲刺中也需要准备把当地的大型楼盘、学校、医院、政府机关等
市场
作为重点的渠道来进行团购活动。
(4)系统的
销售
培训
越是到了年底,员工的
销售
能力越发显得重要了,来得都是准客户,一定要抓的住。所以,可以利用两三天时间,请公司或者外面的第三方公司,对公司所有的
销售
人员进行系统、专业的
销售
培训
,一方面提升大家的斗志,另外一方面,也切实提升每个人的抓单能力。
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企迪:家具电商前景光明
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