孙路弘：无论是现场的观众，还是网络前的观众，如果还记得我之前讲的内容的话，你就注意我对他的反映？第一个你问的销售人员是销售哪类产品的？第二个在销售这些产品的时候，跟客户从接触要签约用的时间是短的，是中长的，还是长的？我在用什么？第一个我用了提问，第二个我用了分类，接着我就来说规律。如果眼前就能拿下，也就是说从它第一次见你的面，十分钟之内他就应该买。这样的销售人员一般来说不要求更多的技巧，不要求更多地把产品讲的清楚，如果一个人十分钟就买一样东西通常买家和卖家对这个产品的用途构造和了解是彼此一致的。比如说，买牙膏。你清楚这个牙膏回去不是涂在树上，不是涂在家具上，而是涂在自己牙上，你清楚这个东西是早上用的，而不是中午用的。销售人员不需要给你讲解我牙膏是什么样的，你也知道牙膏是起到什么功能，也就是说你马上能买到。洗发水、球鞋都是一样。这类产品的销售人员热情是最重要的，是第一位的。你要让别人觉得你可信，你热情你容易接近。

　　如果你卖的“IBM”的银行用的大型设备，如果你卖的GE的医疗上百万美金的好核磁共振的扫描仪，你觉得我今天一努力跟他特热情，陪笑脸30分钟拿下了。而且往往越是这样的销售，客户越会觉得这个东西不可靠，这个人最好我跟他不打交道。也就是说他会筛选了，我现在答案就告诉你，第三条我说的是规律，对于这样的问题是没有简单答案的。人类往往爱问简单答案，我遇到很多很多问这样简单问题的。所以这样的问题如果用左脑思考过，你会觉得这个问题你换好几个问题来问。“孙老师，卖鞋应该注意什么？”“孙老师，卖家具应该注意什么？”“孙老师，卖化妆品应该注意什么？”那么我就会给你分成几类，我分类是按什么分？你接受客户的时候，从第一次接触到签约百分比以及周期。

　　张文强：是这样，掌声感谢孙老师。其实，我觉得这是一个蛮有代表性的问题的，但是我们通过孙老师的解答就会知道，我们应该怎样去思考。实际上，我们的启发还不仅仅是在回答的范围之内。我们抓紧时间，现场同学还有什么问题？

　　孙路弘：我也可以跟大家回答，我在处理别人对我提问的时候所采用的两个基本方法，第一个方法当你问我的问题很具体的时候，通常我会给你复杂化，比如你问我说卖鞋什么卖？我马上就给你说出鞋是一类产品叫快销品。我给你涵盖起来，我给你提高到一定的高度来谈。如果你问我的是一个高度复杂抽象的问题，我就立刻把它简单化，具体到一个特具体的身上来谈，因为我们觉得提出问题的人来，他如果提出的是抽象的，他一定会在抽象上思考过，他一定弱的是没有聚象，我就跟他用聚象的方法来谈，如果他很聚象，那他一定缺乏往抽象上走。我就从抽象的角度去把他给打开，换句话说，我对不同的提问也是有分类的。我对只提一个问题的处理方法，我对他可能有连续提问的也有处理方法。

　　同学：孙老师，很高兴今天见到你；你是我的偶像。所以说想问一个问题，今天你讲了左脑跟右脑。这个理论我感觉大家今天也是受益匪浅，但是大家在运用的过程中，您觉得您这套方案或这套方法在我们的运用过程中，会遇到什么障碍？因为您受制于把这个网交给我们，但是我们用这个网打渔的时候最大的障碍是什么？也就是说怎么用这个东西？在运用的过程中我们大家会遇到什么障碍？你怎么解决这个问题？

　　孙路弘：你遇到的障碍会有多种类型。我现在的任何回答都解决不了你的障碍，但是肯定遇到障碍的。你唯一要想克服这个障碍就是给我写邮件，就是你遇到这个障碍把具体的障碍写出来给我写邮件。我为什么这么说？是因为你最早遇到的障碍将会是你用左脑了，但是你用的不当。比如说，上次你对上司提了一个问题，但是提的不当，上司给你打击了。这个时候你不知道错在提问错了呢？还是错在表现错了呢？还是错在问的时机错了呢？还是错在你问的对象错了的？我现在没有办法告诉你错在哪里，只有是具体事情具体分析。其实我们人类要想往前走，你最需要的是一个有人能够辅导你的。自学是很困难的，自学是一个非常好的随叫随到的老师。但是自学的真正的困难在于你这一步走错了，你不知道错在哪一步，你得试第二次才能找出可能是哪一步，第二次可能不行。你可能要找出10次才能找出“哦，原来我是这错了。”换句话说，你在用自己的经验，用自己的每一次摔跟头来告诉自己的下一步如何做正确，如果这个时候有一个人能够给你具体的事情，做具体分析，你的成长就会很快。我认为障碍是一定会有的，而且会很多很多，如果我要能够尽最大努力帮助你去敢于用左脑思考问题，我唯一可以意见你的是先把这套方法用在自己家人身上，因为家人对你是宽容的，家人你觉得用的很熟练了，第二个群体才是亲朋，就是非常亲的朋友，好友，朋友圈子可以用。第三阶段才是上级领导。第四阶段才是客户。这是由近到远。如果你练习射击，你肯定是拿靶子射啊。你不能上来就去战场跟敌人干起来了，你还没有学会摸枪呢，敌人一枪把你给打死了，这是不行的就是这个意思。

　　张文强：我们要养成这样一个习惯。掌声谢谢孙老师，下面我们抓紧时间。

　　同学：基于刚才那位同学的提问，我觉得第一个障碍比如说出了门，把个事给忘了就是一个障碍。然后我还有一个问题是关于销售方面的，平时我们的销售大概会遇到两种情况，一种比如说我们销售这种很成熟的东西，众所周知，我们需要按照一定的逻辑、一个固定的流程的方式销售。还有一种比如说我们有一些新产品出了，可能就需要我们做一些类似于攻坚这样的东西。我想请问孙老师，关于这两个方面，你觉得有什么需要跟我们一些提示的地方？或者我们值得注意的地方？

　　孙路弘：其实这还是一个很抽象的问题。因为你具体产品还是没有说。但是你还是说出了两类，至少你进行了分类，比如说现成的产品，只要把模式固定就好了，第二个你说如果是新产品你需要攻坚，攻坚这个词有很大的涵盖性，有很大的模糊性，是一个比喻。从我的左脑上看，我认为他不精确。我能就你这个话题展开想的是什么？首先销售这个工作，它的本身的创造性很强，即使是现有产品，你面对的客户是不同的，多数情况下还是不同的，客户的用途也有可能是不同的。如果一个客户说想买一个牙膏，他问你“我的牙膏回去涂在我的树上行不行？”那么销售员就需要应对这个问题。说您把牙膏涂在树上干什么用啊？或者销售人员回答说“那是肯定不行的，牙膏是用在牙上的。”你也可以回答说“您没有用过牙膏啊？”你也可以说“您连牙膏都不知道怎么用啊？”您就不应该买这个东西。那我想问怎回答才能够真正算是好的回答呢？你还要问说：“您拿着牙齿为什么要涂在树上啊？您想涂在树上干什么用啊？”也许他就会告诉你“您不是说防蛀虫吗？我家养的树也有虫子，我不知道这个东西能不能防它？”你听了说“跟我来，我们这个商场还有一个产品，它就是防止树上的虫子的，但是我跟你说的防牙上的虫子的，我们这边还有树上的虫子的。”也就是说你还是能满足他，你还是能做成这一单。我的意思说，销售人员其实是一个创造性巨大的职位，绝对不能用某一套标准套限制它。你哪怕说进门先做拜访，先做寒喧，你仍然还是要给他很多的灵活性让他去习惯，其实还要养成自己的一种习惯。尤其你长周期，我不知道你现在是长周期，还是短周期。出去要跟客户说见两次、三次才能成交的，那我们通常来说第一次是建立人际关系，第二次是建立信任关系，第三次才是介绍产品。我们并不是说上来就去介绍产品。总之，销售来说，我们是用理性去思考客户是什么样的？针对不同的分类进行不同的应对。我们还是希望销售人员是动脑子的，是有灵活性的。因为他们面临着大量的全新的决策，所以这个话题我差不多只能说到这，当然新产品出现你不仅要研究新产品，还要研究更多的客户。

　　张文强：我想你刚才提的第一个问题，出门之后就忘了这个问题比较好解决，经常看我们《搜狐职场一言堂》就不会忘记了。也可以把我们孙老师的这本书买回去可以经常读一下。我们抓紧时间，现场的同学还有没有问题？如果没有的话，我就代表网友再问一个问题，这个机会给大家还是给我们的网友。

　　好的。其实网友留下的问题蛮简单的，类似于这样的问题，我们还要请教一下孙老师，他说对于销售人员来讲开拓一块市场非常关键，他提了广大销售同学都会很关心的问题，就是符合建立自己的人脉关系网？也是蛮抽象的问题。孙老师要用左脑先去思考一下到底怎么去尽力自己的人脉关系网络？

　　孙路弘：建立自己的人脉关系网，不仅是对销售人员有用，对每一个即使是在校的大学生，即使是中学生都很重要。那么，我觉得建立关系网是有具体的步骤的。也就是说要给开一个账户，这个账户现在没有任何地方受理，这个账户是开给自己的，要真真正正的用一个本开出一个账户来，这个本最好有100页，100页纸张，每一页纸记一个人名，你今天见了一个人，把这个人的名字写在最上面，几点钟见的他，你对他的印象是什么？他今天的穿着是什么？你跟他说了什么话？你认为这个人将来会对你有什么帮助？要写在里面。第二个要写我认为我对这个人将来会有什么帮助？你不用去考虑跟这个人关系网是什么。是你认识人多。且这些认识人中间也认识才叫网。而也认识不是你可去驱动的而是你等待的。如果你做了这样一个本，我认为人生跟你距离最近的也就是100个；你得淘汰。然后去找到这100个；但是在早期刚认识的时候你并不知道，所以要开这么一个账户，找到这样一个本，就用一页记下次再见这个人，再这个人的名字下再去写，如果你做上3年，这个本你哪怕做了50个，你的人脉就有了！也就是说你记忆的过程就是在强化你对这些人记住。你每天翻番自己的本，你就会知道你认识了哪些人，他们是哪个领域的，也许你认识了第52个人的时候，你可能会想到他是“IT”的，我“IT”的也认识一个人。你至少很熟悉，因为你的本，你的账户你天天看。我们自己在银行存的账，上面有多少钱你知道吗？你为什么知道有多少钱啊？你不是天天看啊。如果你没有账户，你不开一个银行帐户的话，你有多少钱你能知道吗？如果钱都放在家里，而且还不是放在固定的地，你能知道自己现在有多少钱吗？你并不知道。你可能会说，我有钱。我到那一数，没有那数，你是不知道有多少钱。我的意思是说，我们既然对自己的财务都这么关心，为什么不对自己的人际的资本不关心呢？应该为自己人际的资本开一个账户。我实际上，我自己也是这样做的。我有这样的账户，而且我是分地区的。我在美国地区有一个本，我在澳洲地区有一个本，我在日本地区有一个本，我在中国地区西城区有一个本，我在上海有一个本，深圳有一个本。

　　张文强：好的，掌声感谢孙老师给了一个很具体的解决的方案，而且让大家能够了解确实建立人脉关系非常的重要，而且要建立一个人际关系这样的账户，而且有操作的具体方法，真是提醒大家要想在职场上发展，建立一个这样一个账户非常的重要。大家还有没有问题，如果没有问题我们这个专题的时间也差不多了。