高效谈判技巧

适合对象：总经理、业务经理、业务员、采购经理、采购员

 ＱＱ：8480+4355)(Tel:136+8368+6366)

课程目的：

常需要与供货商或客户谈判的职位，任何决定都会严重的影响公司的成本或收益。信息的快速发展是大家都能取得更新更快的资料，这使得谈判时的考验更加严峻。公司追求利润的方法不外乎开源节流，开源并不很容易，而利用各种管理手段来节流，也需要很长时间才能见效。因此，节省成本最有效的方法就是运用良好的谈判技巧，直接从对方手里拿钱。本课程详细介绍谈判开局、中期与后期的各种可能遇见与使用的技巧以及对策，帮助您在谈判的过程中能游刃有余。最后还介绍当出现对抗、僵持、僵局时的解决方法，使您可以更顺利的控制整个谈判过程，达成对您最有力的谈判结果。

课程大纲：

l 新世纪销售的特点

n 供需问题

n 谈判的追求

n 买卖双方的正确立场

n 追求双赢

u 双赢的定义

u 怎么创造双赢

u 谈判的双方能双赢吗？

n 注意言辞

u 不同的说法产生不同结果

u 神父的案例

u 表达的练习

u 重视中国特色

l 推拖拉

l 拐弯

l 正确的说话方式

l 横向思考—6Hats

n 白色代表

n 红色代表

n 黄色代表

n 黑色代表

n 绿色代表

n 蓝色代表

l 角色扮演：百货商场

l 谈判前的准备

n 收集信息

u 那些是相关信息？

u 从什么途径收集？

u 数字会说话

u 数字会骗人

u 找出有效的信息

u 合理推断

n 明确你的目标

u 你要得到什么？

u 你可以付出什么？

u 有哪些不可以退让？

u 盘点你的筹码

n 确认检验标准

u 货品质量标准

u 价格标准

u 付款方式

u 附加条款

n 人的准备

u 角色分工

u 谈判中的各种角色

u 学习地下党

n 场地、物品的选择

u 在哪里谈？

u 现场需要哪些物品？

u 座位如何安排

l 面对面

l 侧面

l 同一侧

l 七个谈判开局策略--每前进一步都依赖于在开始创造的气氛

n 开高价

u 如何应对高价策略？

n 分割

u 如何应对分割策略？

n 不接受第一次出价

u 如何应对？

n 故作惊讶

u 如何应对？

n 表演练习

n 测谎术

n 不情愿

u 如何应对

u 表演案例：卖游艇

u 挑刺练习

n 集中精神

u 谈判注意要点

u 随时提醒自己重点在哪里

u 对方的所有行为和言辞的真正目的

n 老虎钳

u 如何应对

l 六个谈判中期策略

n 上级领导

u 应对方式

n 避免敌对

u 贵妇人与狗

u 先学不生气，后学气死人

u 学会三阶段说话法

n 服务贬值

u 溺水的富翁

u 矿泉水值多少钱？

u 你的好机会

u 中西方的差异

l 中国的人情

l 外国的人情

n 折中

u 学会算术

u 折中是公平的

u 互相让步

u 谁来折中？

n 烫手山芋

u 问题是谁的？

u 流程规定怎么办？

u 降价好吗？

n 重要问题

u 客户都要买便宜商品

u 那些因素比价格重要？

n 礼尚往来

u 学会跳舞

u 不要只争执一个条件

l 五个谈判后期策略—促促使成交

n 黑脸白脸

u 对策

u 表演：夫妻买电器

n 蚕食鲸吞

u 赌徒心理学

u 推雪球

u 不要求客户一次买齐

u 第二次努力

n 让步

u 四种错误的让步

u 正确的让步

n 后悔

u 双刃剑，小心使用

u 哪些地方可以使用

u 禁忌

n 弄清对方的目标

u 领导

u 质量

u 低价格

u 我们是同一国的

l 刺激成交的方法

l 谈判中可能的圈套

n 敌人的圈套

n 摘樱桃策略

n 升级策略

n 小道消息

l 最重要的一招

n 三十六计，走为上策

u 最大的压力

u 谨记你的目标

u 巴顿将军的话

u 必输的情况

l 摆脱困境

n 对抗

n 僵持

n 僵局

l 谈判之后的工作

n 落实到文字上

n 电话沟通怎么办？

n 确认双方进一步动作

n 不要使用模糊字眼

l 会谈判没有用，会要钱才是高手