■ 雪岩营销咨询顾问公司总经理  徐军海/文

     即便是最好的产品，有最好的广告，但是消费者不到终端购买它们，就无法完成真正的销售。如何进行品牌终端推广，让消费者在终端形成购买，才是影响终端销售的主要因素。终端是市场营销过程的最末阶段，得终端者得天下，谁占领了终端，谁就占领了市场。终端作为产品的最终销售关口，作为实现销售的最后阵地，已经成为门窗行业品牌竞争的主阵地。

何谓品牌终端推广

1、终端推广的基本含义

    所谓终端，即产品销售通路的最末端，就是产品直接到达消费者手中的销售环节，是产品与消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。

    品牌终端推广，就是在终端为了销售向消费者进行产品推介和品牌推介的营销全过程，也是在终端达成消费者认可并实现品牌销售的全过程。

2、品牌终端推广的意义

　　终端是从商品到货币的转换并实现实际销售的场所。品牌终端推广就是要通过产品和品牌的推介策略，最大化实现终端销售的营销过程。对门窗企业而言，品牌终端担负着承上启下的重任，所谓承上就是上联品牌厂家；所谓启下就是下联消费者。通过终端这一场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一场所，消费者买到自己需要并喜欢的产品。作为营销价值实现的终端，是营销价值链中至关重要的一环。品牌终端推广就是以终端环节的品牌传播为核心，以突出的终端品牌表现达成销售的目的。

门窗行业当前品牌终端推广的现状

    品牌终端推广有着自己的规律，正确的品牌终端推广，不但能为企业带来好的销售业绩，更能为品牌做很好的积累。当前很多门窗企业都把品牌终端推广的工作，摆在了营销工作很重要的位置，但实际运作中却存在着以下误区：

1、终端无品牌形象

    目前很多门窗经销商的店面还是千店千面，还不是品牌的专卖店，代理的品牌和产品也很杂乱，以致品牌在终端根本得不到很好的推广，终端也还停留在卖产品的阶段，根本谈不上品牌的终端推广。

2、促销就等于降价

    如今终端产品同质化严重，所以终端促销从年头到年尾常年不断。促销本身没有错，因为在同等条件下，你不去争取，而别人争取了，顾客就是别人的，就不是你的。所以，我们不但要做好终端生动化，增强吸引力，更要做好终端促销员的组织和培训工作。培养一批懂产品、懂技巧、有激情的终端促销员，确保销售业绩。但目前终端一提起促销就是打折降价，毫无创新，促销变成了天天打折，就走入了品牌终端推广的误区。

3、坐店等客式销售

    门窗行业很多经销商实力还很小，几十平米的夫妻档或只有一个导购员的小店面还很多，装了几套样板以后，营销就是坐店等客，连厂家统一安排的促销活动，都不能很好的落地执行，广告也不舍得投，设计师、装饰公司、小区推广等更没有人手和能力去操作，品牌终端推广根本就是一句空话。

 门窗企业如何进行品牌终端推广

对门窗企业来说，品牌终端推广的成败直接影响到企业的市场表现，门窗企业要做好品牌终端的推广，首先要做好以下几点工作：

    1、终端店面形象品牌化

    对门窗企业的品牌来说，目前被消费者广为认可的品牌还没有，绝大多数情况是消费者把品牌的终端店面形象，作为是否是大品牌的重要评判依据，所以做好品牌的终端店面形象建设，就变得至为关键。

2、终端产品展示生动化

  　产品展示生动化的首要任务是要体现品牌的独有个性，就是要让你的产品在众多品牌中跳出来，让消费者在第一时间记住你，其次要做到让消费者容易挑选，容易体验等。

 　 3、终端促销人员专业化

 　　促销人员要精挑细选，选择与新产品的性格、调性相一致的促销员。促销人员还要进行系统培训，终端促销员是品牌代言人，因此他们的着装、举止、话术都很重要。根据你品牌和产品的要求，培训好终端促销人员，直到他们能有效地完成促销活动。

 　 4、促销活动形式创新化

 　 促销活动不能简单的演变为降价，单纯打折降价式的促销，是一柄双刃剑，对品牌的塑造会有很大的伤害。促销要对活动形式进行创新，正确的使用促销手段，才能在有效地提升销售业绩的同时，塑造正面的品牌形象。

门窗企业品牌终端推广的管理维护

    品牌终端推广的效果不是立即体现的，需要持之以恒。因此，需要不断的进行终端的管理维护。终端管理维护工作主要包括两部分，一是对在终端担负销售人员的管理；二是对品牌终端卖场的管理。　

1、销售人员的管理　

    对终端销售人员的管理目标是人员职业化，主要是通过建立标准、统一而规范的管理体系，开展培训、激励和工作督导等，使他们在素质、知识、技巧和工作热情等方面得到有效的提升，从而提高品牌终端竞争力，进而做好终端的品牌推广工作。　

2、终端卖场的管理　

    对终端卖场的管理，可以用“差异化终端”来形象的概括。所谓差异化终端，就是通过有效的品牌终端规划、卖场气氛营造、生动化产品展示等手段使终端形象具有品牌独有的个性化形象，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销量迅速提升和品牌的积累。

欢迎与作者探讨您的观点和看法：徐军海   1049755719@qq.com   

 雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销咨询顾问公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家、无极沟通学创始人。国际注册营销管理师系列教材主编。中国淋浴房产业制造基地、中山市淋浴房行业协会、广东省门业协会、四川省门窗专委会高级顾问、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》亚太传媒《中国门窗》品牌专栏作者，咨询服务过几十间建材企业、国内多家知名顾问公司特聘高级讲师。