《换一种思路做销售》--江猛老师分享

5、把问题交给对方：让对方发现自身问题
客户的拒绝通常有三种方式，第一种，是对销售人员你信任而提出拒绝；第二种，是对公司或产品缺乏信心而提出的拒绝；第三，是因为客户本身的问题。对于前两种情况，解决起来相对比较容易，毕竟掌握在自己手里，可以通过自身的调整，或产品政策来取得对方的信任和认可。而遇到第三种情况时，由于问题出在客户本身，很多销售人员为难了。
其实，仔细分析一下就会发现，客户真正的反对理由并不多，大多数只是借口。这些借口经常会隐瞒事实，这无形中会使事情变得异常复杂。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小玲
小玲是一位课程培训销售人员，一天，她向一位客户推荐培训课程。在进行简单的介绍只会哦，客户提出要考虑考虑：“嗯，这个课程的确不错，但我要看一看有没时间，然后再做考虑。”客户听后回复到。
没想到，小玲一听对方说没时间，就显得非常着急：“你看，我们这个课程是由XXX老师主讲，这个老师有N年营销与管理经验，曾经就职于XXX大集团，创下了XX记录，而且，你们的很多同行都来报名来学习了，你要是不来，那么你同行就很容易赶超你……”
客户又想说什么，小玲又迫不及待地说“您就不要考虑这么多了，我们马上就要截止报名了，如果你今天不能确定下来，我不能保证还有没有名额，这样吧，你现在确定下来我可以考虑一下送你一本X老师的书籍，如果今天没有确定，明天我们就没有办法申请了，只限今天。
小玲的这架势像是要志在必得，但是确实把客户吓了一条。尽管如此，客户还是坚持了自己的想法，再做考虑。

》》》销售人员李峰
李峰是某公司的打印机推销员，由于技术比较熟练，还兼任公司的技术员。一天，他接到客户的电话，上门维修。他趁此机会向客户推销了一台新的打印机。
销售人员：“陈总，您的这台打印机使用的时间不短了吧。”
客户“对，不久前刚刚维修过，这次你一定要彻底检查检查。”
销售人员：“不少零件已经老化了，而且这种型号的打印机已经脱产。我建议换台新的吧，正好我们公司正在销售最新版的。”
 “我也没有指望用一辈子，只是最近业务比较多。你不是来推销的吧，如果这样请出去。”客户用质疑的眼光看着李峰。
销售人员：“我们公司的确是以销售为主，但是决定权在你，我只是推荐一下。而且向您这款的维修成本相当于购买一台新的50%，这样是不是不太划算，你说呢？”
客户思考了一会：“一台新的多少钱?”
就这样，客户与李峰聊了起来，最后，顺利买走一台打印机。

很多时候，客户对你所推销的产品或服务有较大的异议，或对你本人不信任，问题不在于产品本身或客户，而在你本身。就像例子中的第一位推销员小玲，接通电话后就是一阵霹雳叭拉介绍，根本给客户的思考的余地和回应时间。你在不明确客户为什么拒绝的情况下，就盲目地介绍产品，相信像这位销售人员这种霸王硬上弓的做法很多人都用过，最终的结果是更容易引起客户的反感。
这时，就需要先取得客户的信任。那么，该如何做起呢？这里有一个交流原则，就是把抛过来的问题再次巧妙地抛给对方，该客户充分思考时间，让他们自己意识到问题的严重性。在客户进一步了解的基础上加以引导，就会顺利得多。那么正确的做应该怎么样呢？
 
1）、顺从客户的意愿，暂停推销
当客户说：“我需要更多的时间考虑一下”或者以其他理由拒绝时，很多时候并不是真正的拒绝。相反，很多时候这正是他们正在思考的一种表现，因为他们必须在确定你的产品一定是最好的东西之后，心理才会踏实、放心。这个时候，作为销售人员应该暂停推销，让客户有时间去考虑，去做判断。强势销售只能让其心有疑虑，就算客户妥协了，他也会在稍有不妥的情况下，萌生悔意，甚至提出毁约。
2）、给客户以适当地引导、提示
为保证谈话的顺利进行，在客户考虑的过程中，销售人员也必须适当地加以提示来控制客户，引导客户。比如，问一两个问题“先生，对于这个产品，您认为哪些对您来说最有价值的呢？”“您觉得我们接下来应该做什么？”等等。这些问题可以让有机会对自己的产品做更多的阐述，从而更深入的挖掘客户的需求，很好地引导客户向自己预期的方向行进，；
3）、展示产品价值，谎言不功自破
如果说客户的拒绝理由大都是谎言，那么，戳破这个谎言就是产品的价值。任何一个客户不会只单纯相信销售人员的言辞，最终令他们改变主意的还是，产品的价值。所以，当客户拒绝之后，还要及时出示一些证据能证明产品的价值，或者能为他们的利益，减少的损失！这点一旦明确起来，客户自会权衡利弊，做出自己的选择，那些所谓拒绝理由也就不功而破了。
客户对产品会服务的否定，推出反对意见，只是一些借口而已。真正的目的是想正确更多的思考时间，在推销中，销售人员一定不能把借口当作真正的拒绝理由，而且当你发现这种心理之后，要积极引导，是的问题彻底解决。