《换一种思路做销售》--江猛老师分享

5、给客户留下最直观的印象：给客户制造与产品亲密接触的机会
在产品介绍的过程中，销售人员要有意识地给客户创造与产品接触的机会，并引导客户亲自去操作，体验产品的实际功能。这样做，一方面可以增强客户对讲解内容的理解，另一方面会无形中激发客户的成就感。
所以，只要条件许可，应该尽量让客户参与进来，亲自体验，与产品形成互动。

【销售人员PK秀】

    》》》销售人员小樊
小樊是一家品牌服饰代理商，在一次展会上，他向一位客户推销服装，这是小樊与客户的对话：
小樊：“先生，想必你一定知道梅尔服饰”
客户：“不太清楚。”
小樊：“梅尔公司的信誉不错。”
客户：“我是代理品牌服装的，而且只代销相对固定的几个品牌。”
小樊：本公司有3000多种布料和式样供你选择。您看看，这些所展示的是小樊们公司的部分产品，您正好趁这个机会了解一下。”
尽管小樊多次强调梅尔服装的优势，仍没有打动客户。事实上，客户根本没有意识的到优势在哪儿。

    》》》销售人员绍斌
相反，另外一家服装公司在推销时，则取得了非常好的效果。
这家服装公司以生产、制造年轻女性的服装为主，时尚、新颖的风格吸引着一批批少女。为了进一步打开市场，该公司的老板绍斌灵机一动，想出了一个绝好的点子：为即将毕业的大学生们举办一次服装表演会。
因为刚毕业的学生是这种服饰的主要消费群体，绍斌了解到，这座城市每年都有许多大学生即将步入社会，或就业，或深造。在开始一个崭新的生活之前，她们脱掉学生制服，开始装扮自己，于是，每一年的这个时候，绍斌都会聘请一些知名度较高的明星或模特儿现身表演，并邀请这些大写生来参加。
在她们欣赏、学习的同时，绍斌则利用这个良机宣传自己的产品，表演会结束后他还不失时机的向学生们赠送一份精美的礼物。

上述事例这种推销方式，除了可以让客户直接欣赏到精彩的服装表演之外，还可以学到不少知识，再加上又能个个中奖，满载而归。所以，这家大大扩大了这家企业、产品在客户心目中的影响。
在推销中，我们不可能效仿这家企业的做法，制造如此大的轰动效应，但是，完全可以借鉴它的推销方式，多为客户制造一些亲身体验的机会。因为只有亲身体验，才能有身临其境般的感觉，让客户对产品有个直观的了解，产品优点是什么，特色是什么，与其他最大的区别是什么。其实，这些也是客户在购买时最关心的问题，只要把这些问题解决了，接下来的说服购买也基本上顺利成章了。
那么，如何来制造、把握这些体验机会呢？需要注意以下几个方面：
1）、一个富有创意的点子是前提
在产品介绍过程中，如何让客户参与到互动中来需要一个很有创意的方法。这些点子会让你在客户面前有完美的产品介绍方案，能够激起客户的好奇心，产生兴趣；或者改变原有的想法，认为你是对的。值得一体的是，这里你的信念很重要，当你对自己不断地说我是一个产品介绍高手的时候，脑子里信念会激发着你跑出种种的灵感。
 
2）、制造事实，先用产品接近客户
有人说，好的产品就是无声的介绍，也就说，在面对客户的时候，首先要让客户看到你的产品，让产品默默地推销自己。然而，想打多的是销售人员在推销产品时，却是自己先去去努力去说服客户，为客户做思想工作。等获得认可了，才拿出产品慢慢悠悠地介绍。这是推销最忌讳的，客户购买的是产品，当然希望在第一时间对你的产品有个明确的了解。而且，随着对产品的认可，客户对你的态度也会从拒绝转为接受。比如，你推销一款珠宝饰物，可以一言不发地先把产品送到客户的手中，让他鉴别，客户自然会看看货物，一旦产生兴趣，开口讲话，你便了有了更多的机会。
3）、营造一个和谐的交流氛围
有些销售人员在介绍产品时，也不时地让客户“试一试”“体验体验”，但都被拒绝了。出现这种情况，最关键的原因在于没有把握好说话的时机。因为，客户在对产品了解之前往往十分谨慎，是不会轻易动手的。这就需要在要客户体验前，先为他们营造一个和谐的谈话氛围，然后再引导逐步融入到互动中来。