《换一种思路做销售》--江猛老师分享

4、给客户留下更好的印象：演示远比解说更有冲击力
据一项心理研究发现，视觉比听觉往往更有冲击力，能给人留下更深刻的影响。为此，销售人员在向客户介绍产品的时候，如果能以文字，图片、模拟操作或亲自体验等方式演示一遍，比单纯地介绍效果要好得多。因为人对陌生事物的认识或了解陌生事物，仅仅依靠单一的方式具有很大的局限性，还可能引起误解。而辅以其他手段，则保证可以多方面、多角度地了解。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小波
某电脑公司举办了一届新产品展销会，大会引来很多客户的围观，尤其是年轻人，他们更喜欢这些功能齐全，设计精美的电子产品，总是想去亲自体验一下。这下可忙坏了小波、小青他们这些业务员。
小波：“先生，您刚才所说的需要一台性能好点电脑是吗，具体是指什么呢？”
客户：“我的意思是，现在电脑更新速度非常很快，大多数只能用3到5年，我想买一台受用寿命更长久一点的。”
小波：“哦，这样啊，你说的这种情况的确存在。我记得3年以前，大多数电脑主频只有200多兆，现在已经达到了3.0G。
客户：“那么你觉得，再过三五年以后，笔记本的哪些配置会成为使用的障碍？”“
小波：“你对比一下就知道了，现在市场上大部分电脑的主频是256Ｍ赫兹的，64MB内存，40GB的硬盘。而我们的产品在这些方面都已经升级了……”
客户越听越糊涂，最后经干脆不听了。

》》》销售人员小青
小青进入顾客的办公室后，彬彬有礼地向主人打过招呼，然后指着一块粘着污垢的玻璃说：“让我用新投放市场的玻璃清洁剂擦一下这块玻璃。”果然，涂上这种清洁剂可以毫不费力把玻璃擦洗干净。这一番表演立即引起了顾客的兴趣，纷纷上前打听营销员手中的新产品。
“我可以使用一下您的打字机吗？”。在得到主人同意后，小青径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。
“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把纸分给办公室每一位，又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的营销员，疑惑之余，主人很快被这复写纸吸引住了。
  不言而喻，营销员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。演示营销是一种古老的营销术。营销员用夸张性的手法来展示产品的特点，从而达到接近客户的目的。在现代营销环境中，这种技巧仍有重要的使用价值。
可见，为了客户最大限度地了解产品，接受产品，销售人员在介绍产品时，千万不可忽视演示的重要性。例子中的这位客户正是通过“演示”对产品有了更深的认识。做销售就应该让客户切切实实地看到产品的好处，产品演示的的确确让这位客户体验到了产品的优势，这要比说一千句话还管用。
产品演示，能让客户真真切切地体验到产品的特性和优势。产品演示可分为售前演示和售后演示两种，两种演示方式的目的不同，具体见下表：
 
值得一提是，销售人员在演示的时候，要注意以下4个方面：
1）、提前做足准备工作
在做实物演示示之前，必须把所需的材料准备充分，比如，产品数据分析、文字介绍、图片搭配以及其他模型介绍等等。必须一一具应，否则，很容易在演示的时候出现纰漏，比如，数据缺乏准确性，文图不搭配等等，都有可能使客户质疑产品的权威性，从而留下不好的印象。
2）、边演示，边讲解
演示是作为一种辅助手段出现的，是为了客户更好的理解介绍的内容。所以，在演示的同时最重要的还是介绍。销售人员在向客户演示产品的时候，不要忘了针对演示的部分做详细的讲解，一边演示，一边介绍。
3）、随时准备应付客户的疑问
产品演示往往面对的不是一个客户，而是一群人，而且这些人各自怀有不同心态，持有不同的观点。要想把自己所在公司、公司产品和服务最大范围推销出去，在演示过程中必须做好随时应答客户问题的准备，甚至要应付各种刁难。否则额，你的演示过程很难继续下去。所以，你如果觉得自己没有驾驭这个场面的能力，那就需要找个更有经验、更有能力的人来代替。
产品演示是一种主动影响客户的过程，也是主动和竞争对手竞争的过程，与介绍相比，更能展现产品的魅力和优势。所以，在产品介绍上，销售人员要多花一些心思，研究一些更有创新性的产品演示方法。宁愿演示策划确定和准备就绪后，才和客户预约，也不要急于去推销。