第一讲：卷烟营销网络现状及建设基本要求 问题：请简述总局领导对卷烟终端建设的指示？ 1.十年营销网络建设成果回顾  烟草营销网络建设历程  终端客户是营销网络建设的核心和主要内容 2.卷烟终端客户建设和运行过程中存在的主要问题 3.终端建设是面向消费者三位一体新型营销体系建设的必然  十年营销网络体系建设其本质是卷烟价值链重构  卷烟行业三位一体新型营销体系解读  卷烟终端建设的战略意义 4.坚持按总局要求建设新时期“合作共赢”的卷烟终端新型关系建设终端终端客户 讨论：影响终端客户盈利水平的因素？如何将这些因素纳入终端建设中综合考虑？  解读总局领导提出的终端建设“三始终”、“四同”涵义  学习领会终端建设中的“三性”、“四转变”要求 案例分享：《中国移动终端终端客户助中国移动最终实现行业领先》、《宝洁、可口、百事终端终端客户体系价值》、 讨论：根据本章所学内容，结合分享案例，讨论我公司终端现状、发展困惑与改进建议 第二讲：现代卷烟终端特征与建设目标 问题：现代卷烟终端客户的特点？ 1.现代卷烟终端的涵义  卷烟终端客户的特点  现代卷烟终端的涵义 2.现代卷烟终端必备的基本功能  现代卷烟终端定义  现代卷烟终端应具备的基本功能  产品销售功能  宣传促销功能  形象展示功能  品牌培育功能  信息采集功能  消费跟踪功能 3.现代卷烟终端建设的原则与基本职责  现代终端建设的基本原则  现代终端建设的职责分工  现代终端的主要工作 4.卷烟大品牌营销时代终端建设的中长期目标  行业发展——掌控行业核心价值链  卷烟上水平——建立基于终端实时购买行为的精准营销体系  营销网络建设——达标的现代零售终端客户占比持续提升  营销观念——建立以终端客户为中心的新型营销观  合作关系——建立与客户合作共赢的新型战略伙伴关系 5.卷烟大品牌营销时代终端建设的近期目标  卷烟零售终端客户的服务水平全面提升  零售终端客户的满意度显著改善，达到XX%  卷烟终端客户毛利率不低于XX%  达标的现代卷烟零售终端客户占比达XX%、不少于XX户 案例分享：《国外烟草行业终端建设经验》 第三讲：现代卷烟终端建设流程 问题：请简述我局卷烟终端建设基本流程及要点，并分享其优劣、困惑 1.现代卷烟终端的组织保障与基本设流程  终端建设内部支撑流程  基于终端全流程建设的标准化业务流程 他山之石：分享中移动终端客户建设流程 2.第一步：摸底调研  制定建设调研计划  摸清终端布局现状（全客户摸底）  分析找出现状与终端服务建设差异和存在的深层次问题  五种摸底调研及客户资信调查常用方法  访谈法  观察法  冒充法  忽悠法  调教法 讨论交流：场景角色演练 案例分享：分享某兄弟公司调研计划、调研分析报告 3.第二步：终端建设规划  明确终端建设总体目标  分年度、分阶段、分区域目标  明确网点规划布局标准  明确终端建设实施细则  终端建设规划工具及其应用 案例分享：分享某兄弟分公司城区终端规划 4.第三步：终端客户选择  深刻领会终端客户选择的“三自”原则  确定终端客户的功能性选择原则  确定卷烟终端客户选择标准  过往的经营业绩  经营理念  合作意愿  门店口岸位置  经济实力  信誉口碑  经营能力  客户选择评价工具及其应用 案例分享：中移动、百事可口等不同终端客户商选择标准分享 讨论交流：1.结合行业经验，我们应如何设定量化和非量化指标甑选到理想终端客户？ 2.烟草终端客户的招商引入可行性？招商组织如何开展？ 5.第四步：签约、投资预算分析  加盟合同必不可少的十大关键条款  加盟合同签订注意事项  终端商投资预算及投资收益分析 案例分享：讨论某知名企业分销协议，学会读懂协议，抓住关键条款。 6.第五步：组织项目实施  产品销售项目—→优化营销模式—→规范经营行为  形象展示项目—→店面形象提升—→店面布局改造、卷烟陈列生动化  品牌培育项目—→推荐能力提升—→提升品牌主推能力  宣传促销项目—→提升促销能力—→广告资源的有效利用  信息收集项目—→培养信息收集习惯—→利用信息资源经营的能力  消费跟踪项目—→培养消费跟踪意识—→提升消费者维系能力  组织实施注意事项 案例分享：讲师亲述移动工作期间如何有效招商实现终端客户专营，在竞争博弈中脱颖而出。 7.第七步：终端客户运营分类评价  终端客户评价原则  终端客户分类评价指标体系设计  终端客户评价工具及应用 8.终端建设支撑保障措施  终端客户支撑信息化建设  终端客户建设组织队伍及机制建设 讲师分享：百事可乐工作期间首创饮料行业“区域市场快速切割分销”理论体系，实战应用1年击败可口可乐，让学员透彻理解终端客户创新、掌握终端客户的重要性 案例分享：分享某兄弟分公司终端客户评价六大类十八指标体系，讨论我公司终端客户评价方法和改进建议 第四讲：现代卷烟终端有效管理 1.终端客户管理之思维突破  “教终端客户销售”的时代到来了！  让终端客户成为生意发展的贴心伙伴  用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 …… 2.终端客户的管理内容与管理策略  终端客户管理的基本步骤  资源管理  运营管理  评价管理  终端客户分类管理策略  终端客户收放自如的二八管理策略  终端客户掌控力管理策略——高度控制与低度控制实施的条件与策略  以“我”为中心，灵活自如的终端客户管理策略运用技巧 案例分享：讲师亲历百事可乐工作期间如何调教归顺“狂妄”终端客户？ 3.终端客户日常管理的主要内容  终端客户日常管理之一——供货与合理库存管理策略与技巧  终端客户日常管理之二——终端客户销售目标与配额的测算、分解与考核  终端客户日常管理之三——终端客户门店布局、卷烟生动化展示与维系管理  终端客户日常管理之四——终端客户的信用管理策略与技巧  终端客户日常管理之五——终端客户门店的广告、促销支持管理  终端客户日常管理之六——终端客户价格管理策略与技巧  终端客户日常管理之七——终端客户返利与终端客户激励管理  终端客户日常管理之八——终端客户信息采集管理  终端客户日常管理之九——终端客户的消费者关系维系管理 讨论交流：终端客户与批发类客户的管理差异与管理要点和技巧 案例分享：一个策略1-2个小案例 讨论交流： 对标，自查我们终端客户管理中的亮点、不足与改进思路和方法。 4.终端客户动态评估与优化调整策略  终端客户动态评估基本内容  终端客户评价基本模型  终端客户评价流程  终端客户优化调整策略  终端客户优化调整的市场稳定拓展技巧 案例分享：①讲师亲述百事可乐期间按季动态评估终端客户释放活力，实现销量成倍提升。 ②中国移动某地市公司的终端客户分层分级分类管理评估调整办法 5.终端客户冲突管理  终端客户冲突常见分类及原因分析  终端客户冲突的认识和态度  处理终端客户冲突的策略与技巧  终端客户与批发商冲突管理的应对技巧 案例分享：讲师亲述宝洁、中移动期间成功处理终端客户与批发商的覆盖管理冲突。 6.终端客户窜货管理及其应对策略  终端客户串货原因及利弊分析  有效引导和处理终端客户窜货的策略与技巧  终端客户窜货管理中的价格体系维系策略与应对技巧 案例分享：讲师亲述移动工作期间如何有效解决串卡管理，规范终端客户销售行为，实现市场深度拓展和维系价格体系稳定。 第五讲：提升生意、合作共赢——终端客户激励之生意提升辅导策略 1.终端客户现状特点分析  终端客户经营理念及其引导策略  终端客户管理模式及其特点  终端客户经营管理上存在的主要问题 讨论交流：我们的终端客户还存在哪些问题？ 2.指导终端客户如何把生意做大  终端客户业务做大的思路  什么样的终端客户做不大  终端客户业务做大的基本步骤 讨论交流：我们指导终端客户做大还有哪些好的想法和思路？ 3.如何提升终端客户销量  做好门店布局与形象规范  提高产品上柜覆盖率  做好门店促销管理  做好进销存管理，加快周转  做好产品价格带管理  指导终端客户做好客情关系管理 4.指导对终端客户的培训指导管理  终端客户培训的三层含义  终端客户培训计划设计的基本原则  终端客户培训的要点及其趋势分析  终端客户培训注意事项 案例分享：某品牌卷烟企业如何做好对终端客户培训指导提升销量 讨论交流：如何构建我公司独具特色的培训支撑体系，支撑终端客户销量提升？ 后记：课程总结、问题解答交流、合影、考试