【培训收益】：  了解餐饮渠道涵义、分类、消费特征及其运作管理标准；  认清餐饮渠道代表的工作职责，必备素养与心态修炼；  熟练掌握餐饮渠道的开发与拓展策略，步步为营拓展渠道；  掌握餐饮渠道铺货覆盖策略与技巧；  掌握餐饮渠道人员日常工作规范要求；  熟练掌握餐饮渠道促销推广技巧  从行业内外案例中获得经验与借鉴，广开思维.学以致用。 【培训方式】：  讲师以宝洁公司、百事可乐等亲历开发市场管理为主线讲解，情景再现案例教学  讲解、演练，学员100%参与实操训练  理论讲授25％、案例讨论25%、实操训练20％、经验分享与现场答疑30％ 【培训时间】： 2天12小时 课程大纲 第一讲：餐饮渠道介绍 1.餐饮渠道概况  餐饮渠道定义  餐饮渠道消费的类型  餐饮渠道消费特点 2.餐饮渠道分类  餐厅类餐饮渠道分类标准（KA、A、B）  星级酒店类餐饮渠道分类标准（KA、A、B）  不同类型终端组织结构分析 3.对不同类型餐饮渠道运作标准  公司在不同餐饮市场（强势市场、发展市场、弱势市场）的运作标准  不同类型餐饮渠道工作的重点  不同类型餐饮渠道运作标准 案例分享：《百事、可口对餐饮渠道的分类与运作标准》 《豪吉鸡精餐饮渠道分类》 讨论分享: 参照案例企业标准，对我公司餐饮渠道的分类与运作标准。 第二讲：餐饮渠道代表职责、素养与心态修炼 1. 餐饮渠道竞争现状与难点  餐饮渠道竞争现状  餐饮渠道开发难点 2.餐饮渠道代表的基本职责与素养要求  基本职责  餐饮渠道代表的素养要求 3.餐饮渠道代表工作的五项基本原则 4.餐饮渠道代表应具备的职业观念  您在为谁而工作？  树立正确的职业观念  心中常存责任感 5.餐饮渠道代表的心态修炼  职业心态  心态—行为---结果  树立职业心态的积极意义  如何树立正确的职业心态  案例：三个建筑工人  照镜子：全新地认识自己，树立强大的自信心 案例分享：韦尔奇的辉煌 第三讲：餐饮渠道开发与拓展策略 1. 餐饮渠道各角色的需求与策略分析  餐饮渠道关键角色需求分析  四种不同类型餐饮渠道目标策略 2. 餐饮渠道开发前期工作  确定餐饮渠道排查区域  组建餐饮渠道排查队伍  拟定排查计划（确定排查目标、排查区域与人员安排、排查路线）  组织培训并明确责任跟踪与分工  组织排查  对排查餐饮渠道分类 3.餐饮渠道具体开发程序——第一步：餐饮渠道资料调查  调查主要内容：基本资料、信誉状况、消费档次、管理水平、生意状况、竞争情况  资料来源途径  调查方式选择  调查注意事项 4.餐饮渠道具体开发程序——第二步：确定目标  确定分梯度开发目标 5.餐饮渠道具体开发程序——第三步：进场推销  餐饮渠道各关键角色的需求及应对策略  老板：需求、应对策略  采购: 需求、应对策略  大堂经理：需求、应对策略  服务员：需求、应对策略  进场销售方式选择  进店销售  特供  买断终端促销权  包量销售  必须熟练掌握的销售技巧  ABCD推销术  AIDA推销法  FABE推销法  打动餐饮客户的产品推销呈现技巧  成为产品专家（包括竞品专家）  找准顾客的关键需求点  学习掌握指导餐饮企业经营的能力  常见最具亲和力的关键词  规避五种易引起顾客未受到尊重的情形  销售沟通技巧  提问：开放式问题与封闭式问题的提问技巧  倾听：倾听的五个层次及其听的技巧  赞美：赞美的技巧与注意事项  说的技巧  产品卖点提炼  顾客购买的利益呈现说服技巧  销售沟通中说的注意事项  五种典型顾客异议类型及其处理技巧：  价格类型异议及其处理技巧  品牌类型异议及其处理技巧  包装类型异议及其处理技巧  功能不能满足类型异议及其处理技巧  销售规范用语、禁语 案例分享：《王经理如何成功说服A类酒店采购其鸡精》 场景演练：分组对公司不同产品提炼卖点并按老师设定场景演练 6.餐饮渠道具体开发程序——第四步：生动化陈列与宣传策略  不同类型餐饮渠道生动化陈列标准及基本要求  不同类型餐饮渠道门店宣传策略 第四讲：餐饮渠道铺货覆盖策略 思考：为什么公司需要化很大投资去做餐饮渠道做铺货？利？弊？ 1.根据餐饮渠道类型、渠道级别确定铺货的优先顺序 2.确定餐饮渠道铺货的具体目标 3.铺货路线与铺货时间进度安排 4.餐饮渠道铺货政策的制定 5.铺货的操作步骤及办法  铺货餐饮渠道、路线设定  铺货人员及车辆安排  铺货准备  铺货实施  铺货记录 7.铺货管理办法  铺货督导  铺货效果评估  铺货考核  铺货管理工具 案例分享：讲师讲述指导全华酱油成功铺货打开区域市场！ 第五讲：餐饮渠道人员日常工作规范 1.餐饮渠道代表巡查的任务与目的  餐饮渠道规范性检查  指导使用提销量  信息收集  市场维护  团队管理与培训  传达公司政策 2.餐饮渠道代表巡查中的角色 3.餐饮渠道代表巡查的策略 4.餐饮渠道代表巡查的流程动作规范  巡查前的准备  巡查目标选择与分析  行程路线准备 案例：宝洁公司销售代表巡查的线路图规划  职业形象的准备 案例：某企业业务人员的非职业形象丢掉大单子  访前资料和工具准备 讨论：我们巡查客户时需要准备哪些资料与工具  餐饮渠道店内察看  了解库存  问题解答交流  补货需求信息收集  推荐新品  后续行政工作  总结分析  填写巡查卡和工作日志  准备下一天工作 情景模拟：与店经理就销售人员离岗交流指导 案 例：某企业的每日门店巡查报告分析 5.餐饮渠道代表巡查拜访频次参考标准 6.餐饮渠道代表日工作规范 7.餐饮渠道代表客情关系建立与维护  不同类型餐饮渠道代表需建立的客情关键人  不同类型关键人客情关系维护技巧 8.餐饮渠道代表拜访报表类型  餐饮渠道代表日报表  餐饮渠道代表周报表  餐饮渠道代表信息周报表 案例分享：宝洁、百事可乐、中移动市场代表巡查要点与工具应用 讨论交流：针对公司现状，如何设定和修订我公司的渠道拜访流程与规范、报表 9.内部管理规范  餐饮渠道例会制度  餐饮渠道人员考核标准  餐饮渠道人员考核流程  餐饮渠道人员考核表格 案例分享：中移动如何对不同类型渠道代表考核 第六讲:餐饮渠道促销推广 1.促销活动目的明确 2.促销方式与促销策略选择 3.针对采购、厨师等关键人的促销技巧 4.促销规模与促销费用测算 5.常见促销方式、类型、优缺点比较及使用注意事项 6.促销推广活动申请流程、表格、流程 7.促销推广活动核销评估表格 8.配置促销人员管理规范 案例分享：百事可口如何针对餐饮渠道促销提升服务员的主动推荐率 豪吉鸡精如何有策略地针对厨师促销成功卖进KA餐饮渠道 后记：总结、交流、合影、考试