第一讲：渠道基本概念 ² 渠道的定义 ² 工业品经销商常见模式和类型 ² 厂家与销售渠道的成员关系分析 第二讲：经销商的选择 ² 选择经销商的四个基本思路：理念、实力、谨慎、合适 ² 选择经销商的九
序言 以目标为导向的RAC销售团队管理模式 基于销售活动制定实现目标的行动计划 监督与评估销售人员的活动质量和数量 通过指导和激励提升销售人员达成目标的能力 第一讲：销售目标与行动计
第一讲：谈判基本概念 销售是让客户决定买还是不买；谈判是让客户以什么条件购 谈判和销售谈判 销售谈判为何如此重要？ 第二讲：谈判三大要素—需求、筹码、期望值 一、需求是谈判的基础，
第一讲：基本概念和定义 • B2B行业的采购特征和模式 • 客户四个关注点和销售六个步骤 第二讲：销售准备——赢在你起跑线上 • 客户在哪里？ • 找到了客户成交率不高怎么办？ • 获得客
• 序言 • 客户价值金字塔 • 大客户开发和管理基本思路 • 大客户采购流程和销售流程 • 第一讲：识别有价值的客户 • 讨论:拜访大客户为什么要问这些问题？ • 获得潜在
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