课程解决问题： 1. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？ 2. 如何做好个人客户的开发？整个开发过程都要哪些关键点？如何把控这些关键点，最后赢取订单？ 3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？ 4. 高端客户如何寻找，怎么开发，怎样提升合作层级，实现真正的顾问式销售？ 5. 客户流失让人头疼不已，如何提升客户管理技巧，减少客户流失？面对客户流失又如何挽留？ 《银行理财经理客户销售技能培训》是专门针对银行理财经理的工作实际研发的课程，针对客户的特殊性，兼顾客户的销售要求，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。 课程特点： 1. 面对一线银行理财经理，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。 2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。 3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 课程优势： 培训师总结自己20年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对银行业开发的专业销售管理培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统的案例、又有创新实践，课程实用性强，是销售管理专业人士的必选课程。 课程收获： 1. 帮助银行理财经理掌握客户销售的流程，掌握每一阶段的实战技巧。 2. 帮助银行理财经理掌握高端客户寻找、开发与销售提升的理论、方法。 3. 帮助银行理财经理进行客户分类管理，减少客户流失，并且掌握客户挽留的技巧。 4. 做到让银行理财经理掌握销售过程的把控与管理的新思路和新方法，学会使用课堂中具体的工具表格。 5. 指导参训者整理出银行理财经理全流程销售必备的操作文件（结构及模板）。 6. 针对各分行现状，将管理工具再次整合和个性化，力求无缝应用到实际营销管理工作中去。 培训模式：讲授+讨论+练习，动手练习不少于30%时间 课程设置：24小时 适应人群：支行行长、理财经理、个贷经理 课程大纲： 第一部 打造银行理财经理的顾问式销售 1 银行理财经理的顾问式销售 1.1 销售的本质是什么？ 1.2 理财销售的3种类型 1.3 销售和购买流程的比较 1.4 理财经理顾问式销售的本质 2 分析：银行理财经理素质要求 2.1 销售顾问职务分析模型 2.2 ASK模型 2.3 知识管理的五力模型：行业/客户/产品/竞争对手/企业 2.4 银行客户经理必备的4项基本技能 2.5 讨论：银行顾问式销售的ASK要求 第二部 银行理财经理的营销技巧 3 银行理财经理营销活动的经典流程解读 3.1 构建流程 3.2 关键环节的动作或行为是什么？ 3.3 流程过程中的里程碑定义：现象和成果产出 4 流程结点1：客户开拓 4.1 从存量客户归纳出分行的客户特征？ 4.2 分行战略需要我们开拓哪类客户？ 4.3 客户定位的3个纬度 4.4 结点1：分析分行的客户特征 5 流程结点2：客户分析 5.1 指导下属收集资料的4步骤 5.2 你需要了解的“客户购买魔方” 5.3 你知道客户购买决策的过程吗？ 5.4 你怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色 5.5 如何制定销售作战地图 5.6 练习：工具表格练习 5.7 结点2：客户分析阶段的里程碑 6 流程结点3：建立信任 6.1 先来了解客户关系发展的4个阶段 6.2 销售的核心是信任 6.3 银行理财经理会用5种方法建立信任？ 6.4 讨论：你怎样和客户建立信任？ 6.5 结点3：建立信任阶段的里程碑 7 流程结点4：挖掘需求 7.1 如何绘制客户需求树 7.2 如何分析个人的需求 7.3 怎样用Spin工具挖掘客户需求 7.4 练习：开发挖掘客户需求的工具（话术） 7.5 结点4：挖掘客户需求阶段的里程碑 8 流程结点5：呈现价值 8.1 你使用FABE法则了吗？ 8.2 解除客户异议的5个步骤 8.3 处理客户异议的3种方法 8.4 练习：给客户经理开发异议处理的标准话术 8.5 结点5：呈现价值阶段的里程碑 9 流程结点6：赢取承诺 9.1 什么是“讨价还价”的“价” 9.2 你会使用议价模型吗？ 9.3 如何系统性的解决谈判问题 9.4 讨论：咱们分行有哪些议价筹码？ 9.5 结点6：性赢取承诺阶段的里程碑 10 流程结点7：跟进服务 10.1 启动销售的无穷链 10.2 客情发展与维护 10.3 讨论：分行的售后服务流程是什么？ 10.4 练习：设置启动销售无穷链的标准动作 11 头脑风暴： 11.1 提炼出分行的标准化销售流程 11.2 梳理流程各结点的关键动作！ 11.3 界定流程各阶段的里程碑！ 第三部 高端客户的开发与维护 12 找到营销策划与销售的结合点 12.1 获取客户特征的3大因素 12.2 客户定位的4个步骤 12.3 描述客户分群特征的5个维度 12.4 练习：客户画像技术 13 按图索骥 13.1 客户开发精确制导的8维坐标 13.2 客户开拓的12种方法 13.3 评估销售机会的6项内容 13.4 讨论：本分行评估销售机会的标准 14 好钢用在刀刃上 14.1 对理财品销售中的双销售漏斗 14.2 客户分类管理 14.3 客户优先管理矩阵 14.4 练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则 15 有备而战——客户的销售策略和方法 15.1 大客户销售策划的结构 15.2 一体化解决方案的设计 15.3 大客户开发模型 15.4 练习：制定某客户的开发策略 16 成为客户的大众情人 16.1 5种经典销售风格你属哪一类 16.2 面对不同客户的销售风格应对 16.3 进入顾客的频道 16.4 测试：参训者销售风格测试 第四部 客户流失与挽留 17 客户公关 17.1 客户关怀的6种方法 17.2 建立5种客户沟通组织 17.3 客户外交的5大形式 17.4 讨论：本分行客户关系管理的方法与手段 18 让客户不离不弃 18.1 客户满意等式 18.2 影响客户满意度的5个因素 18.3 客户终身价值 18.4 培养顾客忠诚度策略的层次与方法 18.5 练习：制定贵公司提高客户满意度的方法 19 客户挽留 19.1 服务补救3大核心 19.2 服务补救6种策略 19.3 服务补救的5个步骤 19.4 服务补救的3种方法 19.5 练习：制定贵公司服务补救的方法 李成林简介 姓名：李成林 常住地：北京 年龄：42岁 实战型咨询式销售培训专家 国家注册高级咨询顾问 中国企业联合会特聘专家 《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人 清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。 从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。 500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。 【个人著作】 《高效能销售的自我修炼》 【课程体系】 【培训特点】 紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。20年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。 心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。 咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。 【代表客户】 ☆高校合作： 清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授 ☆服务行业： 中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、卓望控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、时尚传媒集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司、河北省企业家协会 ☆金融行业： 中国工商银行、中国建行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、邮政储蓄、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、内蒙古信用联社 ☆消费品： 东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、青岛澳柯玛、板电器、爱仕达、美的集团、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、金六福酒业、深圳银基集团、三得利集团、三全食品、康师傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集团、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰、双虎家具、新中源、华耐家居、协进建材、德国瓦格纳、五星电器、卡帕服装、李宁服装、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、德国贝朗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、云南白药、万泰生物药业、安婕妤、采丽源、植丽素、魅力匙、樱花、贝斯特 ☆工业企业： 中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、福特汽车、三一重工、中联重科、宇通客车、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、鑫电电缆、海星集团、广东兴奇、山东章鼓、川煤集团、南方水泥、石门水泥、浙江天正集团、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、搜狐科技、超图软件、联合信息集团、中化集团、硒谷科技、鼎天济农、挑战集团、广东海大集团 【客户、学员评论】 1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。” 2 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。” 3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。” 4 中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。” 5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。” 6 金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。” 7 宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。” 8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。” 9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。” 【核心课题】 ★《用脑销售》 课时：18小时 ★《定向引爆式大客户销售》 课时：18小时 ★《创新营销》 课时：12小时 ★《商务谈判实战兵法》 课时：12小时 ★《钢铁团队》 课时：12小时 ★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时：12小时 ★《营销管理者的降龙十八掌》 课时：18小时 ★《专业化销售管理》 课时：12小时 ★《利润倍增的关系营销》 课时：12小时 ★《精准营销》 课时：12小时 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100