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李成林,实战型营销培训师 中央电视台《大国品牌》栏目顾问
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李成林:银行客户销售管理
2016-01-20 48063
对象
销售管理人员
目的
银行客户销售管理
内容
课程解决问题: 1. 参加了无数次销售培训,销售业绩不见提高,面对客户无计可施,问题到底出在哪里? 2. 个人客户与组织客户在销售模式方面有什么区别?这些区别对销售方法与模式有什么影响?在实际销售工作如何运用? 3. 销售理念如何落实到销售实际中,变为实实在在的销售业绩?培训能不能教会参训者实际的方法,给出实用的工具? 4. 大客户销售往往是“十年不开张,开张吃十年”,问题是在没开张的十年种如何评价销售人员的业绩? 《银行客户销售管理》是专门针对银行客户销售研发的课程,针对组织客户的特殊性,兼顾个人客户的销售要求,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。 课程介绍: 培训师总结自己18年销售经验,参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售,针对银行业开发的专业销售管理培训课程。课程既有销售技能基本功的训练,又有最新的销售模型讲解,既有传统的案例、又有创新实践,课程实用面广,是销售管理专业人士的必选课程。 课程收获: 1. 帮助银行销售管理者在认知层面得到改进 2. 做到让营销管理者掌握过程管理的新思路和新方法,学会使用课堂中具体的工具表格 3. 指导参训者整理出客户经理全流程销售必备的操作文件(结构及模板),及管理者使用这些文件评价和指导客户经理 4. 针对本支行现状,将管理工具再次整合和个性化,力求无缝应用到实际营销管理工作中去 课程特点: 1. 面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。 2. 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。 3. 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。 培训模式:讲授+讨论+练习,动手练习不少于30%时间 课程设置:18小时 适应人群:支行行长、客户经理、理财经理、个贷经理 课程大纲: 第一部 打造银行顾问式销售 1 什么是真正的销售? 2 讨论:银行营销有什么样的特征、本质和典型困惑? 3 分析:销售顾问的素质要求 3.1 销售顾问职务分析模型 3.2 销售顾问的4种类型 3.3 ASK模型 3.4 讨论:银行顾问式销售的ASK要求 4 优秀的销售管理者的关注点应该在哪里? 4.1 指标/业绩 4.2 客户来源/客户开发/客户维护 4.3 人员/能力组合 4.4 产品 4.5 绩效管理 4.6 如果市场机会存在,过程管理和控制如何推动绩效? 4.7 讨论:如何将这些工作分解到日程管理工作中? 5 银行销售管理者的知识力量 5.1 知识管理的五力模型:行业/客户/产品/竞争对手/企业 5.2 充分了解产品的9大特点 5.3 成为行业专家的钻石模型 5.4 认识客户的3大模型 5.5 透析竞争对手的6项内容 5.6 认知企业自身的十字架 5.7 综合练习:提炼昆明分行销售的五力模型! 6 银行销售顾问的关键技能 6.1 客户购买的价值等式 6.2 销售和购买流程的比较 6.3 银行面向客户销售的3种可能模式 6.4 银行客户经理必备的4项基本技能 6.5 讨论:昆明分行如何提高顾问式销售的份额 第二部 银行销售流程分析和管理要点 7 营销活动的经典流程解读 7.1 突破思维,不要“月初发数字,月末看数字”,所有产出来自于流程管理 7.2 构建流程 7.3 关键环节的动作或行为是什么? 7.4 流程过程中的里程碑定义:现象和成果产出 8 流程结点1:客户开拓(非本次课程重点) 8.1 从存量客户归纳出昆明分行的客户特征? 8.2 战略需要我们开拓哪类客户? 8.3 客户定位的3个纬度 8.4 结点1:分析昆明分行的客户特征 9 流程结点2:客户分析 9.1 指导下属收集资料的4步骤 9.2 你和下属都需要了解的“客户购买魔方” 9.3 你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗? 9.4 你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色 9.5 管理者如何指导下属制定销售作战地图 9.6 练习:工具表格练习 9.7 结点2:客户分析阶段的里程碑 10 流程结点3:建立信任 10.1 先来了解客户关系发展的4个阶段 10.2 销售的核心是信任 10.3 怎样监督客户经理会用5种方法建立信任? 10.4 讨论:你怎样监督和指导客户经理建立信任? 10.5 结点3:建立信任阶段的里程碑 11 流程结点4:挖掘需求 11.1 如何绘制客户需求树 11.2 如何分析客户组织与个人的需求 11.3 怎样用Spin工具挖掘客户需求 11.4 练习:给客户经理开发挖掘需求的工具(话术) 11.5 结点4:挖掘客户需求阶段的里程碑 12 流程结点5:呈现价值 12.1 你要求客户经理用FABE法则了吗? 12.2 教会客户经理解除客户异议的4方法 12.3 练习:给客户经理开发异议处理的标准话术 12.4 结点5:呈现价值阶段的里程碑 13 流程结点6:赢取承诺 13.1 监督你的客户经理使用议价模型 13.2 如何系统性的解决谈判问题 13.3 讨论:昆明支行有哪些议价筹码? 13.4 结点6:性赢取承诺阶段的里程碑 14 流程结点7:跟进服务 14.1 启动销售的无穷链 14.2 讨论:昆明分行的售后服务流程是什么? 14.3 练习:设置启动销售无穷链的标准动作 15 头脑风暴: 15.1 提炼出昆明支行的标准化销售流程 15.2 梳理流程各结点的关键动作! 15.3 界定流程各阶段的里程碑! 第三部分 银行销售的组织与管理 16 银行销售中的客户关系管理要点 16.1 客户分类管理 16.2 客户优先管理矩阵 16.3 客户关系管理系统或数据库的应用 16.4 练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则 17 银行销售的目标和绩效管理 17.1 销售管理模块 17.2 销售预测与指标分解 17.3 销售管理者的销售控制能力建设 17.4 练习:作本月销售额预测 18 银行销售团队建设和组织 18.1 经典的领结与菱形销售组织结构 18.2 银行销售流程与人员能力的有效匹配 18.2.1 回到能力:银行客户经理的能力框架是什么? 18.2.2 盘点能力:你的团队的能力组合完善吗? 18.2.3 提升能力:如何提升你的团队能力? 18.2.4 分析:自己队伍人员的分工与协作 18.3 销售组织管理的7大要点 18.4 过程化的销售业绩评估标准 李成林简介 姓名:李成林 常住地:北京 年龄:42岁 实战型咨询式销售培训专家 国家注册高级咨询顾问 中国企业联合会特聘专家 《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人 清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。 从事营销管理工作20年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。 500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。 【个人著作】 《高效能销售的自我修炼》 【培训特点】 紧密结合一线实际工作组织编写培训内容,实用性强。20年销售管理工作经验,熟悉销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个行业,各种企业,各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。 心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。 咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。 【代表客户】 ☆高校合作: 清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授 ☆服务行业: 中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、卓望控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、时尚传媒集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司、河北省企业家协会 ☆金融行业: 中国工商银行、中国建行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、邮政储蓄、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、内蒙古信用联社 ☆消费品: 东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、青岛澳柯玛、板电器、爱仕达、美的集团、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、金六福酒业、深圳银基集团、三得利集团、三全食品、康师傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集团、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰、双虎家具、新中源、华耐家居、协进建材、德国瓦格纳、五星电器、卡帕服装、李宁服装、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、德国贝朗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、云南白药、万泰生物药业、安婕妤、采丽源、植丽素、魅力匙、樱花、贝斯特 ☆工业企业: 中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、福特汽车、三一重工、中联重科、宇通客车、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、鑫电电缆、海星集团、广东兴奇、山东章鼓、川煤集团、南方水泥、石门水泥、浙江天正集团、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、搜狐科技、超图软件、联合信息集团、中化集团、硒谷科技、鼎天济农、挑战集团、广东海大集团 【客户、学员评论】 1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福:“李老师的课程很实战,尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解,很独到,很实用。” 2 LG电子(中国)有限公司培训经理权锡哲:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。” 3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。” 4 中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。” 5 中联重科大客户部副总经理莫力:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。” 6 金威啤酒副总经理江国强:“李老师的课程深入浅出,结合工作实际,对经销商和我们的员工都非常有帮助,从内圣、外王和企业长久发展等角度,演绎经销商的管理,家族制与职业化,新颖独到,深受大家的欢迎。” 7 宁波奥克斯集团人事经理唐威:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对奥克斯产品的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。” 8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强:“李老师知识广博,使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助。” 9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强:“原来管理专营店是靠经验,听了李老师的课,对连锁店的销售管理有了全面地认识,不但掌握了店面销售十步骤,还得到了很多具体的建议,收获很多。” 【核心课题】 ★《用脑销售》 课时:18小时 ★《定向引爆式大客户销售》 课时:18小时 ★《创新营销》 课时:12小时 ★《商务谈判实战兵法》 课时:12小时 ★《钢铁团队》 课时:12小时 ★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时:12小时 ★《营销管理者的降龙十八掌》 课时:18小时 ★《专业化销售管理》 课时:12小时 ★《利润倍增的关系营销》 课时:12小时 ★《精准营销》 课时:12小时 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100
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