【课程背景】

人类的活动背后总是隐藏着心理活动，而这种心理活动又受到各种背景的影响。销售活动作为一种人类的社会经济活动，其背后自然隐藏着销售活动参与者的心理活动。因此，研究市场销售活动无疑离不开对活动参与者的行为与心理规律的研究。

如果在产品从设计、生产、销售各个环节都考虑如何满足消费者的心理需求，实际上等于不花成本而创造了更高的价值。所以说，营销心理学是制约营销绩效的特别重要的因素。

从营销的本质出发，在移动互联网背景下对消费者行为进行深入剖析，从影响消费者心理的因素、消费者决策过程到消费者购买行为等方面对移动互联网时代消费者行为研究的内容、发现以及营销方法进行了深入的分析，帮助参训者将消费者行为研究的成果变成货真价实的营销业绩。

《移动互联网阶段的消费者行为研究分析》是专门针对消费者心理特征，研究如何进行营销方法的调整，顺应、影响消费者的心理，从而有效提高销售效率而设计的课程，课程结合心、体、技三层的结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

【培训目标】

1.  帮助学员理解移动互联网时代的消费者行为变化；

2.  引导学员步入移动互联网时代消费者心理世界，学会分析不同消费者心理；

3.  从心理学角度对移动互联网时代消费者的行为进行分析；

4.  帮助学员掌握移动互联网时代最新消费者行为学营销方法。

【课程特点】

1.  面对一线营销人员，结合讲师自己22年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.  以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.  灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】

营销总监、市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、销售人员、客服人员

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

【课程大纲】

第一模块：打开消费者行为研究的黑匣子

•   为什么说“在销售领域，有98%的知识是理解人；2%的知识是产品知识”？

•   需要、动机与需求的关系

•   人类的五个需求层次

•   人类追求的2大动机

第二模块：移动互联网时代消费者行为研究的本质

•   移动互联网时代消费者购买的本质

•   移动互联网时代消费者选择的依据

•   移动互联网时代深入理解消费者的三大利器

•   移动互联网环境下的消费者行为的7大特点

第三模块：移动互联网时代消费者心理研究

•   消费者行为研究1.0时代AIDMA 模式

•   消费者行为研究2.0时代AISAS模式

•   移动互联网时代消费者行为研究3.0时代ISMES模式

•   移动互联网时代的7种消费精神

第四模块：移动互联网时代消费者购买决策分析

•   移动互联网时代消费者的精准细分

•   移动互联网时代影响消费者购买的因素研究

•   移动互联网时代消费者决策过程分析

•   移动互联网时代消费者购买行为分析

第五模块：移动互联网时代影响消费者信息收集

•   影响消费者需求的2大类10个要素

•   移动互联网时代消费者搜集信息的12种常用手段

•   移动互联网时代消费者沟通的5大类37个接触点管理

•   移动互联网时代刺激消费者需求常用的10种方法

第六模块：移动互联网时代消费者选择过程的营销影响

•   将选择标准植入消费者头脑中的方法

•   互联网时代影响消费者优先评估项排序

•   消费者购买行为分析的6个核心

•   互联网时代加速消费者采购过程的常用手段

•   运用消费者购买行为数据改进营销策略

第七模块：移动互联网时代消费者购后行为管理

•   互联网时代消费者的购后分享模式

•   互联网时代消费者满意方程式

•   消费者评价产品/服务的双因素模型

•   理解并解决消费者的购买悔恨

•   互联网时代建立消费者忠诚的“兵器轮盘”

第八模块：移动互联网时代消费者行为研究的方法

•   互联网时代消费者行为研究的8步骤

•   互联网时代消费者行为研究的2大类9种方法

•   互联网时代消费者行为研究的2大类15种数据来源

•   互联网时代消费者行为数据分析的5种方法与16个指标

•   互联网时代消费者行为分析报告的撰写模板