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欧阳海淼:欧阳海淼:谁淹没了工作的新鲜感?
2016-01-20 45473

欧阳海淼:谁淹没了工作的新鲜感?

 

——导购没有工作激情怎么办?

 

该文已发表于《中国美妆》杂志欧阳海淼老师专栏2012年3月刊



案例:

一早过来,店长李娟就忙得不可开交,公司最近在抓形象店铺工程,店铺里许多琐碎的事情;马上就要到月底了,而这个月的销售任务眼看还迟迟没有完成;好不容易又处理完了两个顾客投诉,手忙脚乱的李娟终于定下神来,暂时喘口气。

    就在这当口,李娟却看见店里的“小妖儿”(因妩媚娇俏,热爱时尚而得名,陈列很好)和“小仙儿”(因古灵精怪,擅长八卦及看相得名)在店铺打打闹闹,嘻嘻哈哈,玩得不亦乐乎。而早上布置的“小仙儿”负责的大扫除死角卫生最后检查工作还迟迟没有完成,货架上的货品也被安排负责陈列的“小妖儿”调得散乱不堪,大半都还没找到位置。李娟一看,不禁火冒三丈。“拜托你们二位大仙好不好?工作做完了再嘻嘻哈哈行不行?我在这忙得脚不沾地,跟孙子一样,你们倒好,压根不碍你们的事儿似的。”“小妖儿”调皮地一挤眼,毫不在乎的说:“急什么呀,店长大人,谁让你是领导呢,我们这些小兵,犯错了领导也记不得我们。还是开心一天是一天吧。”李娟一听,更加恼火,正准备开口驳斥,“小仙儿”见状,赶紧把手指放在嘴唇边,“嘘”了一声,笑眯眯的对“小妖儿”说:“店长发话了怎么还不动呢?快快快,赶紧干我们的活儿去。嘻唰唰嘻唰唰,我赶紧洗刷刷。”说完一扭一扭甩着抹布就走了,剩下“小妖儿”吐了吐舌头,没再说什么,哼着歌儿开始晃晃悠悠调陈列去了。留下李娟一人,站在那里是哭笑不得。

分析

在上述这个案例二中,也是我们大家经常看到的情况,店长一个人在店铺累死累活,所有的事情都担负了起来,而店铺的员工却一个个得过且过,混日子,没有一点工作激情,把所有的工作和重担都推到了店长身上。甚至我也经常听到这样的声音:我不想当官,我也不喜欢当官,我也不是当官的料。我不当店长,只当店员。这种没有压力,没有目标,无所谓,干一天算一天的情况就更多了。

那么,为什么导购很容易销售没有激情?这种现状的原因是什么?她们到底是怎么想的?为什么要这样呢?

很多时候,导购之所以工作激情不高,是多方面的原因造成的。有环境因素,有管理因素,有自身的因素,等等。所以,如果你属下的导购出现了类似的问题,先不要急着去恨铁不成钢,也要先检讨,我是否给导购营造了一个充满竞争和活力的工作氛围,我是否帮导购设置了可以看得见摸得着的目标,我是否给予了她们足够展现自我的空间,我是否调动了她们的工作积极性……导购毕竟是导购,需要我们去引导,去雕琢。如果我们什么工作都不用做,这些导购已然很优秀,让你无可挑剔,那导购管理者这个职位也就不复存在了。

人是受环境影响的,要学会给导购不断的施加压力,发现问题,激励完善,从严要求。

在台湾,有一个家具门店的超级女店长李采玟,一年拼出一亿业绩,曾经被多家媒体报道过。她的门店,曾经上半年营收成长率与去年同期比较达二○○%,单位坪效超过百万元,以这些杰出成绩,她打败数十家参赛的业者,赢得台湾连锁暨加盟协会颁发二○○七年全国商店杰出店长暨业绩成就奖。

那么,这么高的荣誉,是怎样创造出来的呢?

在记者去采访时,看到这位超级女店长好几个办公桌前贴着一张红字条,仔细一看,其中一张上面写着,亲爱的第×组伙伴,时间已经过了十三天了,你们还尚欠我三百三十二万元整的业绩,请快快还钱!你的债权人:店长留。

 

诀窍一点通:商场如战场,要时刻把这种理念灌输给你的员工。

 

 

 


这哪里是店铺,已经分明是战场,时时刻刻都有硝烟的味道。试想,在这种环境下,她的员工能容许自己懒懒散散,拖拖拉拉,没有激情,应付了事吗?恐怕自己都会觉得不好意思。

而这位超级女店长,有一招非常不错,值得我们大家学习的,也是之前我们在零售门店管理中经常用的一招,就是把这池水搅混。

据说,李采玟看透年轻人彼此之间好强争胜的人性,在建立团队之初时,先重点培养第一名当月业绩五百万元的顶尖业务员,等到他的表现趋稳,就转而用同样方式再培养第二名、第三名,甚至故意让顶尖业务员的座位排在面对面,藉此制造团队的竞争气氛。打造“明星球员”,制造团队的标竿,同时储备超过水位的“板凳球员”,让团队中的成员随时处在可能被取代的危机意识之中,拚命往前冲。

 

诀窍一点通:水至清则无鱼,想要这潭水有生机的最好办法,先把它搅混。

 

 

  

而当记者问她为什么有这样的想法时,这位超级女店长表示,培养战斗团队的方法,是她从企业培养干部的训练课程中学到的,她记得当时老师提过,业务团队成员彼此如果感情好,成绩一定不好;成绩好,感情一定不好。她宁取后者。

设立标竿,只是激发战胜意志的第一步,她又将旗下十四名业务员分成四组,让四名业绩稳定的百万业务员各自带领一个团队,开始业绩竞赛。

如果一家店需要十个人,那我就用十二到十四个人,用人的费用不是我优先的考虑,重点是要让旧人随时都感受到新人的挑战气氛。

 

诀窍一点通:条件允许的情况下,不一定要一个萝卜一个坑。人员富余,一方面紧急情况可以应对,一方面让每个人都永远有危机感。

 

 

 


  她认为,培养人才,透过培养超级业务员是一种方法,而随时让一家店的人才超出标准水位,则是另外一种方法。

她在员工办公桌前贴的讨债红字条,上面写的金额,就是每一组当月还没有达成的业绩。每一组,都有自己的业绩目标数字。

 

诀窍一点通:利用团队的力量,激发团队的智慧,而非把鸡蛋放在一个篮子里。

让顶尖业务员担任小组领导人,以团队竞赛来激励资深同仁带领资浅同仁,好处是让团队业绩可以接棒表演,不会仰赖少数明星。

 

 

 

这是这位超级女店长的做法。那么因为行业不同,门店的实际情况不同,可能我们不一定会全盘按照她的做法去做,但这种思路,未尝不是一种方法。

当一个人有压力有危机感的时候,自然,她的状态是最好的。

在我国南方某些地方曾有这样一个真实的故事。

据说在南方某一著名风景区,山路崎岖,在新的栈道未修好以前,每年游客摔死的都有四五个。但当地山民肩挑重担,风里来雨里去却从未出事。原因:有重担,才会更小心翼翼,才不会出事。

 

锦囊一:危机感的激发

环境的影响非常重要,用良好、紧张的工作氛围来影响她,激发出导购的危机感。

 

锦囊二:针对不同的需求点进行。

给她明确的目标和期限,针对导购的不同需求点,进行要求。

 

锦囊三:分配工作时可以安排,并进行跟进。

 

销售这个岗位门槛比较低,但又是蕴含无数机遇的一个岗位。国外那么多成功的企业家,有很多都是是从做销售起家!销售可以磨练人们太多太多。只要努力,从销售往上,可以有很多的成长方向,只不过很多人看不到而已。业务主管,销售经理,大区经理,甚至营销总监,总经理,都可能从这里产生。而一线成长起来的领导,也更有说服力。

     任何的岗位都能有发展的方向。就像前边一位家人说的,“没有失败的行业,只有失败的企业”,其实作为人也是一样的。不要埋怨命运不公平,运气不好,命运属于自己,运气也把握在自己手上。如果你每天愁眉苦脸,好运气当然不会找上你。如果你积极主动,投入,命运自然也会眷顾你!不管在哪里,相信大家自然会找到自己的位置!

 

欧阳寄语:

想让这潭水有生机?最好的办法是先把水搅混!

 

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