课程纲要
第一部分:销售团队建设与管理
一、销售团队建设
1.你的团队是“1+1>2”还是“1+1<0”?
2.关于蚂蚁军团的思考
3.大雁的启示(视频短片)
4.销售团队的特征
5.销售团队的五要素(5P)
6.士气低落的表现
7.提高团队士气的方法
8.销售团队建设的原则和途径
二、销售主管的弹性领导
1.识别团队的发展阶段
2.团队领导的两种行为
3.四种不同的团队领导方法
4.销售员四大分类
5.四类销售员的不同管理风格
6.驾驭明星员工的技巧
7.正确处理下属问题
8.赢得下属的忠心
9.责备下属的技巧
10.防止销售队员老化的方法
第二部分:管理销售精“鹰”,铸就“鹰”一样的个人
一、授人以渔-会教
1.帮助“鹰”做好职业生涯规划
2.让销售“精鹰”学会自由飞翔
3.销售能力快速提升
4.销售十大步骤
5.销售三大核心
二、与鹰同在-会帮
1.倾听“鹰”的心声
2.同理心
3.帮助“雏鹰”建立正确的销售意识
4.帮助“精鹰”解决疑难杂症
5.为“鹰”着想,为“鹰”付出
三、销售团队的锻造-会练
1.改造现有销售团队
2.销售人才梯队计划
3.销售“精鹰”辞退中应注意的问题
4.销售“精鹰”调动时应注意的问题
四、销售团队的管理-会管
1.给“鹰”多大的销售权力?
2.授权的流程及原则
3.“大单”、“特单”的处理技巧
第三部分:管理销售团队,打造群狼共舞
一、狼性管理
1.目标管理
2.过程、分工管理
3.如何做好危机管理
4.如何消除团队成员之间的沟通障碍
5.如何让营销团队成员参与决策
6.如何用授权推动团队向前发展
7.通过报表、表格发现工作中的问题
8.如何对“头狼”进行有效管理
二、销售团队的过程控制要点
1.销售管理例会
随访、随查
2.述职及工作沟通
管理表格的运用
基础管理表格
行为、过程管理
销售活动管理报表
三、销售队伍的有效激励
1.销售队伍的激励原理与方法
2.员工成长的过程
3.人性需求的五个层次
4.激励的四大法则:“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”
5.金钱以外的12种激励方法
四、有效沟通──管理的核心
1.沟通的原则、心态与技巧
2.有效沟通的方法
3.有效处理冲突的技巧
4.如何与下属建立相互依赖的关系
5.如何与上级进行积极有效的沟通(怎样才能成为上司的得力助手)
6.如何与同级进行配合与协作(如何获得相关部门与同事的支持与配合)
五、销售管理者的自我管理
1.营销人员的四种类型分析
2.相信自己---自己是世界的唯一
3.面对失败的5种态度
4.求人不如求自己