与大客户协作共赢

——重点客户管理

该课程从协作共赢的角度出发，区别于传统的单纯客户管理管理，而是把客户当做生意的伙伴进行协作，从与客户沟通开始，真正了解客户的需求，结合自身的业务目标提供有价值的合作方案，然后与客户达成一致并共同进行执行。课程包含四个部分内容和9大重点客户管理实用工具。

课程目标：

在完成该课程的学习后，学员能够:

-    了解KA客户的业务管理模式、客户的联络与沟通模式、客户的思维模式，巩固聆听、提问等沟通技巧

-    挖掘客户的需求并提供针对的价值合作建议

-    掌握有说服力的销售演示技巧，与客户达成一致

-    执行的计划与评估

-    熟练运用9大KA管理工具

培训对象：重点客户总监、经理、主任、代表

教学方法 ：讲解、讨论、案例分析、情景模拟、工具练习

培训时间：2天

主要内容：

第一部分：与客户沟通

1，  合作对话：

   A，提问、聆听和分享

   B，适应不同的思维模式

   -   全脑优势思维模型（HBDI）

  C, 有效的会议准备和跟进

  工具：（1）会议计划

  （2）会议报告

2，积累客户知识

    A，营运业务模型

    B，客户战略

    C，利益相关方角色和决策

   工具（3）：客户联系手册

3，建立信任巩固关系

   A，建立信任关系

   B，制定覆盖计划

第二部分：提供价值合作建议

1，创建客户机遇

   A，差距的多维度处理

   B，成功的动力和标准

      工具(4-1)：价值合作建议

2，找出解决方案

   A，找出解决方案

   B，找出替代选择方案

3，价值合作建议评估

   A， 优秀价值合作建议的要素

     工具(4-2) ：解决方案评估

   B, 工具（5）：谈判工作表

第三部分：与客户达成一致

1, 制定具备影响力的方案

   A, 具备影响力方案的要素

    工具(6): 影响力计划

   B, 小组意见收集

    工具(7): 小组意见收集工作表

2，有说服力的演示

   A，演示结构

   B，预售

   C，结束和处理异议

   D，故事板

第四部分：执行制胜

   1.  执行计划

   2.  系统沟通

   3.  执行审计

   4.  执行结果评估

    工具(8)：执行计划

    工具(9): 执行评估