第一部分:制定销售拜访计划
1, 什么是销售计划拜访?
2, 销售计划拜访的意义
3, 如何制定销售拜访计划
第二部分:销售计划拜访六步骤
第一步:拜访准备
1, 销售目标每日计划;
2,熟悉客户资料与客户资料卡(工具一);
3,查看销售记录并预做建议订单(工具二:销售拜访记录卡);
4,促销活动信息与资料;
5,客户遗留问题回复准备
6,销售工具:产品陈列标准(工具三)
第二步:门店巡查
1,检查产品陈列/生动化工作;
2,查阅销售记录;
3,查阅库存;
4,检查促销活动执行情况;
5,了解购物者动态;
6,与销售人员/促销员沟通;
7, 处理售点问题
第三步:与客户沟通
1,四种社交风格:分析型/随和型/表现型/驾驭型;
2, 学员社交风格自我测评与解析;
3, 客户的社交风格判断;
4,通过提问了解客户需求;
5,学会有效倾听
6,确认客户需求
第四步:提出销售建议
1,销售利益而非特征
2, 挖掘产品能够产生的利益;
3, 客户需求匹配;
4,建议订单;
5,促销活动介绍;
6,模拟销售会谈
第五步:与客户达成一致
1,销售促成与确认
-客户购买信号
-销售促成技巧
-利润的故事
-确认订单
2,处理客户异议
-异议产生的原因
-四种类型的异议
-处理异议的技巧和步骤
第六步:结束拜访
1,拜访总结;
-肯定客户的工作;
-简要重述与客户达成的一致;
-确认客户需要进行的工作;
2,感谢客户;
3,约定下次拜访时间及工作重点。
第三部分:销售演示(角色扮演)
1,角色扮演销售拜访六步骤;
2,学员及讲师反馈