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资深销售管理专家,原IBM销售高管
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杨京川:大客户销售精粹
2017-05-09 2820
对象
销售经理,行业大客户销售人员,售前支持人员,销售总监 
目的
大客户销售的经典课程,通过对大客户销售中的核心环节和相关问题进行深入透彻的剖析、讲解,并通过系统化、实用化、创新的教学方法和工具,提升学员的大客户销售能力
内容

一、课程特色

1.对大客户销售的关键环节进行了系统化分析、逻辑严谨、阐述深入透彻、高效使用

2.教学形式丰富,充分参考了成人学习、吸收知识的特点,引入了多种教学形式:引导、案例教学、互动练习等

3.课程架构模型先进、成熟,工具高效、实用,便于学员,在实际工作中的使用

二、课程大纲

模块一:明确目标客户 

1、客户分析定位图

2、客户深度分析维度图及相应注意要点

3、大客户价值评估

4、大客户机会评估

5、制定大客户销售策略

6、案例分析及练习

模块二:客户关系开发

1、客户关系开发模型图

2、客户角色及对项目影响的能力分析

3、意愿程度:对项目的反应模式,及对我方的支持程度

4、客户的行为风格分析

5、对客户相应的覆盖程度

6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户

模块三:挖掘客户需求、引导期望

1、大客户项目采购有何规律,提前布局并系统挖掘商机

2、客户关注点

3、组织疼痛链分析

4、个人动机解析 

5、如何引导客户期望

模块四:价值呈现 

1、价值呈现模型

2、如何有效的设计解决方案

3、解决方案价值量化及呈现

4、解决方案创新架构及模型

5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例分析

6、增值服务模型及相应案例分析、研讨

模块五:竞争策略

1、竞争的现状及趋势分析

2、竞争策略模型图解析

3、竞争策略分析四维图解析

4、常用竞争策略解析及案例分析

5、竞争策略流程图

6、竞争策略实施注意要点

总结

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