第一讲：高效销售沟通：准确把握客户需求

一、如何理解销售

1、销售销的是什么

2、销售售的是什么

3、顾客买的是什么

4、我们卖的是什么

思考：面对面销售，客户在考虑哪些问题？

二、销售沟通的运用

1、沟通的原则是什么

2、沟通的目的是什么

3、沟通的结果是什么

4、如何进行有效沟通

（1）提出问题（揭伤疤）

（2）分析问题（往伤疤上抹盐巴）

（3）解决问题（疗伤）

5、沟通的两种问话模式

（1）开放式

（2）封闭式

u思考：如何运用这两种问话模式？

u视频观看：《与客户交流如何问话》

6、客户需求的挖掘

视频观看：《要理解客户的真正需求》

（1）赞美法

u超级实用赞美心法

（2）提问法

u四级提问法

每一层级提问的目的是什么

案例分析一：水果市场的销售

案例分析二：销售GSM汽车防盗系统

u五个为什么提问法

案例分析：产品线意外停运

第二讲：客户拓展技法：招招见效

一、产品的市场定位

二、目标客户的界定

1、谁是我的客户?（客户的标准）

2、他们在哪里?（地域/行业）

3、如何找到他们?（开发途径）

三、销售人员面临的困境有哪些？

1、人脉资源不够广

2、专业度不够

3、无法建立信赖感

4、很努力，但结果不理想

5、业绩忽高忽低，无法持续增长

四、客户开发工具的运用

1、12种线下开发工具的巧妙运用（下接地气）

2、6种线上常用开发工具的运用（上联网线）

第三讲：无敌成交招数：让你的客户无法抗拒

一、如何介绍产品

1、介绍产品的关键点

2、如何与竞争对手的产品做比较

3、如何进行产品价值的塑造

u头脑风暴：你的客户为什么不买单？

二、客户异议破解

1、客户的口头禅

2、异议类型

3、解答异议的步骤

4、如何有效应对客户的价格异议

三、现学现用的成交方法（12种）

1、不确定成交法       2、对比成交法        3、假设成交法

4、二选一成交法       5、危机成交法        6、解决客户疑惑成交法

7、以退为进成交法     8、最后期限成交法    9、最后一个问题”成交法

10、展望未来成交法    11、直接成交法      12、真诚成交法

第二部分：打造无敌团队

第一讲：心态观念篇

一、心态决定状态

1、心态不好的原因

（1）对销售工作没有自豪感

（2）目标感不强

（3）惰性太大

（4）自我认知不够

（5）外界干扰多

2、销售心态的重要性

（1）心态决定销售的成与败

（2）销售成功的80％来自心态

（3）好心态是成功销售的第一步

（4）摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售

二、销售精英必须过的五个心理关

第一关：心理关 第二关：面子关

第三关：技能关 第四关：体能关 第五关：经验关

三、如何锻造销售冠军心态

1、吸引力法则：想什么就会有什么

2、共同营造一个积极向上的工作氛围

3、绝不传播消极言论！

4、时刻盯住目标往前走

四、个人心理突破提升

1、正确的自我认知

2、赢销冠军的信念

（1）我是个开发新客户的专家

（2）我是个产品介绍的高手

（3）我可以解除任何抗拒点

（4）每个客户都乐意购买我的产品

（5）我可以提供最好的服务

3、现场演练：30分钟突破心理障碍，增强自信心

第二讲：团队打造篇

一、高效出色团队的特征

1、目标一致            2、承担责任         3、关系融洽

4、齐心协力            5、技能互补         6、领导有方

二、优秀管理者必备素质

1、威信     2、责权透明    3、言行一致     4、领导魅力

u课堂互动：获得赏识的秘诀是什么？

u视频欣赏：《孙武斩爱妃》

三、学会沟通与协作

1、小成功靠个人，大成功靠团队

2、借力使力不费力

3、定期沟通会议

四、业绩为王---一切以结果为导向

1、营造积极、热烈的“战斗”氛围

2、树立业绩标杆

3、奖罚分明

4、建立“拉”、“扶”、“推”的团队前进方式

五、企业全民树立危机意识

1、没有危机是最大的危机，满足现状是最大的陷阱！（案例分享，警醒大家居安思危）

2、视频欣赏：《生命中的最后10分钟》

六、如何处理团队冲突

1、正确认识团队冲突

2、团队冲突的根源

3、冲突解决方案

第三部分：学员分享、公司领导总结，培训结束