客户：中旭英才 地点：四川省 - 成都 时间：2015/5/28 0:00:00 一、 传统营销与顾问式营销 ●传统营销的特点 ●顾问式营销的特点 二、销售的原理 ●销的是自己 ●售的是观念 ●买的是感觉 ●卖的是好处 三、沟通 ●沟通的原理 ●沟通的重要性 ●沟通的目的 ●沟通的原则 ●沟通应达到的效果 ●沟通的三要素 1、问话 ●问开始 ●问兴趣 ●问需求 ●问痛苦 ●问快乐 ●问成交 2、聆听的技巧 3、肯定的认同 4、 赞美的技巧 5、批评的技巧 四、销售的十大步骤 1、准备 ●身体的准备 ●精神的准备 ●专业知识的准备 ●非专业知识的准备 ●对客户了解的准备 2、良好的心态 ●把工作当成事业的态度 ●长远的态度 ●积极的态度 ●感恩的心态 ●学习的心态 3、如何开发客户 ●不良客户的七种特质 ●黄金客户的七种特质 4、如何建立信赖感 ●让自己成为这个行业的专家 ●注意基本的商业礼仪 ●问话建立信赖感 ●聆听建立信赖感 ●身边的物件建立信赖感 ●使用顾客见证建立信赖感 ●使用名人见证建立信赖感 ●使用媒体见证 ●使用权威见证 ●一大堆名单见证 ●熟人见证 ●环境和气氛建立信赖感 5、了解客户的需求 ●沟通了解顾客的需求 ●了解客户的需求有两个公式NEADS和FORM 6、产品介绍 ●配合对方的需求价值观 ●介绍产品的时候，一开口就是最大的好处 ●尽量的让顾客参与 ●明确的告诉他，产品可以给他的利益，好处和减少痛苦和麻烦 7、解除顾客的反对意见 ●如何看待客户的拒绝 ●解除反对意见的四种策略 ●处理抗拒的两大忌 ●六大抗拒问题 8、成交 9、转介绍 10、售后服务 ●让客户感动的三种服务 ●客户服务的三个层次