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赵致毅:销售心理学
2016-01-20 1798
对象
销售经理、市场经理、总经理
目的
提升销售技巧
内容

【课程背景】

客户买东西还买感觉?决定购买的是需求还是感觉?销售是一门充满魅力的学问,因为我们面对的是形形色色的人,他们的品性、需求、情绪、环境、背景都会影响购买的决策。销售心理学让我们快速识别需求,快速成交。

 

【课程收益】

1、掌握客户购买产品背后的心理动机

2、了解与不同类型的客户建立关系的方式

3、掌握影响客户购买的因素

4、掌握客户沟通策略

5、销售价格谈判策略

 

【课程时间】

2天,6小时/天

 

【授课对象】

销售经理、市场经理、总经理

 

【授课方式】

互动、讲授、发问、头脑风暴、案例分析、工具测试、角色扮演

 

【课程大纲】

 

第一讲:消费者为什么要买东西?

一、心理学研究:马斯洛的需要层次理论

二、发现消费者的动机

心里冲突营销:打破消费者原有心理平衡

改变消费者的态度:构建认知不协调

 

三、满足消费者的自尊

消费者自尊测验

皮格马利翁效应

 

案例:一个与众不同的营业员

 

四、满足消费者的安全感

第二讲:销售前心理学

1、判断消费者的类型

工具:DISC性格测评

1) 不同性格的特征分析

2) 多重性格组合分析

2、销售心态准备

1) 空杯心态

2) 做好被拒绝的应对

3) 做好拜访客户的细节准备

4) 执着—对自己有信心的体现

3、销售前的准备

1) 熟悉你的产品

案例:如何用一句话讲出你产品价值

2) 想好怎么让客户第一印象喜欢你?

心理学实验:如何快速和陌生人建立关系?

3)了解客户的背景

第三讲:消费中的沟通

1、销售谈判的几个原则:

1) 不直接谈价原则:

案例:通过价值来处理价格需求

案例:通过强调需求来处理价格异议

2) 砍价是人的本能反应

3) 不诋毁竞争对手原则

案例:竞争对手谈定位

 

2、杀价的五个潜规则

 

3、不同性格客户的价格决策差异

 

第四讲:销售中客户的非理性现象分析

1、非理性一:客户是买感觉,不一定买价值

2、非理性二:投入时间和情感的东西无价

3、非理性三:消费者决策是完全理性的吗?

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