客户:阳光100置业集团
地点:广东省 - 广州
时间:2015/6/11 0:00:00
新一轮的竞争的悄然而至,使得房地产企业的竞争逐渐由楼盘硬件的竞争升级到软性的竞争。销售团队作为房地产软性竞争力中的核心力量,其能力与服务的品质显得尤为重要。而销售团队的灵魂与统帅——销售经理是其中最重要的攻坚力量。销售策略的落地与执行、项目包装策划与销售管控、各部门的衔接、营销人才的培养、企业的回款与利润都与营销经理人的管理与决策能力息息相关。一个好的销售经理是房地产企业不可多得的人才。
第一部分 房地产逆势营销破局
? 情境分析:房地产销售工作的转变
? 房地产行业的发展带来的销售工作转变
? 移动互联网时代带来的房地产营销转变
? 销售团队如何找到自己的核心竞争力
? 面对转变,项目营销工作该如何去做
? 执行决定逆势营销的成败
? 案例:常见的一日工作现象
? 业绩目标达不成原因在哪里?
? 为什么团队的执行力会出问题?
? 执行决定团队的成败
? 地产销售管理者的未来:模式化操作平台打造正规军团
? 案例分享:销售管理模式化,方法全靠工具箱。
? 案场系统模式化管理团队的四大优势:
优势一:团队用制度规范、用心灵营造。
优势二:成交用数据把控、用经验调整。
优势三:工作用会议安排、用结果审核。
优势四:管理用模式奠基、用激励打拼
第二部分 销售结果管控
? 向销售目标要结果
? 案例研讨:谁动了团队的销售目标
? 销售目标的分解
? 如何运用漏斗法则制定行动计划
? 利用晨会、晚会管理销售目标
? 销售目标管控的关键节点
? 执行不相信人品
? 执行是盯出来的
? 工具:客户分析与跟进表
? 向销售流程要结果
? 关键时刻的巨大秘密
服务圈的划分与关键时刻的价值
? 案例分析:地产行业服务圈分析
? 销售流程中的关键时刻
? 关键时刻下因时而动的需求模型分析
? 客户都去哪儿了——在“客户拓展”阶段要结果
? 向“电话营销”要结果
? 首次接访的结果是什么
? 向客户沟通要结果
? 向客户服务要结果
第三部分 团队管控操作方法
? 销售会议管控
? 销售会议的三大特点:
— 开会+不落实=零
— 布置工作+不检查=零
— 抓住不落实的事+追究不落实的人=落实
? 工具使用方法:
晨会工具使用方法
夕会工具使用方法
周例会工具使用方法
? 销售数据管控
? 及时掌控销售信息
? 养成良好职业习惯
? 客户信息及时梳理
? 销售能力及时评估
? 销售数据管控工具的使用方法
? 现场接待标准化流程
? 成交客户描摹
? 销售日盘客统计表
? 销售经理现场管控工具