上周在辅导项目上，埋头整理阶段性合作计划的签儿姐一抬头，不知何时周围环绕了几个项目上的销售员，各个愁眉不展。

“早会、上街、派单、留电话、加微信、电开、约访，每天周而复始的工作，却不见客户订房。老师，我觉得拓客是没用的，我已经很努力了……”

作为管理者，“我已经努力”这话是不是不知听过多少次，而且每次都要面对一张张无比诚恳的脸。或许你也曾跟你的上级领导汇报，市场是险恶的，但我们团队真的努力了。那么今天我要说的是：你的“努力”一文不值！

你可以不“努力”吗？

当然不行。

因为首先“努力”这两个字，本就应该是一个销售人员站在业绩起跑线时的觉悟，这是最基本的设定。没有什么事是不付出就可以有回报的，所以你的“努力”只是签单的前提条件而已。再看看周围的销冠，人脉好，资源好，销售能力强，可还在不停地打电话约客户。天哪！这让人情何以堪。想想范冰冰为什么能成功，颜值高不可怕，颜值高还努力，这简直就是谁也拦不住啊。

你的工资是按“努力”来计算的吗？

当然不是。

你的佣金和奖金是和你的业绩直接挂钩的，也就是说你所挣的钱只取决于你签单的多少，这与你流了多少臭汗和掉了多少金豆没有半毛钱关系。“努力”了一天却没有像样的结果，那你今天对公司的贡献就是零。如果一个团队全是像你这样的人，你说前景会是如何？

A和B两个销售员，A每天起早贪黑，从不休假，连孩子病了都是请假一小时去瞄一眼然后回来继续玩命干活，但任务还是完不成；B每天上班客户自动上门，准时下班零延误，业绩却完成得妥妥的。请问，你更欣赏哪一个？

不用“努力”就把工作做好的人，才是精英。如果你“努力”了还是做不好，那你干脆辞职吧。既然你完全燃烧了小宇宙都还是不行，那你实在不能胜任这份工作。所以按照这个逻辑，如果你还想干下去，那越是工作没做好，就越不能声称自己“努力”了，反而要说“我还不够努力”，才能隐藏自己能力的天花板，让别人对你还抱有希望。

那么，到底要怎样“努力”才可以呢？

销售人员切莫要把目光放在“努力”上，更重要的是要放到“结果”上。

你如何评测一天的工作成果？如果今天一天没有签单，是否就证明自己没有任何工作成果呢？有人说销售工作是结果导向，这个结果指签单。实际上签单是由各个环节的结果累计而成的，每一个环节都有结果，就一定会有成交这个结果。每一个环节都有需要达成的目标，都要尝试“成交”，并不是说每个环节都要求客户签合同，而是每个环节都要要到这个环节应该达成的实际结果。

在寻找客户阶段，我们去外展点值班，去发宣传单页，去结识朋友，去企业公关，结果是什么，每天你的工作如何检测？假设今天你带了100份宣传资料去你们城市的商业街发放，把这100份宣传资料发完了就是工作结果吗？当然不是。寻找客户阶段，能够搜集到意向客户资料才是结果，简单的说就是拿名单，这是初级结果。所以今天你收集回来多少个至少包含姓名电话的客户名单，就是你寻找客户的结果。如果我们再要求的高一点，你和客户初步取得了联系，建立了一份关系，以后可以随时联络，这就是寻找客户阶段的高级结果。这个工作越扎实，后边的环节越好开展。

在邀约阶段，我们会与客户电话联系。那么什么是邀约这个环节的“成交”呢，即约到客户，与客户确定来访的时间。我们在短短几分钟的电话里，核心目标就是约访。所以成功邀约就是这个阶段的结果。或许你会说，不可能每通电话都成功邀约，那是不是我们就没有成交呢。如果我们有了成交的意识，我们就要向流程要结果，没有约出准确的到访时间，是否可以约定下次通话的时间，是否可以要到客户的网络联系方式从而进一步联系，是否可以要求转介绍，是否可以与客户商定保持联系。这就是要结果的态度，也是我们在接洽这个环节该做的。

如何面对“努力”了还是没结果

我知道你已“筋疲力尽”，那份坚持了好久却不见天日的感受，只有做过销售的人才懂。而正是这份感受成就了我们一颗冠军的心。每天保持良好的状态，是成功销售的重要基础。许多人会觉得达到某个目标后才能感到身心舒畅。但问题是你不可能总能达成目标，有些长期目标也不是一天两天就能追求出来的。把快乐建立在结果不确定的事情上，无异于剥夺自己创造快乐的权力。所以，每天无论业绩怎样，都要有良好的感觉，在塑造自我的整个旅途中充满快乐，这种状态能够带动正向的能量，从而带来事物积极的发展结果。不要等到成功的最后一刻才去感受属于自己的欢乐，每天要让快来带来成功。既然你已经很“努力”，就去感受“努力”带来的快乐吧。