营销无处不在,生活处处见营销,如果真的学到了市场营销的精髓,可以说市场营销它足以指导并改变我们的生活。成交,是销售人员从事销售工作的目的。
本课程主要从营销基础入手,到自我提升、产品认知、客户认知等,知己知彼百战不殆,从事关营销的三个方面进行讲解,与业务人员从事销售工作进行很好的结合,把营销技巧融入日常工作中,避免了空洞了的营销概念灌输。
沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈信息的过程,在大客户销售中,沟通环节尤其重要。做大客户销售,用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧,具体的事情需要具体而定,但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是有章可循、需要共同遵守的。
实战营销是如何实战的?大客户销售是如何进行的?在沟通技巧方面就能得到很好的体现。本课程主要针对工业品、大客户的销售的特征,进行深入分析,给予针对性的实战指导。
课程形式
专题讲授、互动问答、案例分析
讲师介绍
贾同领,品牌营销全案专家
课程时间
【1-2天】
课程目录参考
课前秀:
成交的基本关键因素是什么?
· 有面子(愉悦)、占便宜(价值)、有保障(信任)
一、认识营销
1、营销是什么
2、营销的目的
3、营销干什么
4、营销基本知识4p、4c
5、营销中的二八原则
6、营销活动的利他性
7、马斯洛的需求理论
8、营销元素全图
9、关于业务人员
· 职责
· 需要的知识结构
· 业务人员的四只眼
· 业务人员要给客户什么
· 优秀人员对营销的理解
· 评价销售员的三大标准
二、提升自我
1、相信自己
· 自信、不怕拒绝、“厚脸皮”、不怕出丑→“心无所住”
2、礼仪
· 递名片、握手、洽谈、上下电梯、开车、吃饭、送别
· 业务人员“八大傻”
3、自我管理
· 数字化、行动措施具体化(计划甘特图)、执行定时化、结果考核化、工具傻瓜化、会总结、零容忍
4、沟通效率化
· 把想法用3分钟说清楚
· 分条陈述
· 采用3段论式
· 数字化表达
5、个人口碑打造
· 个人形象、兑现承诺、懂点幽默
· 自媒体管理
Ø 微信名
Ø 头像
Ø 客户备注及分类
Ø 朋友圈内容
Ø 节日、活动推送
Ø 客户朋友圈
6、时间管理
· 时间管理的80/20法则
· 时间有预留,防范突发事件
· 关键节点管理
7、拓展人脉绝杀术
· 是聪明,还是用心?在名片后面记下见面的时间、地点;写上他的言行对你的影响;他当时有什么问题?
三、熟知产品
1、对自己产品自信、产品体验(“超强”功能体验、仪器设备、检测报告)
2、FABE法则:顾客永远买结果,不能只介绍性能
3、SPIN法则(恐吓法)
4、如何把缺点转化为优点
5、塑造产品价值
· 获得荣誉、标杆客户、客户好评案例(谁买过,结果如何)、错过遗憾案例(谁没买,结果如何)
· 产品质量证明的N多方法
Ø 网络搜索
Ø 公司业绩、排名
Ø 销售记录
Ø 公司相关数据(网点数量、企业规模、专利数量、质检人员、地标工程、技术优势)
6、熟悉竞品(优劣势、政策)
四、搞定客户
1、不动声色赞美
· 夸点、夸面、夸变化、问答赞、长生欢喜心
2、提升沟通情商
· 培养相同兴趣、微笑(孩子般的笑脸、情人般的眼神、恋爱式的交谈方式)、引用其说的话、配合惊奇表情(哇塞)、起承转合、身体接触
3、沟通技巧
· 肢体动作、非语言提示、声音表现(语速、音量、音调)
· 每次见面都有理由,每次结束都有下次约定
· 会问
Ø A、简单的问题,问顾客好回答的问题
Ø B、顾客都是被自己所说服
Ø C、问封闭性问题
Ø D、让顾客舒服大于对错
Ø E、倾听用纸和笔来完成
4、客户特征分类及应对策略
· 孙悟空型、猪八戒型、沙僧型、唐僧型
5、谈价策略
· 算成本/换产品/时间巧/找领导/看成交/装可怜/撒撒娇/敢承诺/戴高帽/承认贵
6、关键保证
· 价格(客户担心同样货是不是最便宜的)
Ø 你有见过比这便宜的吗?
Ø 同一时期,你碰到过比这便宜的多少,我退你多少
· 质量(要证明还是要保证?关键是保证!)
Ø 要什么保证,你才放心?
Ø 客户要什么保证,你就承诺什么保证!
Ø 承诺,你要发现不值(发现有问题),就退(让客户相信承诺)
· 售后(不是关心公司有什么服务体系,而是关心对自己有没有服务。)
Ø 给客户量身定做服务
· 不怕比,“最”……
7、客户语言深解读
· “别来烦我”--“我知道你心情不好”
· “需要时给你打电话”--“我知道你现在正忙”
· “我不需要”--“我知道你对产品还不了解”
· 客户应该争取多少次
· 挫折后内心独白
五、阶段关键事项
1、客户初始阶段
· 标志是客户能够叫出销售人员的名字。销售方法包括电话和拜访,目的是增进好感。
· 其他需要了解:组织架构、决策流程、关键人、对接人、确定内线、产品资料提供、竞品使用、销售目标、新增计划、新品计划
2、客户约会阶段
· 销售人员与客户产生互动,通常是可以将客户邀请到第三方场所,是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈,邀请客户到公司参观,聚餐、运动或者娱乐活动。
· 其他需要了解:采购流程、关键人兴趣爱好、内心需求、样品提供、产品检测报告、样品试用、样品评价、价格敏感度、综合评价、竞品进入时间、年用量、产品问题、竞品供应问题、公司新闻
3、客户信任阶段
· 获得客户个人的明确和坚定的支持,此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。
· 其他需要了解:财务及其他、关键人内部关系、社会资源网络、竞品进入价格、进入关键人、关键人动态
沙盘演练:
1、第一次拜访客户情景模拟演练
2、第二次拜访客户情景模拟演练
3、客户签约谈判情景模拟