与厂家结束合作关系这种事，对每一位经销商来说都不陌生。只要是从事经销生意，所谓“人无千日好，花无百日红”，再亲密的合作关系，也终有走到头的一天。与小品牌或者杂牌挥手告别，这样的决定权可能更多地掌握在经销商手上，因为小品牌或者杂牌没有太多的选择空间，某个经销商的体量可能是企业销售的10%、20%，甚至30%，企业在某种程度上还得看经销商的脸色行事。

与品牌企业合作则大有不同。其一，品牌不愁客户，大把的后备客户在排队等着，你就是那只乌鸦，只要一张嘴，肉就会掉在树下那只狐狸的嘴里；其二，品牌基本上是做全国市场，充其量你也只是个省级客户，没了你，人家东边不亮，西边亮；你没了人家，明天账上还有没有现金流，都得打个问号。所以，被企业“杀无赦”的十类经销商，讨论的是与品牌企业打交道过程中，容易被忽略的动作，不被控制的关系。

当我们挖空心思、费尽周折拿到某个大品牌的经销权时，确实是值得庆幸的事情。品牌企业所具有的资源和优势，是很多中小企业无法给予的。比若说凭着大品牌的金字招牌，经销商开拓下线客户的难度大幅降低，构建的这种关系，为经销商销售其他品牌的产品做了最有效的铺垫；又比如品牌产品也降低了终端的销售难度，既有利于建立门店的销售流量，也能够提升门店形象和档次。

但是（令人讨厌的事情都是从“但是”开始的），与品牌企业合作，经销商实际处于弱势地位，这就像旧时戏班子去财主老爷家唱堂会，你得懂财主老爷家的规矩和忌讳，什么让唱，什么不让唱，得心里有个谱。财主老爷家的四姨太，刚刚和人私奔，你就别唱什么《西厢记》；明知道老爷都上没几根发丝，你也别逮着《秃子劝妻》不放。与品牌企业合作，同样也会有这样或那样的显规则与潜规则，你若不能深谙其道，等到被裁撤的那一天，就只能选一曲《窦娥冤》聊以自慰了。

在我的销售生涯中，面对过全国数以万计的经销商，在这群经销商中，保持每个月2%的客户流失率是一个非常正常的指标。换句话说，也就是相当于每个月有200个经销商失去品牌的经销权，他们都是跟着品牌企业在一个战壕战斗过的小伙伴，而今天，无论是情愿或不情愿，都会因为这样或那样的原因，最终失去合作的机会。对于企业而言，他们的离开，可能只是增加了0.01%客户流失率，但对于每一个具体的经销商而言，就是100%失去了经销。我们总结容易被企业“杀无赦”的十类经销商，也是希望通过这样的方法，让每一个0.01%冰冷数字背后对应的经销商，显得更加鲜活、生动，让他们成为后来者的对标和参照。

第一类：员工创业型经销商，别以为没有“家奴”这一说，品牌企业的排他性销售要求，对内和对外事实上是有差别的。

对于强势的品牌企业，在渠道里发通告禁止经营同类竞品、在终端进行竞品清理，都是见怪不怪的事情。按道理说，在自由市场里，经销商愿意经营什么品牌的产品，这是经销商的事，企业在这里横插一杠子，用外行人的话，叫做无理取闹。但是行内的人你得明白，中国的品牌企业，基本是渠道导向型，他们之所以成功，是因为他们对渠道的控制能力；国外的品牌企业，基本属于产品导向型，他们之所以成为品牌，是因为产品对渠道的黏性。产品的可替换性是国内品牌企业，必须要开展排他性销售的第一位原因。同类竞品三天两头在自己渠道里整事，正所谓卧榻之侧，岂容他人鼾睡？

这种对经销商排他性的销售要求，重点又在某一特定的经销商人群。这群经销商就是从本企业离职后的员工，改做企业的经销商，其中又以省市级经销商为甚。现在很多企业在发展过程中，都有支持员工的创业计划，品牌企业也大量使用这个方法来开疆拓土。员工转做经销商，对于企业来说有很多先天优势和便利，而这些员工在创业之初，也多多少少接受了企业在资金、货物、人才上的各种帮助。

正因为这种脱不掉的血缘关系，企业对员工类经销商，从骨子脱不掉“家奴”与“恩惠”的印记。我看到不少这类经销商做大后，也想摆脱这种束缚和阴影，首当其冲的就是在做不做竞品的问题上与企业发生冲突。

经销商有这种想法很正常。一是做大后，多少有些功成名就的财务自由感，经销商希望接触更多的平台和企业，为自己再找一条路；二是同级别的非员工型的经销商，大摇大摆地手里攥着几个同类大品牌，生意风生水起，年年是东边不亮西边亮。可是，你得明白，当试图在做与不做竞品问题上，与公司博弈的时候，企业嗅到的第一个味道就是“背叛”，尤其是家族氛围浓厚的企业。面对一个潜在的、一定会侵蚀自己品牌渠道的竞争对手，而且这家伙还是自己一手拉扯大的。如果你是企业，还会和风细雨、坦然处之吗？不痛下杀手，他还是那个一将功成万骨枯大品牌吗？

作为这一类型的经销商，其实最重要是想明白，为什么要做这个经销商？商人最重要的是渔利，只要跟着品牌有钱赚，企业持续地支持你，姿态低一点只是技术问题，如果老是担心和企业分手，要给自己找一条出路，你的潜意识就真的会把你推到分手的境地；如果只是看着别的经销商能够多品牌经营，感觉权益不平等，你也得明白，人家能够背靠几个大品牌，没有当初创业那几年的风险与艰辛，哪有今天的好日子，别光看着贼吃肉，没看到贼挨打！

第二类：老江湖型经销商，别沾企业的小便宜，这年头，谁都不傻，谁的心里都有本账。

在我亲历的经销商裁撤里，有些经销商被企业抛弃掉，直接的导火索可能是某件无关轻重的事情。但现象背后的真实原因，很多经销商可能至死都还不明白。

民营企业发展初期，都不会非常规范，比如货款结算大部分都是对私账户，经销商汇完款后再在汇款凭证上写好自己的门店，再用传真传回企业给公司财务做账。

曾经有一个跟着企业一同成长起来的南京经销商，生意做得很好，又是老经销商，企业平时的支持力度自然比较大。但是，这个“聪明”的经销商发现了企业的财务漏洞：对私账户，一般查不到汇款人信息。由于每天会有很多人同时汇款，企业财务要花大量时间才能将这些进账和货款一一核对清楚，有些相同款项就需要通过汇款时间和电话进行鉴别。但是为了不耽误销售进度，企业在接到汇款单后，会做一个初次的台账，作为发货的依据。这个经销商就自作聪明，将同一张已经进过账的汇款单，私自修改下日期，特意间隔几天后再作为汇款凭证传真给公司，并向公司申报了两笔货款，结果那个月的发货和进账，财务就是对不上账。最后花了两个月时间，查出了这笔汇款的问题。虽然只是让那个南京经销商补回了差额货款，但企业老板的脸色，绿得比刷漆了的黄瓜还难看。

再后来，这个经销商向公司要资源、要支持、要政策，企业的回复基本是三个字“再讨论”。两年以后，这个属于核心客户级别的经销商，只是在一次突击检查中，因为店面陈列不规范而被按照规定的最高上限取消了经销资格。在被取消资格的那一刻，这个经销商还认为是督导人员小题大做，销售人员落井下石，以为给企业老板打个电话就能解决，结果连老板的电话都打不通了。

喜欢占小便宜的经销商，不仅是在货款上动歪脑筋，在促销赠品的兑现上、在装修费用的补贴上，能蹭一点算一点。总以为没人知道，即使有人知道，企业老板人多事杂哪里管得到。但你要想想，品牌企业越大越规范，企业养了那么多人，总有人会在老板面前表功，要么体现自己的专业，要么表达自己的忠诚，任何问题暴露只是时间问题。

当有机会和企业老板在一起聊天的时候，至少说明你还真是企业的重要客户，有些小聪明，千万不要耍，高手过招，比的是谁更少犯错，绝不是一招制胜。