《终端（门店）巅峰销售》特训营 主讲：林鹏 繁华的地段、响亮的品牌、过硬的质量、标准的管理行家都已具备……你还需要思考什么？ 如果每个销售人员每天多成交1位顾客、多卖一件产品、多卖100元，一年下来就可以多成交365位顾客、多销售365件产品、多创造36500元收入！什么是店面销售制胜的关键秘诀呢？ 经过我们调查和研究发现：一个店面生意的好坏很大程度取决于店面销售员的素质高低，事实上，只要终端销售人员拥有了积极的心态，掌握了正确的方法，几乎每个店面都可以做得更好！ 学员收获： 一、成功终端销售的三大心态 1、学习的心态：终端销售是一门专业的学问，店面的舞台可以成就你辉煌的人生！ 2、自信的心态：自信是销售员的灵魂，自信是产品的品质！ 3、快乐的心态：吸引力法则；快乐的你会吸引一大批快乐购买的顾客！ 二、成功终端销售的“天龙八步” 1、价值定位——如何提高客户进店率？店里没有客人我们应该做什么？ 2、走出恐惧——巅峰销售来至于强大的自信心 3、建档实战——掌握顾客资料寻找良好的沟通话题 4、接近顾客——如何建立良好的第一印象？如何开场？如何建立亲和力？ 5、寻求利益——不同类型顾客的需求如何探询？怎么答？顾客有哪几种类型？ 6、消除异议——太贵、考虑一下、没那么多钱、假的吧、不需要…怎么办？ 7、诱导成交——成交的关键在于：敢于说成交的话，敢于做成交的动作！ 8、飞龙在天——正确送客的语言和动作；专业才能创造回头客！ 三、不是为老板工作而是实现自己人生价值 1、你在为谁工作? 2、为什么别人卖的比你多，而你依然无动于衷、我行我素 3、“做一天和尚撞一天钟” 4、找准你价值定位、人生定位 课程大纲 第一板块：店面管理 第一章、终端销售“天龙八步” 第一步、价值定位 1、营销理念 2、个人价值定位 3、产品价值定位 第二步、走出恐惧 1、不要给自己借口 2、销售是买和卖的统一 3、心中有顾客 4、顾客至上10条金牌导购准则 5、走出恐惧 6、积极者、成功者的心态 ● 小游戏：十指交叉 7、改变以前的不良习惯 8、消除恐惧的“小秘方” 第三步、建档实战 1、实况录像1、2、3 2、评出金牌导购 3、掌握顾客的资料有两个好处 4、顾客资料，我们应该如何搜集 ● 珍珠的小故事 5、金牌导购赚哪“三笔钱” 第四步、接近顾客 1、好奇接近法 2、利益接近法 3、接近顾客从赞美开始 4、求教接近法 5、接近顾客的三个任务 第五步、寻求利益 1、我们在店里向顾客销售什么 2、如何鉴别利益 3、顾客需求 4、特征转化 4、实践证明，在与顾客交谈时，下面几种句式更好 第六步、消除异议 1、什么是拒绝 2、剖析异议 3、回应异议 4、消异法宝 第七步、诱导成交 1、普通的销售人员销售过程 2、金牌销售人员的销售过程是美丽的 3、成交时机 4、成交方法 5、价格处理 第八步、飞龙在天 飞龙在天 回到人间 第二章、门店高效运营的七大“核心武器” 第一节、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》 1、晨会内容-决定销售目标的关键 2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧 3、晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务 第二节、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作 1、怎样衡量顾客的满意度 2、让顾客满意的两个条件 第三节、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作 第四节、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作： 1、陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化 2、八种陈列方法教会你陈列 第五节、七种武器之五：《工作待办单》操作 1、工作繁忙，怎么办 2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》 第六节、七种武器之六：《周目标纠偏检查表》操作 1、为什么要做目标管理 2、店铺目标管理方法 ①目标分解落实 ②学会用目标激励部属达标 3、门店目标管理中应注意几个问题 4、激励部属达成业绩目标的123方法： ● 案例分析：山西祁县旭日手机大卖场AB两班目标PK，创造销量奇迹。 第七节、七种武器之七：《VIP客户信息包》拉动销量的操作 1、VIP顾客发展方案； 2、《客户信息包》的档案内容建立； 3、活用VIP顾客关系管理十大策略，持续拉动门店销量 ● 案例分析：太原市联通新世界VIP顾客关系管理法使生意源源不断。