课程导入：网络、终端、应用，哪个对客户的作用最直接？ 第一部分：基础知识篇 1. 讨论：你理解中的“营销”与“销售”？ 2. 三种常见的终端营销方式及情景演示 ? 融合式营销 ? 教育式营销 ? 体验式营销 3、营销中的语言运用（以话术为基础，思维为导向，引导学员学位专业术语的转化，转化成平常百姓都能听得懂的大白话。） ? 什么是“智能手机”？ ? 什么是“流量”？ ? 什么是“应用”？ ? 什么是“4G”？ …… 4.消费者行为解析 ? 动机 ? 价值 ? 态度 ? 卖点和买点 ? 生活方式与个人决策 ? 群体影响与意见领袖 第二部分：终端销售战技锤炼篇 专题一 客户动线销售流程（此部分是根据客户进入营业厅的动线规律所设计的销售流程，融合了服务、营销乃至管理的思路，为销售人员有的放矢地销售奠定一定的基础） ? 终端销售基本流程 ? 终端触点营销话术(举例) ? 入厅分流 ? 自助区之销售 ? 滞留区之销售 ? 业务区之反推荐 ? 辅导区之销售 专题二 终端销售之心态归正 1.应有的积极心态：目标、主动、敏锐、执着 2.终端销售的五大误区： ? 重接待轻销售 ? 重介绍轻推进 ? 重卖点轻买点 ? 重知识轻表现 ? 重状态轻动作 3.终端销售的五大境界 ? 从陌生到熟悉 ? 从熟悉到朋友 ? 不是亲人胜似亲人 ? 多说感觉良好的话 ? 多说客户感兴趣的话 专题三 终端销售之技能锤炼 1.留住客户的脚步（话术） ? 黄金第一句； ? 给客户一个理由：活动、新颖、唯一、热销、时限； ? 需求探寻； ? 价格之辩 2.产品展示（话术） ? 理性消费VS冲动消费 ? 终端功能VS终端价值 ? 产品展示最神奇的三句话 ? 产品演示的要点 午休 3.资费套餐解读能力（此部分提升销售人员资费解读传达能力） ? 临界消费 ? 实际消费到达数 ? 适配消费 ? 演练：手机终端总价法销售（话术） 4.对客营销策略（通过结合案例的讲解，让学员掌握销售语言中的一些技巧性逻辑和方法） ? 同理心态 ? 对比策略 ? 类比策略 ? 列举策略 ? 分解策略 ? 替代策略 第三部分：终端销售战术提升篇 1．讨论：什么是“异议”？；客户为何会有“异议”？为什么要应对客户的“异议”？ 2．异议应对原则 ? 良好心态 ? 认真聆听 ? 承认客户的客观情绪 ? 确认问题所在 ? 实实在在解决问题 3．终端营销异议应对（话术） ? 忽视法 ? 补偿法 ? 对比法 ? 太极法 4．终端营销异议应对举例（案例及演练） ? 贪图优惠类； ? 最低消费（资费）类； ? 分月返还类； ? 外观类； ? 性能类 5．终端销售之促成（话术） ? 制约肯定回答； ? 假定成交选择； ? 最后机会法 第四部分 课程转移及行动学习 1、 课程主要内容回顾 ? 知识要点回顾及梳理 ? 主要话术回顾及梳理 ? 关键环节授课思路指引 2、MINI授课演练（每组十分钟，上下误差不得超过2分钟） ? 小组代表推选，推选的方式依次为： （1）小组内公开民主推选； （2）小组内投票推选； （3）小组内“游戏”确定 ? 演讲主题抽选顺序确定（小组代表上台“游戏”确定）； ? 演讲主题： （1）三种常见的营销模式及情景演练； （2）客户动线销售流程（随机抽取三个）； （3）留住客户的脚步（话术策略）； （4）产品展示； （5）资费套餐解读能力； （6）对客营销策略与异议处理原则； ? 演讲资料准备（5分钟，小组成员全体参与）； ? 上台演练（小组成员做出支撑，其他小组成员做出配合） ? 小组自评、他组互评； ? 讲师点评及改善建议