第一模块：变革解读——通信行业未来走向 解读：2011通信业事件盘点 ? 谷歌125亿美元收购摩托罗拉移动 ? TD-LTE六城市规模技术试验启动 ? 微软联合诺基亚谋变Windows Phone ? 乔布斯逝世 苹果发布iPhone 4s ? 一波三折 AT&T被迫放弃390亿美收购T-Mobile美国 ? 互联网巨头跨界手机谋移动互联网 ? 即时通信竞争格局渐成 移动互联网入口之争再起 ? 国内3G用户突破1亿大关 3G渗透率突破10% ? 三大运营商相继下调国际漫游资费 ? 宽带国家战略“照进现实” 提速降价成工信部明年工作重点 第一节：四大变革 ? 替代 ? 融合 ? 3G技术 ? 重构价值链 案例：三网融合视讯产业链 第二节：四大挑战 ? 收入结构逆变——移动互联网带来的流量爆炸式增长 ? 商业模式颠覆——应用商店平台 ? 核心业务互相替代——移动话音、短信逐步被替代、分流 ? 资源矛盾突出——量收不同步 第三节：力量整合 ? 发展策略 ? 运营商的发展策略——“管道+平台”+应用（可选）”模式 ? 互联网企业的发展策略——“终端+应用/内容”模式 ? 终端厂商的发展策略——“终端+平台”模式 ? 整合解读 ? 与内容提供商合作解读 ? 与互联网应用提供商合作解读 ? 与终端提供商合作解读 ? 与IT系统提供集成商合作合作解读 案例：日本与韩国电信产业链合作模式 第二模块：终端为王——构建以运营商为核心的终端价值链 第一节：手机终端的重要性 ? 终端产品已进入互联网手机时代 ? 终端成为移动互联的载体，可提升客户价值 ? 终端成为客户工作、娱乐、生活的必备品 ? 对终端盒业务的整合能力决定了未来竞争力 ? 移动运营商掌控终端，才能获取未来利润 第二节：移动与终端厂商的合作 ? 加强厂商交流合作 ? 实现产品动态管理 ? 协调终端需求规划 ? 保持稳定的合作关系 第三节：移动与终端卖场的合作 ? 对终端产品分类、分级管理，并根据产品级别开展差异化补贴营销 ? 分类别、差异化开展定制终端营销 ? 扩大G3手机的公开渠道销售 ? 以传统社会分销渠道为重点 ? 优化系统支撑、防拆包 ? 资源共享的整合营销 第三模块：推进掘金——社会渠道终端管理与合作 第一节：社会渠道策略 ? 以社会化促进规模化，提升终端社会化销售比例 ? 建立专业的终端销售队伍和售后服务队伍，推动终端流通渠道的价值升级 ? 对销售人员的“保底+激励”方式优化 第二节：终端补贴政策 ? 从补贴渠道向补贴客户转变，直接让利消费者 ? 将终端销售与客户捆绑相结合，提升针对中高端客户的补贴 ? 实现机卡分离不赠费，减低套机成本 第三节：社会渠道终端订货管理 ? 需求上报 ? 以天为周期 ? 以厅为周期 ? 通过移动系统上报需求 ? 需求审核 ? 以市为单位 ? 以天为周期 ? 需求满足 ? 根据协议约定的供货原则做出相应的供货安排 ? 营业厅按照地市要求统一上柜 ? 售后服务 ? 分公司具备至少一个维修点 ? 营业厅可代待修收手机 ? 汇总各型号手机送修比例 第四节：社会渠道终端库存管理 ? 终端入库 ? 终端管理系统中订单匹配度核实 ? 营业厅终端台帐登记，日清月结 ? 终端出库 ? 终端管理系统与营帐系统录入 ? 营业日报表和销售货款管理 ? 渠道日盘点 ? 终端实物盘点 ? 存货盘点表 ? 实时库存数量核实 ? 异常情况处理 第五节：社会渠道售后服务管理 ? 终端质量标准 ? 售后时限标准 ? 检测换机 ? 保内维修 ? 保外维修 ? 质量保障服务 ? 售后修理点管理 第六节：社会渠道终端酬金管理 ? 定制终端与非定制终端的分级酬金 ? 基于终端与业务的融合销售酬金 第四模块：卖场转型——社会渠道终端销售管理 专题一：终端卖场利点——终端卖场化营销“部署” 第一节：五大好的位置 ? 背景墙、专区、专柜 ? 大流量客户大停滞区域 ? 专柜与背景墙统一呼应区域 ? 对街顾客目光所能看到位置 ? 卖场入门右侧区域 第二节：生动陈列策略之陈列十原则 ? 遵循最大化饱满陈列原则 ? 遵循显而易见原则 ? 遵循垂直集中陈列原则 ? 遵循下重上轻、配色协调的原则 ? 遵循动感陈列与关联陈列原则 ? 遵循黄金陈列原则 ? 遵循取放便利性原则 ? 遵循整洁与安全库存原则　 ? 遵循先进先出/后进先出原则 ? 遵循傍大款原则——品牌靠近法 第三节：生动陈列策略之品牌吸引十法 ? 店门吸引法 ? 道具：借助横幅、立牌、海报 ? 内容：新品上市、促销、降价及有吸引力的信息 ? 路标指示法 ? 道具：各种箭头指示 ? 内容： “XX手机有惊喜” ? 方法：醒目建筑物外墙上或店内来吸引顾客的关注 ? 店门外欢迎法 ? 道具：临促N人、促销装N个、授带N个 ? 内容：不停的鼓掌、发宣传单页、“欢迎光临XX手机” ? 方法：较为灵活新颖的推销员式 ? 店内“XX特区”法 ? 道具：喷绘横式背景画“刘德华+金立手机特区” ? 内容：促销员介绍——有“特别”的赠品 ? 方法：专区正前上方悬挂,重在突出xx品牌信息 ? “品质工程”强调法 ? 全面实施“品质工程”，全力打造“品质”品牌 ? 柜外专座留客法 ? 道具： 2-4张凳子 小桌 单页 ? 方法： 顾客可能在专座休息，借此可抓紧向他们宣传，转移他们的注意点 ? 店内销售（盯梢）法 ? 道具：临促N人 授带N个 ? “绿色通道”指引法 ? 道具： 小立牌 不干胶贴 ? 方法： 如果购买手机，可享受店内买单的快速,不需排队 ? “免费”试用法 ? 道具：促销柜台、手机、储值卡、横幅、海报 ? 方法：以横幅和海报进行宣传，大大吸引顾客注意力 ? 名人效应法 ? 道具：立牌、音响 ? 内容：视觉摆放有名人形象的大立牌吸引眼球 ? 方法：充分利用形象大使的大众吸引力 第四节：生动陈列策略之柜台布置十法 ? 价格标签陈列法 ? 用于调价或新上市的手机 ? 很好的突出价格信息，便于顾客选择 ? 使柜台布置醒目,吸引人 ? 丝带捆绑法 ? 丝带的质地要好 ? 突出买此手机,还可获赠“丝带”礼品 ? 突出视觉感 ? 省钱明示法 ? 当手机价格有所调价时，我们在柜台内不需写降价，可另写为： ? 如：XX手机，送XX元；XX手机，原价XX元；现价XX元，省XX元 ? 限量发售法 ? 当手机型号颜色不全或暂无货时,可以用限量销售的营销策略 ? 写下以下内容：A.XX手机限量发售；B.XX手机仅发售XX部 ? 质量保证法 ? 针对顾客对质量,价格及售后服务的重视，可在标签上贴上质量保证内容 ? 报歉造势法 ? 手机型号不全或已知新机上市还未到货 ? 在柜台内摆放以下内容： A.很抱歉！此款商品又一次售空； B.XX新机型即将上市，敬请关注 ? 赠品堆头法 ? 行业认证法 ? 用户满意奖、最欢迎奖、消费者喜爱机型奖 ? 服务创新奖、承诺兑现奖、售后服务优质企业 ? 国家最优产品奖等 ? 现场演示法 ? 点睛法 ? 证实法 ? 体验感受法 ? 着装法 ? 背板法 ? 折页妙用法 ? 沙漠型陈列法 ? 家庭型陈列法 ? 运动型陈列法 ? 旋转机托法 第五节：生动陈列策略之现场气氛烘托十法 ? 气球法 ? 免费传递法 ? 门外敲锣打鼓法 ? 立体法 ? 人员游行法 ? 超级模仿法 ? 诱导法 ? 物料合理法 ? 美女吸引法 ? POP特价法 ? 地贴法 ? 占位法 ? 广告伞法 ? 统一法 ? 听觉法 专题二：创新思维——终端营销落地执行 案例导入——终端活动案例 ? 总体思路 ? 用户购买层面 ? 借助明星手机降价，大力推广明星手机 ? 借助厂家赠送礼品，加大终端促销力度 ? 借助集团3G手机大奖，激发用户购买需求 ? 渠道提货层面 ? 设置10万元阶梯提货奖励，提高社会渠道代理商参加活动的积极性 ? 设置3万元优秀店员促销员竞赛奖励，提高零售人员销售积极性 ? 零售末端层面 ? 深入开展3G互联网手机各品牌宣传推广周 ? 强化3G终端体验式销售模式 ? 终端营销策划方法 ? 详细方案 ? 用户购买层面——礼品跟促销，拉动用户购买 ? 渠道提货层面——通过提货奖励和优秀店员评比，调动渠道积极性 ? 零售末端层面——宣传推广周，营销方案在终端层面的推广宣贯，调动整体产业链的积极性