第一天 时间 内容 方法 目的 上午 第一模块：客户经理团队认知及团队精神 案例：狼性文化 第一节：团队精神培养——基础  共同目标  共同命运  共同努力  共同提高  相互总结，分享经验  愉快的工作环境 第二节：团队精神培养——领导者  管家  领队  教练 第三节：团队精神培养——方法  慎用惩罚  真诚信任 小游戏：信任百步行  加强团队沟通 故事欣赏：裤子的故事  适时给予激励 故事欣赏：幸运之神的故事  加强管理者自身影响力 故事欣赏：幸运之神的故事 第四节：团队精神培养——氛围  共享价值观  营造“家庭”氛围  以“和”为本 第五节：团队精神培养误区  误区一：团队利益高于一切  误区二：团队内部不能有竞争  误区三：团队之内皆兄弟  误区四：牺牲小我换大我 案例欣赏 + 讲师讲解 + 学员讨论 + 案例分析 + 故事启迪 本模块收益： 明确团队核心重点讲述团队精神培养，抓住团队的“神”。 （1）掌握团队精神培养的基础，树立共同目标，共同环境； （2）掌握团队精神培养方法，明确信任、沟通、激励及影响力塑造的重要性； （3）掌握团队精神培养氛围，明确“家、和”氛围核心； （4）走出团队精神培养的误区，为团队管理树立指向标。 下午 第二模块：客户经理团队管理——内修篇 第一节：团队主管的角色认知  管家  领队  教练 第二节：客户经理主管三种职责  作分析  定策略  写计划  管团队 第二节：客户经理主管必备的五类知识  以专业知识强化本领  以管理知识提高素质  以心理知识把脉团队管理  以培训知识实现高效学习  以企业知识实现上传下达 第三节：客户经理主管必备的四种领导力  引导力——有效授权与激励下属  沟通力——人际沟通与冲突管理  策划力——设定团队目标与角色  执行力——以目标为导向指导班组行动 第四节：客户经理主管必备的五种品格  敬业乐业  主动积极  善于思考  乐于助人  团队至上 第五节：客户经理主管影响力建立八大法则  规则一：要有一颗“公心”  规则二：成为业务的“领头羊”  规则三：言必行，行必果  规则四：预见性  规则五：煽动性  规则六：坚持  规则七：亲和力  规则八：关心下属 第六节：客户经理主管四大管理风格塑造  支持型  及时奖励  不拒绝下属计划的建议  公平对待所有下属  站在离下属最近的地方  愿意寻求变革  教练型  为下属制定明确的工作目标  建议  辅导  咨询  倾听  示范但不替代  授权型  有效授权  有效控制  指挥型  5W1H  激发意愿  口吻平等、用词礼貌  确认下属理解  上司的支持  相应的授权  让下属提出疑问 讲师讲解 + 实例呈现 + 数据分析演练 本模块收益： 客户经理主管作为团队精神培养——领导者，强化其自身能力修炼。 （1）从客户经理在团队中角色、职责说起，明确客户经理主管必备的知识、品格、领导能力要求； （2）重点阐述客户经理主管影响力建立的法则，通过脑力激荡，问题探讨和思考，确保团队管理者能潜移默化提高团队管理能力； （3）最终塑造客户经理主管的领导风格。 第二天 时间 内容 方法 目的 上午 第三模块：客户经理团队管理——效能篇 第一节：客户经理效能团队组建与分工管理  客户经理团队组织框架  区域型销售组织  产品型销售组织  渠道型销售组织  顾客型销售组织  客户经理团队角色分工  实干家典型特征——开始运筹计划  推进者典型特征——希望赶紧实施  协调者典型特征——在想谁干合适  创新者典型特征——首先提出观点  监督者典型特征——开始泼冷水  信息者典型特征——及时提供炮弹  凝聚者典型特征——润滑调适  完善者典型特征——吹毛求疵 讨论：作为管理者，你该如何安排不同角色的工作 第二节：客户经理团队效能管理体系规划原则  规划-控制-培训流程  以整体目标规划是前提  以往市场记录是基础  目标专注、明确、可量化、可考察  文本化落实确认是保障  签字画押是必要动作 第三节：客户经理团队效能管理体系督导  观念转化、培训使用、考核挂钩  检查认真、奖惩分明  分析指导、导入习惯 第四节：日常管理：提升客户经理工作效能  日常规范动作工具  工作日志  周工作计划  月工作计划  周期工作计划  客户信息类管理工具  客户档案表  竞争对手信息表  主管月度计划审查  考核达成情况  下月大事：重点目标  每周大事：周目标  特别纪要  主管周计划审查  本周大事  每天日行工作  每周目标达成——与月计划比对 讲师讲解 + 学员讨论 + 课堂演练 + 案例分析 + 脑力激荡 本模块收益： 结合客户经理工作现状、市场拓展和工作流程，站在客户经理主管工作效能管理入手，导入有效的管理工具和工作流程，支撑体系提升整个团队日常工作效能和整体效能（上）。 （1）有效根据团队组织的特点，根据团队成员的性格特点，进行有效的角色分工； （2）全面梳理客户经理效能团队构建的原则； （3）以日常工作目标为核心，导入有效的日常管理工具，提升客户经理工作效能； 下午 第五节：有效支撑：助力客户经理绩效达成  区域客户市场价值分级策略指导  一级：巩固类——未来可能带来更多的肥羊  二级：投入类——注重猎狗到驯鹿的培养  三级：收获类——抓住肥羊或未来的小老鼠  四级：兼顾类——永远的野兔和老鼠  区域内竞争对手信息支撑  网址、宣传资料、产品使用  客户经理手机  关系打探  客户访问  区域内竞争对手分析  按照产品竞争情况，主要竞争对手  本区域主要竞争目标 第六节：绩效激励：强化客户经理指标完成  绩效考评方法的选择基本原则与效标  特征性（品质）效标：沟通、诚信、管理、领导能力  行为性效标：日常工作方式和行为  结果性效标：可测量的工作结果  绩效考评方法  特征法  行为法  结果导向法  绩效考评中的误区  近因效应  晕轮效应  绩效考评的内容  业绩考评（工作结果）：质量+数量+效率  能力考评（工作能力（工作说明书要求））：策划+改善+决策  态度考评 （工作责任与纪律） 探讨：目前客户经理绩效应该如何优化？  表扬的方式与注意事项  表扬是有事实根据的  表扬最好是在众人前面  表扬不能普遍性  表扬应出于真心  “问题”客户经理激励  恐惧退缩型  懒惰取巧型  虎头蛇尾型  条理不清型  抱怨不断型  自视过高型 附：团队效能管理的误区分析  一成不变  目标错位  沟通不利  过多感性  依赖自我  判断失误 问题探讨 + 讲师讲解 + 学员讨论 + 案例分析 + 情景仿真 本模块收益： 结合客户经理工作现状、市场拓展和工作流程，站在客户经理主管工作效能管理入手，导入有效的管理工具和工作流程，支撑体系提升整个团队日常工作效能和整体效能（下）。 （4）站在客户经理主管的角度，如何构建有效的支撑体系，特别是信息支撑、关键营销策略制定、营销流程梳理，帮助客户经理实现绩效达成； （5）注重绩效考核和激励实施，为客户经理指标完成提供不竭的动力，特别结合目前客户经理绩效考核情况，导入有效的优化思路；针对客户经理团队中不同类型的客户经理导入适配的激励方式。 上午 第四模块：客户经理团队管理——凝聚篇 第一节：客户经理个人发展四阶段与管理  阶段一：低能力，高愿意——指挥型  阶段二：部分工作能力，低工作意愿——教练型  阶段三：高能力，变动的意愿——支持性  阶段四：高能力，高意愿——授权型 讨论：老实人采取什么样的领导风格 第二节：客户经理团队成长三阶段与管理  初始阶段-特点  人之初  性本懒  要他做  制度管  初始阶段-指挥式管理  宣布对团队的期望  与员工分享成功的愿景  指出明确的方向和目标  为团队提供所需的资讯  帮助团队成员彼此认识  成长阶段-特点  人之初  性本勤  激励他  土成金  成长阶段-教练式管理  安抚人心，化解权威和权力  严格按照规章行事，并以身作则  调整领导角色，鼓励团队参与决策  成熟阶段-特点  人之初  性本善  你和我  一起干  成熟阶段-支持式、授权式管理  氛围  控制  思考  创新  总结 诊断：目前您所管理的客户经理团队所处阶段？ 第三节：优秀团队管理凝聚力塑造  清晰的目标  相关的技能  一致的承诺  相互的信任  沟通：向团队成员和其他下属解释有关决策和政策；能够及时反馈  支持下属：鼓励支持下属的意见和建议  尊重下属：真正授权给团队成员  公正无偏：在绩效评估时做到客观公正  易于预测：处理日常事务应有一贯性  展示能力：展示自己的工作技术、办事能力，培养下属对自己的钦佩和尊敬  良好的沟通  应变能力  恰当的领导  分享成果  外部支持 附：打造“效率-凝聚型”客户经理团队核心  注重整体过程  注重细节固化  团队激励氛围  内部竞争意识  注重关键环节  激发个性和创造力  注重整体配合  长线稳定的管理模式 结束：成熟的管理模式：形整、神聚 本模块收益： 以客户经理凝聚力塑造为核心，结合客户经理个人及团队不同的发展阶段导入有效的管理方式，进而明确优秀客户经理团队必备要素，实现客户经理团队从发展到优秀迈进。 （1）如何根据客户经理个人不同发展阶段，导入有效的管理模式，确保管理与个人发展相匹配。 （2）如何根据客户经理团队不同发展阶段，导入有效的管理模式，确保处在不同阶段的客户经理团队达到最佳状态； （3）掌握优秀客户经理团队必备的要素，领导客户经理团队不断向优秀迈进。