第一天 授课时长 授课要点 培训收益 上午 导入：销售角色认同  你是谁？  你在哪里？  你要去哪里？  需要具备什么？  心境决定心态  职场自画像  兴趣是动力的源泉 第一模块：巅峰营销——心态激励 故事：乔•吉拉德——世界上作为大的推销员 第一节：影响销售业绩的七大不良心态  害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由  在客户面前低三下四，过于谦卑  满足于已有的销售业绩，不思进取  经常抱怨市场不景气，从不反思自己  欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争  自我设限，能力发挥被钳制  急于求成，缺乏耐性 第二节：营销决胜心态塑造十原则  决胜边缘理论法则  心态决定一切法则  自我价值法则  百分之百接受责任法则  心理预演法则  积极妄想狂法则  101努力法则  磨刀法则  每天都是新开始法则  信任法则 群情激励：我爱销售 第三节：摒弃消极销售心态促成销售成功  摒弃消极成交心态  战胜“怕拒”的心态  敢于先开口  转化客户的拒绝态度  激发客户的亲切感  避免突出个人看法  快速获得客户的认同  提升客户的购买兴趣  抓住客户购买动机  设定客户的期望值  通过产品打动客户  有效促进成交的艺术  妥善安排最佳约见  适宜的提出成交请求  及时确认成交结果  成交出现危机时的处理技巧  持乐观态度  留下良好印象  请求客户推荐  记下客户资料 在销售角色定位和认同激励下，激发营销人员兴趣，破除其不良心态，导入必赢心态塑造的十大法则，掌握积极形态营销的流程和秘诀； 下午 第二模块：巅峰营销——沟通实战 第一节：营销前精心准备  信念形象：势  态度准备：道  知识准备：法  技巧准备：术  工具准备：器 第二节：上门营销-客户拜访  销售方式  社区定点或不定点销售  会议营销  “社区店+会议营销”  “体验中心”模式  拜访前准备要领 情景模拟：不同类型客户、不同场景的拜访情景模拟 家庭拜访与企业拜访差异  现场点评：客户拜访要领  五大开场技巧现场演练  案例开场  利益开场  专家式开场  产品开场  交流式开场  角色扮演：确立关系  经典案例1：如何找到管理层内线，帮你预约决策者？  案例分享2：如何与客户破冰接触  案例分享3：利用客户影响力制造机会 案例分享4：新交接单位如何建立良好客户关系？ 第三节：自我积累——接近高层视野  积累什么？  如何积累？  行业期刊，定期看看相关网站  平素多做提炼和分析，形成自己的认识；  坚持独立思考，避免人云亦云，形成自己独到的见解的 与高层领导建立联系：“平时不烧香，临时抱佛脚” 第四节：跨越障碍——表现自如  准确表达并为对方理解  理解对方表达的内涵  强化双方的共识、减少和化解分歧  经由理解、共识达成信任  由商业伙伴编程牢固朋友  学会聆听  发问 案例：你如何与IBMJ老总交流 第五节：人际沟通技巧  孔明型——“专家分析型”的客户-沟通实战  曹操型——“领导支配型”顾客-沟通实战  刘备型——“好好先生型”的顾客-沟通实战  周瑜型——“自我感觉良好型”的顾客-沟通实战 第六节：先做朋友，后做生意——沟通的人情味  要建立详细的客户档案  功夫在工作之余  人情味不在礼重 立足环保设备上门营销的特点，提高销售人员上门拜访和与客户沟通技巧， 通过自身知识的积累能有效与客户沟通，获得客户对销售人员自身的认可，进而为顺利营销做准备。 第二天 授课时长 授课要点 培训收益 上午 第三模块：巅峰营销——销售人员专业化销售流程与实战技巧呈现 第一节：成功销售的第一步：做专家型销售员  心态上的准备  知识上的准备  策略上的准备 第二节： 建立信赖：信赖是客户钱包的拉索  没有信赖，没有销售  如何建立客户对销售人员的信赖  创建正面的第一印象的五种最佳方法（包括电话中的印象）  创建正面的持久印象的三个必备方法（包括见面与不见面）  赢得客户信赖的开场白技巧 互动活动：用赞美调整对方的情绪状态 案例分析：皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感 第三节：挖掘需求：要想提升销售的金额，就必须紧紧抓住客户的关键问题  客户销售的关键不在于说什么，而在于怎么说？  提问中牢记销售法则  销售法则1：问题是需求的前身!  销售法则2：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！  销售法则3：问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！  首先分析产品的优势与卖点，然后据此设计可以解决的相关问题  牢记：我们锁定的关键问题，一定是我们可以解决的，并且是我们产品或服务的优势所在。  将客户的问题点（隐藏需求）开发成明确购买意愿的核心技术：发问  开放式问题对客户销售的关键提问方法如何运用（术语分析）  通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版（工具） 课堂练习  激发性问题-角色扮演  反问技巧－角色扮演  用四类问题，发现客户需求，并逐步影响客户，推进销售进程  你的情形  信任和兴趣  客户情形  客户的差异化优势 案例分析：一碗方便面为何卖到40元，人们还疯狂购买 第四节：激发欲望：你卖的不是产品，而是客户需要的解决方案  普通销售人员卖的是产品和成分  销售高手卖的是好处和解决方案  塑造产品的价值，让客户的购买欲望升温  利用EFABEC法介绍产品的具体方法  E-回顾 确认重要性  F-特性 他能帮助客户做什么  A-功能 可以做什么  B-利益 能给客户带来什么样的利益  E-证据 成功故事/信息刺激  C-确认 提醒客户注意自己的需求 EFABEC练习（角色模拟） 案例分析：如何把美元推销给老猫，如何让客户怦然心动 第五节：异议处理：如何解决客户在购买时的问题  面对客户的问题与疑虑，我们应采取的态度  三种典型顾虑的处理  缺点的处理  误解的处理  消除不信任  如何将客户的每一个问题，都转化为你的优势  处理客户异议的策略  异议：价格异议如何处理？  异议：能力异议如何处理？  解决异议的技术之一：解释客户异议  解决异议的技术之二：回避客户异议  解决异议的技术之三：利用客户异议（最高境界） 案例分析：如何在解决客户异议时借力打力 第六节：轻松成交：如何从你想卖，转化为客户想买  针对客户需求，强化卖点，展现价值是每一次成交的前奏  稀缺性：物以稀为贵是永恒的真理  紧迫感：帮助你克服客户拖延的绝招  轻松成交的技术：假设成交法、二选一法、假设成交加提问法 案例分析：卖房子的销售商如何让人们变得疯狂 （1）在对客需求挖掘基础上，对内深入解读产品； （2）导入产品解读公式、流程和话术深入解读产品特点、优点、好处， FAB分析/营销法则； （3）并且将产品解读运用到产品推介现场，导入有效的产品推介技巧，通过现场演练法，大大提升营销人员产品解读和推荐能力。 （4）以案例呈现的方式，帮助学员理解客户拒绝背后的心理，从而找到客户疑虑应对的方法； （5）掌握异议谈判的要领和技巧； 通过疑虑应对的技巧和话术演练，帮助学员辨别在实际场景中客户拒绝的真相并有效的应对； 学员了解缔结成交的关键时机，并熟练掌握“二选一、假设成交法、时限法等”的促成技巧和有效话术。 下午 第四模块：客户关系漏斗管理 第一节：集团客户关系温度计  目标：客户关系管理的目标是什么  评估：如何评估客户关系管理的有效性  条件：实现有效的客户关系管理需要哪些条件 第二节：漏斗法客户管理  每个月做一次动态客户梳理和调整  按照漏斗原则每个月将客户填充到销售漏斗的模型图  重点关注②20％和③50％潜在客户栏  首先关注④75％重点客户栏并且有效追踪和追问 第三节：客户关系管理五大流程  客户信息分析  破冰接触  发展关系  挖掘意向  赢得承诺 第四节：漏斗法客户管理体系中应用  应用准备：建立你的漏斗法客户管理表  应用一：评估销售员工作表现  应用二：评估销售团队整体表现  应用三：预测阶段性销售额  应用四：制定销售目标达成计划  应用五：制定销售行动计划  应用六：管理重点中的重点——Must Win项目  应用七：控制销售费用—把费用花在该花的项目推进行动上  应用八：通过绩效考核打造团队协作 第五节：漏斗法客户管理——实务操作1  每个月做一次动态客户梳理和调整  按照漏斗原则每个月将客户填充到销售漏斗的模型图  重点关注在②20％和③50％潜在客户栏  注意检查与反思，追问原因  首先要关注的是④75％重点客户栏并且有效追踪和追问 第六节：漏斗法客户管理——实务操作2  如何制定销售计划  月度销售预测数据只需要关注50％和75％栏的客户  但是年度销售预测数据就要把20％栏的客户纳入  根据漏斗图有效进行资源分配 从客户关系维系到进一步的客户关系管理，掌握漏斗式的客户关系管理方法，并且能够利用客户关系管理，提高营销精确性。