中国鞋服企业变革之路

打造无缝化运营

构建灵活的组织

王老师观点1：

消费者消费行业变化是鞋服困境的根本原因

有人说经济形式环境是中国鞋服行业不景气的主要原因，持这种看法的人不在少数，但是根据中国商业信息网的统计数据显示，上半年中国国内百家大型零售企业服装零售额同比增长6.9% ，虽然总体增速比2012年同期减少了2.9个百分点，但这下降的2.9到底有多少是因为经济因素影响的，我们不得而知。同时，同期有一组数据显示，传统电商及移动电商的鞋服零售增长速度却相当惊人。这充分说明，消费者的消费行为变化是影响鞋服零售的重要因素。

虽然许多鞋服品牌或零售商均添加网络和移动运用（包括网络营销、微营销、网络销售……等等），但由于传统鞋服连锁运营模式和利益分配的问题，网络与移动运用多数与实体店无关，而这种模式最大的不足是品牌的承诺无法在各类渠道统一实现。

 王老师的观点2：无缝化是解决鞋服零售客户体验的根本方法，同时无缝化要将网络和移动运用与实体店有效的融合运用。

关于无缝化打造，首先是要打造无缝化的运营，而有些零售商则把无缝化简单地理解为添加网络和移动运用，这种想法显然是错误的，如果零售商只是简单的添加网络和移动应用，而不是将这两者与实体店有效的融合运用，那么消费者并不能随时随地的在各渠道上体验无缝购物。

 王老师观点3：鞋服企业建立无缝化运营的目标在于抢占消费者入口，同时它也符合消费者的新消费行为习惯。

不仅包括鞋服零售行业，也包括其它零售行业，由于消费者的购物行为发生变化，他们会在实体店、网络、移动终端进行购物，因此无缝化的目标就是在这些零售终端抢占消费者入口。

 王老师观点4：构建灵活的组织是进行无缝化运营的关健！

为了满足客户对于无缝服务的需求，传统鞋服品牌与零售商需要认真评估其运营能力。他们需要在采购、商品展示渠道与促销上实现无缝化。这意味着需要具备库存可见性，跨渠道开发定价策略、管理指标与激励措施。

1、合并商品销售与营销，将客户体验提到与产品及价格相同的重要程度。

·未来商品销售实现跨渠道产品与客户体验。

·未来营销为客户的不间断体验提供一体化品牌形象。

·微促销/销售在重要性方面超过了大规模营销，并成为未来商品销售的核心竞争力。

·专业支持功能与新能力释放能量，并为业务注入创新元素。

 2、合并单一渠道团队（营销、商品销售、供应链）服务消费者。

·消费者不再面临渠道界限限制。

 3、将门店销售整合为两种专业类型：

（1）提供日益复杂的客户体验的销售型门店;

（2）履行那些日益复杂的订单履行中心。

·销售人员必须提高自身能力，以提供更加复杂、不断变化的动态客户体验。

·门店成为订单履行中心——门店和配送中心的角色和职责互相融合。

 4、促进供应链发展，从前向、后向和横向等方面整体管理库存。

·必须在企业层面上管理库存。可见性和动态订单履行是零售商获得成功的必要要求。

·退货管理现已成为门店、配送中心和呼叫中心等所有面向客户的员工的核心竞争力。

5、拓宽组织内部考核指标与激励措施，将整体客户价值包括进来——“客户”销售与“门店”销售同等重要。

·激励措施必须影响行为改变以推动各渠道销售。