1、目的：利用顾客口碑宣传保健品营养的良好功效，用事实证明保健品营养的价值，消除顾客的疑虑。

2、意义：

实践证明：老顾客发言是督促新顾客和已停服顾客下定决心购买保健品的关键环节。顾客在听了专家讲座后，非常关心别人服用后怎么样，此时典型顾客的发言就显得非常关键。在操作联谊会的实践中，我们发现顾客疑问最多的是：管用吗？很多营销代表都会听到过顾客说：我看看他们（熟人）吃了后怎么样，这一环节作为重点来落实。

3、典型顾客选拔标准：

⑴服用保健品时间较长；

⑵服用前后身体状况对比显著；

⑶具有较强的表达能力。

⑷有文化、身份、地位、具有一定影响力。

4、顾客的落实：

⑴专家咨询组负责典型顾客的挑选、培养、沟通、达成默契。典型顾客在为公司服务期间可享受购买保健品的优惠价格，但同时必须承担为公司宣传的义务；

⑵由专家对典型顾客的发言内容做以指导；

⑶根据典型顾客的表现情况，结合咨询中心、营销部、会务部的意见，公司对典型顾客的去留做出决定。

5、联谊会现场引出典型顾客的方法：

⑴现场点名法：如主持人可以讲：今天来的很多朋友中既有我们的新朋友，也有我们的老朋友，下面就请我们保健品的老朋友们和我们谈一下他们在服用保健品后的切身体会。首先我们有请X老师，听一听他在服用保健品后身体的一些情况，好，掌声有请X老师。

⑵现场抽取法：以抽取现场幸运观众的形式，即把典型顾客以幸运观众的形式请到舞台上来，然后通过主持人现场采访引出典型顾客的发言内容。

⑶营销代表推荐法：根据参会顾客和会场气氛的实际情况，营销代表可以将顾客直接拉上奖台。如举行的是某一单位的大型联谊会，会场上大家彼此较熟，气氛较活跃，便可以采用这种方式。

6、注意事项：

⑴是否有代表性：大部分人有类似的症状或同样的感受。

⑵是否有感染性：服用保健品前后效果对比突出，本人感触很深。

⑶不要让顾客单纯地讲服用前后的各项身体指数，要谈感受和体会，越细越好。

⑷使用顾客自己的语言，专家可以给他规定几个必须谈到关键点然后让他去发挥，但不要给他过多约束。

⑸主持人把握谈话的能力会提问（引出顾客该说却没说的内容）；会引导（引导顾客将重点内容讲细）；会强调（将重点内容强调一下）；会总结（顾客发言结束后给适当的总结和祝福）；会幽默（抓住话题开小玩笑，带动会场氛围）。

⑹会场秩序控制，由所有营销代表和会务人员负责。

⑺一定要让顾客上台讲，这样能引起在座顾客的注意。

⑻在关键的地方，如顾客发自内心地下决心坚持用保健品时；当顾客叙述到自己服用保健品收到的效果明显时；当有很幽默的情景出现时，所有工作人员要热情鼓掌，带动场上氛围。