对于量健基层员工来说，他可能不需要在公司及产品品牌上费神，因为量健精品在同类保健品中，无论是效果还是口碑都具有绝对的引领性，公司实力和产品品牌效应毋庸置疑。所以，我们更多需要关注的是员工个人品牌的塑造，能够更好地“卖出”自己，才能更多地赢得效益。而我们的品牌怎么卖？卖什么？卖的就是需求，卖的就是员工日常的服务，卖的就是顾客对自己的感情。

　　身为量健的一份子，长龙平台可以说把“品牌”二字贯穿于整个2011年的营销思路中。从公司品牌（精品引领健康、服务创造未来）、产品品牌、平台品牌（团队）、店品牌（业绩常青），再到现在的个人品牌（专业真诚、为顾客着想），可以说，我们在摸索和前进中充分而深刻地体会到打造品牌价值的重要性，它绝对是让顾客和员工最大化的必要手段和积极条件。其实，我们不需要费心去想自己的个人品牌到底是什么？是长得好还是学历高，是销量不错还是有个什么绝活，个人品牌只是我们做个人专场的一个重要由头而已。本次，我主要就会前、会中、会后三个方面来阐述如何通过营销员工的个人品牌，来打造其个人专场。

　　会前——首先，我们要搞明白的是利用员工个人品牌来做个人专场的目的和意义。

　　1、个人专场是体现个人品牌的一个舞台，也是检验员工日常服务顾客好坏的方法。大打感情牌，以品牌带销量。我们提出的主线就是员工升级考核，打造其个人品牌，而且这个是邀请顾客最好的由头。我们会在顾客动员时强调，所有一线员工必须以个人名义进行专场活动，活动全权由做专场的人员自行操办，一是看他活动的整体组织策划能力，二是看该员工平日里到底获得了多少顾客的认可，能得到多少顾客的支持。这样，顾客无论出于对自己员工的爱护还是一种攀比心理、面子问题，都会在专场上有钱出钱、有力出力，容易达成自购和转介。

　　2、资源分析和盘点，为年底做准备。每位员工通过对自己手中资源全面深入地分析，寻找顾客需求点，会发现销量的来源。仅靠服务并非一本万利，只要真正找到了他们的需求并且深入分析，再加以真诚服务，才能更快达到目标。另外，通过资源分析和盘点，以前的非重点顾客会再次进入视线，避免休停服，能为年底礼包打下基础。

　　3、培养员工的核心顾客。以员工品牌打造个人专场是团结和带动顾客，增进双方感情的最有效方法，一般顾客会变核心、核心顾客会更忠诚。真正做到顾客不是员工胜似员工、不是领导胜似领导、不是亲人胜似亲人。

　　4、个人专场能培养员工挑战自我，超越自我的能力，使其综合素质（组织、策划、演讲、主持能力）更上一个台阶，同时，还能再次提升他们在顾客心目中的形象和个人魅力，并且，能让员工在压力下学会成长、学会承担，懂得什么是责任和使命，更加了解人只有充满爱和感恩才会拥有更多的快乐和幸福。

　　5、专场定位很关键。你定位它是一场销售会就是销售会，定位是一场升级服务就是一场服务会，定位是一次成长就是成长会。我们最终要达成什么结果一定首先要明确自己的真实目的。

　　其次，我们要解决员工“信”的问题。个人专场思路刚出来的时候，80%的员工其实内心都是很排斥的，因为我们从未搞过个人专场，不知从哪下手、如何进行，而且经过前几个月的营销大轰炸，他们不相信自己的顾客还能挖得动，有的店堂根本已经找不到目标。新员工压力大不说，老员工心里也有障碍。但是，兵马未动粮草先行，营销人员一定要学会随时适应环境，打有准备之仗。九月份还未结束，我们具体的企划方案就已经出炉，大家又兴奋起来，选择了相信和执行，并且大量地开始做员工逐级动员和全员动员。只有员工先相信和兴奋，才能在后期的顾客动员上充分带动顾客的兴奋度和热情度。个人专场的员工动员不像以往活动，因为每个人都有个必须达成的目标，因此新员工不会觉得做销量是老员工的事，老员工也不会只顾自己做自己的，而是在跑好自己顾客的同时、积极帮新员工家访、分析资源。

　　紧接着的顾客动员非常重要，除了平台的核心顾客动员会，店堂里至少要召开3场针对全部顾客的个人专场说明会。另外，大量的员工家访和领导陪访是关键。家访不拘泥形式，可以一对一、一对多、多对多，内容要涉及做个人专场对员工成长的意义，由上级领导对该员工进行包装、对顾客的栽培进行感谢，最终目的就是定单和下任务。这样，一方面提前订货可以缓解专场当天签单的压力，另一方面，我们会发现，只要顾客动员到位的店堂，专场那天，所有顾客都是自愿自发地买货，甚至是做新顾客工作、帮你搞定其他顾客，完全是顾客影响顾客、顾客教育顾客、顾客转化顾客，远没有普通联谊会那样攻单困难。

　　对于新顾客和休停服，我们还是照样在前期穿插普通小型活动，像旅游、检测、分享会、效果巩固会等。

　　会中——经过前几个月团购和养生大学的成功让我们知道了一件事情——整个平台同思路、同方案、同流程、同操作、同复制的“傻瓜式”运作能让顾客、员工、领导全部动起来，上下一心齐干一件事情反而会干得比较漂亮。因此，我们这次还是选择了“齐步走”，流程、音乐、会场布置、物品准备、领导发言模板、员工顾客发言大体内容、政策全部统一化。

　　专场流程很简单。我们的主标题统一为特别的爱特别的你，副标题是百善孝子XX感恩答谢会或者优秀店长/主管/员工成长会。

　　我们会在前往会场的途中，安排带车员工继续包装专场员工，工作如何努力、对叔叔阿姨如何好，非常感恩顾客等等。会场上的主持最好是由员工和顾客共同担任，增强活动的互动性以及顾客的参与度。先参与后营销，只有顾客融入进来才能让他跟着我们的思路走。

　　到达会场之后，首先是个破冰环节，与以往不一样的是，这次开场直接是个酒会，顾客一去就是开始吃东西、喝红酒、饮料。这个时候，员工一定要互动进去，和叔叔阿姨互喂水果、照相、聊天都是不错的感情培育。最后，领导再“赶来”敬个酒、寒暄寒暄、感谢顾客。

　　接下来是播放视频环节，里面的照片和视频都是平日里顾客和员工一起开心的场景包括顾客对员工的祝福视频，照片越多越好、不一定要很正式，最好是顾客不知情的情况下拍到的照片，但要求每位到场顾客必须要有照片在里面，这样员工和顾客之间的关系又一下子拉近很多；顾客祝福视频中要提到自己一定会帮助和支持这位专场员工。

　　之后的领导发言，主要就是讲这位员工为什么选择留在量健，还有他进入量健长龙平台之后的成长与进步，然后把这些成长归功于在座的顾客家人，这期间仍然要有顾客和员工的照片作为PPT播放，每张照片附的都是顾客如何帮助员工、员工如何照顾顾客的感人事例，这些事情借由领导的发言说出来感觉是完全不一样的，很多顾客当场就流下眼泪。最后领导还要提到员工升级对自己、对顾客的好处和意义。

　　然后就是员工发言，同样还是讲述和在场每位顾客之间的深厚情谊，员工发言是当天的亮点，越自然越好，一定会博得很多叔叔阿姨的感情和共鸣。讲到动情的地方，会有顾客上台送花给员工，拥抱、祝福。

　　之后每位到场顾客发言，第一轮是大家送祝福给专场员工，之后再有互动交流后，由典型顾客发言，认同公司、肯定产品效果、表扬员工，并且着重表示今天一定要买货支持这位员工，这就要提前和已经定货的顾客沟通到位。典型例子是家族式发言，爸爸讲公司、妈妈讲效果、女儿讲支持。

　　员工会给到场的每位顾客赠送个性化小礼物以及一个深情的拥抱，亲口给每一位顾客说“谢谢您”！

　　整场活动的感恩气氛到了这个时候可能会不好逆转过来，我们安排了一个其他片区的经理上台宣布政策——其实只用说今天平台老总说了不算、片区经理说了不算，今天完全是由专场员工做主的日子，只要公司能批下来的一切优惠政策他都可以答应。

　　每场宣布政策环节中我们做了一个小型团购，只要产品能达到多少量，员工就有权给出多大政策，而且他还能比较顺利地升级。这个团购量的喊出跟之前的资源分析有相当大关系，不能定太高也不能太低，我们定出的数量一定是基于顾客分析的基础上，之前的订货以及当天的提升空间，再加上一点点期望值，也就是他们再努把力就能够到的数目。

　　另外新员工做个人专场时可以考虑加入一个专家讲课环节，因为新员工和老员工不一样的地方可能在于他们来的时间不长，和自己顾客培养的感情也不一定有老员工那么深厚，所以他们有必要再对自己的顾客进行产品知识和效果案例的洗礼。

　　所有专场走下来流程都非常顺畅，主持人的控场煽动力、音乐配合、员工的状态很给力，顾客满意度也相当高。但是，我们都知道，如果没有员工之前的贴心、零距离服务，再好的流程方案也是枉然。做好真诚，才能做好品牌！

　　会后——个别顾客一定要持续跟进稳单；感谢老顾客的支持和帮助；要更加大力地把顾客服务好，打感情牌最忌讳鸟尽弓藏、不懂感恩，会前拼命往顾客家里跑、会后货一送款一收没了下文，下场活动前又重新开始烧香拜佛。目的性太强，顾客可以帮你一次两次，可能三次四次就流失了。

　　这也是我们做保健行业的关键点——品牌一定是建立在产品和服务的基础上，产品可以由公司把关，但是服务，我们个人一定要做好。

　　服务是常态化的，不能因为某场活动去临阵磨枪，会后依然要一如既往的真诚，不能因为顾客没买货而再次冷淡对方，今天不买货不代表将来也不买；

　　服务是可以出销量的，凡是销量高的店堂、平台、公司，他们员工的服务一定做得好；

　　服务要重视细节，不仅是你对顾客做了些什么，关键还有你在顾客身上学到了什么、领悟了什么，再回馈给顾客，他会感受到你的尊重和重视；

　　服务不能两极分化，有的顾客服务得好，而有的顾客服务得一般，这样，他对你的感情也只会是一般。

　　个人专场就是检验员工平日里服务是否到位的时候，顾客还能不能买只是我们一厢情愿的猜测而已，假如平日里的服务真的到位、顾客把员工当自家小孩来看，如果他对产品暂时没需求、他会自己找到需求；如果他对产品有需求、他会扩大需求；如果他实在没钱了，他会把老本翻出来；如果老本也没了，他会砸锅卖铁或者想尽办法转介绍……

　　同时，员工通过专场能认识到，不论是个人品牌还是其他活动，可能我们输就输在资源上。顾客资源太少，新顾客没有引进、老顾客又停服了。通过专场员工们都发现，其实资源积累不仅是店堂的任务，更应该是每个人的指标，量大质优的说法是很有道理的，正是因为我们每个人的资源太少，才会导致销量的不可持续性，而且必须两条腿走路，既要有新鲜血液、又不能减弱对老顾客的服务。

　　经过这一次的个人专场，我个人觉得非常有必要每年延续下去，它既能增强员工的主人翁意识和老板心态，主动承担平台和店堂销售压力，也能刺激和增强顾客的责任感和荣誉感，店堂氛围会更加团结和睦。

　　总之，个人专场是我们之前工作的总结，是我们以后工作的起点！