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谭晓平:客户谈判:一切为了成交!
2016-01-20 38979
客户谈判战略指导思想:所做一切工作,均是为了“成交”!
1、提前预演
对客户可能会问到的问题进行提前预测,内部讨论,问题分工。避免谈判时只能靠临场反应进行随机应答,仓促应对,不能按对方主要抗拒点、顾虑点进行重点破解,打消顾虑。
即使不对客户可能会问到的问题进行提前预测也可以,前提是项目小组每个人的谈判、控场、临场反应能力超强。
2、商务礼仪
    魔鬼,都在细节里。
看到、知道,不等于自己能做到。作为专业的营销顾问,基本的一些商务礼仪如着装、称谓、座次、接待等是必须要掌握和领会的。
3、团队配合
   (1)每个人都不可能全能,找到适合自己发挥的问题点要充分发挥自身优势,主动迅速出击,震慑对方,树立权威形象,传递信心。如果只是一个人回答是有问题的,客户可能会认为不讲话的人没有想法、水平不行。
   (2)多对多谈判(沟通):“多对多”主要是双方的主谈人互相问问题,一般情况下乙方多是充当回答者(被问者)的角色。如果项目组成员发现被问者在某些方面不是最擅长的,这种情况下可以采用以下三种处理方式:
    1)被问者先进行初步回答,项目组其他成员进行快速补充,防止遗漏,使回答更圆满,让对方更满意;
2)被访者将问题转给项目组其它成员(顺便抬轿,体现团队性),如“XX老师,在XX方面比较擅长,有X年的实战经验和积累,这个问题请他来回答!”
    3)项目组的其它人员(擅长该板块的人员)如果对客户问的问题把握的比较准的话,可以快速抢答、补位,迅速衔接,避免尴尬。
(3)抬轿:项目组人员之间要互相抬轿,不止初级顾问给资深顾问抬轿,资深顾问也要给初级顾问抬轿,彰显团队成员的专业性、权威性,以及整个团队的整体性。特别强调,尽量年轻的营销顾问给资深老师抬轿,如果资深老师自己说自己有X年实战营销经历,就成了倚老卖老、自卖自夸、自降身价了。
    团队成员契合度不高的原因主要有以下四个:配合的太少;提前问题应答预测、谈判分工工作做的不到位;成员积极主动性不够;知识宽度、深度等各方面积累不够。
4、扩展知识面
    知识面短期内非常难突破,主要靠日常的信息积累。因为乙方智业公司面对的主要是企业人员,可以多关注些客户行业、商业方面,以及自己所喜好的方面如金融、宗教、政治、艺术等。掌握这些虽然不一定有助于体现专业形象,但是可以扩大和客户的交集,增加谈资,活跃现场谈话气氛,让客户感觉到沟通畅快,让客户感觉很“爽”。
5、增强气场
   “气场”这俩字好写,但难做。和一陌生人沟通,往往不用1分钟基本上就可以感受到对方的功底。罗马不是一天建成的,气场也不是天练成的,它是一个人外型、经历、表达、观点等多种因素的综合体,需要不断的修炼和沉淀,装不来,急不得。即使装得再像,往往一说话就露馅,是撑不住的。
6、猛击痛点,增加项目难度
       猛击对方痛点,对方才会更加意识到自己的短板、不足,增加需求刚性。增加项目难度是促进成交的一种策略,把问题适当夸大,才能凸显我们存在的价值点。
7、打消建议者抗拒点
在谈判中,建议者虽然不负责决策,但是他的反馈信息会左右决策者的思考和判断,所以我们要特别关注建议者(一般是企业的职业经理人、中层执行人员或老板助理)的想法和顾虑。

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