客户：欧派橱柜 地点：湖南省 - 长沙 时间：2013/9/3 0:00:00 目 录 第一部分 活动说明 一、活动促销思路 1、活动节奏把控 2、关于抽奖 二、活动执行思路 三、活动促销内容传播策略 （一）在终端平面媒体上需要呈现的促销内容 （二）不在终端平面媒体上需要呈现的促销内容 第二部分 活动执行 一、全员动员大会 二、当地广告宣传 三、终端氛围布置 四、目标制定及激励政策 五、电话营销组织 六、抽奖组织 （一）线上抽奖（9月21日）： （二）线下大抽奖： （三） 订购现金抽奖 （四） 进店免费抽奖礼 七、闭店团购（夜宴）操作指引 八、补单操作 九、线上抽奖中奖客户跟进 　　　第一部分 活动说明 　　　一、活动促销思路 　　本次活动主题为“爱会跟家一起走”，所以在活动中我们要充分体现“爱”和“家”的元素。另外一方面，本次活动时间为8月31日-9月22日，时间跨度较长，为了快速锁定客户，建议分三个阶段进行落地，也即7日、14日两个小落地，21日为大落地。 　　　1、活动节奏把控 　　　（1）时间节点 时间段 　8月31日-9月6日 　9月7日 　9月8日-13日 　9月14日 　9月15日-20日 　9月21日 　9月22日 事项 电话邀约阶段1 　第一个落地（小落地） 　电话邀约阶段2 　第二个落地（小落地） 　电话邀约阶段3 　第三个落地（大落地） 　补单日 　具体安排 此阶段通过电话邀约，送邀请函、礼品卡等形式，吸引客户提前进店了解。 邀请阶段1的客户进店下单。以免费抽奖、订单现金奖、主持人及萨克斯表演等形式吸引客户。 　同阶段1 　同落地1 1、同阶段1； 2、把以前的犹豫型客户都邀约过来，再进行了解、沟通。 1、所有订单客户；、2、所有犹豫型客户； 　犹豫未下单客户 　　　（2）销售环节设计 　　①在邀约阶段：以电话营销方式，筛选意向客户，再给意向客户送邀请函及礼品卡（限邀约阶段客户进店使用），吸引客户进店了解。 　　②客户进店了解阶段：给客户介绍；客户凭礼品卡领取进店礼品；客户在“爱的承诺”承诺墙上写下承诺宣言，并获取免费抽奖卡。 　　③小落地阶段：客户凭免费抽奖卡抽奖；客户进一步了解产品及活动；客户订单；抽取订单现金奖。 　　　2、关于抽奖： 　　全程设4个抽奖。具体见第三大点《促销内容传播策略》 　　（1）进店免费抽奖礼（3个落地日）：限3个落地日进店的客户参加。 　　（2）订购现金抽奖礼（限两个小落地日）：限9月7日、14日订单客户参加。 　　（3）梦想大抽奖（限21日大落地日）：活动期间所有订单客户可参加。 　　（4）线上抽奖——私人定制浪漫之旅（限21日大落地日）：活动期间所有订单客户可参加。 　　　二、活动执行思路 　全员营销：由活动负责人或公司片区经理在活动前召开全员动员大会，让大家了解到全员上阵的思想意识，做到人人有活做、人人头上有目标； 　熟练话术：促销的短信、电话营销话术及店面促销政策销售说辞，全体员工需熟记于心；让导购员充分了解活动政策、学会帮客户算价；让设计师做好已设计好方案的资料提供和新小区设计前移方案；让市场部人员充分了解到活动工作职责（哪个人哪天该做哪件事情）； 　学会算账：要学会给客户算账，让客户迅速知道本次活动他占到了多大的便宜，反复强调活动力度空前绝后（本次力度确实为历年、历次促销力度之首），并设定购买名额，给客户制造限时、限户的紧迫感； 　小活动：更需要强调主动营销的主动性，能否成功取决于每个市场电话邀约小活动做的多与少，10户可以做、5户可以做、1户也可以做、甚至0户也可以做（因为也可以无中生有制造小活动氛围吸引商场客户前来参加），活动期间能做3场以上的小活动你就成功了； 　统一口径：全员上线需统一活动政策的口径，不要出现同一个客户出现两种报价； 　形象统一：活动期间全员需要有饱满的激情和状态和充分的销售准备（如统一服装、熟知价格政策和小区房型报价、销售道具、宣传资料齐全）； 　日清日结：全国各员工需做到当日事、当日毕，及每天一总结； 　　 　　　三、活动促销内容传播策略 　　一方面为全国经销商严格执行统一促销方案，二是为在终端执行上更加灵活，把客户更好吸引进店，提升活动效果，需要对促销内容在终端的传播进行区分。 　　　（一）在终端平面媒体上需要呈现的促销内容（如DM单、X展架等）。 　　　“天长地久”套餐 　　　橱柜套餐： 　　欧罗拉套餐：9999元 　　　衣柜套餐： 　　套餐一: 衣柜幸福升级套餐：3888元（详见衣柜51促销套餐折页） 　　套餐二: 优雅皮纹趟门+柜体套餐:9999元（配置：高 X宽 X标准深度，含1个衣通+1个抽屉。,颜色可选） 　　 　　　买3000送1000 　　购买橱柜类产品折后金额每满3000元送1000元电器代金券（注：电器代金券可直接冲抵电器套餐或其它电器货款，但不可折现）； 　　购买衣柜类产品折后金额每满3000元送1000元家具类产品代金券 　　（特价产品不参与该活动内容） 　　 　　　定金再返现 　　一次性交合同定金满1万元，免费获赠价值398元早春骨质瓷餐具一套（CY-CQHA-TC） 　　一次性交合同定金满2万元，免费获赠价值798元“欧格”三层钢炒锅一个（CY-GJ804A） 　　一次性交合同定金满3万元，免费获赠价值2580元健康超滤直饮机一台（CY-JS601） 　　　 　　　梦想“大抽奖” 　　活动期间，订购欧派橱柜衣柜产品，并交交纳定金满5000元，即可参与“爱会跟家一起走”线上互动，并有资格参与“私人定制浪漫之旅”抽奖活动。 　　　（1）奖项设置： 　　　橱柜： 　　一等奖：国内4999元XX景点旅游（顾客凭4999面值内的旅游发票向当地商场报销） 　　二等奖：健康无忧净水套餐（价值3999元） 　　三等奖：欧派尊享厨房大礼包一个（价值2080元） 　　四等奖：欧派电压力锅CY-EYG06（价值799元） 　　幸运奖：加米格炊具六件套CY-CJA-TC（价值368元） 　　　衣柜： 　　一等奖：国内4999元XX景点旅游（顾客凭4999面值内的旅游发票向当地商场报销） 　　二等奖：3999元免单大奖 　　三等奖：欧派鞋柜一个（价值1580元，800W*300D*1000H，颜色苹果木和银湘玉两个花色任选）； 　　四等奖：经典晾衣架（价值780元）； 　　幸运奖：御用真丝贡被（价值480元）。 　　 　　　（二）不在终端平面媒体上需要呈现的促销内容（为便于终端操作）。 　　　1、进店礼 　　（1）说明：进店礼限8月31日-9月6日；9月8-13日；9月15-20日进店的客户可享受。 　　（2）目的：是让客户提前进店了解产品和促销方案，建立意向，从而促进7日、14日、21日的落地签单。 　　（3）操作：在邀约阶段，以礼品卡的形式随邀请函送给客户,客户在规定的时间内进店，即可享受。 　　（4）内容： 　　①凡进店客户，均可获赠精美礼品一份（手提纸袋+大画册+磨砂杯） 　　②凡夫妇/情侣进店并留个人信息，可额外获赠“浪漫之吻”礼品一份（围裙）； 　　　2、小落地活动当天进店免费抽奖礼 　　（1）说明：凡是9月7日、14日、21日到达活动现场的客户可以免费进行抽奖。 　　（2）目的：吸引客户在活动当天进店；营造活动氛围。 　　（3）操作：可以以差额抽奖的形式。按照40%的比例：活动开始前，来了20户客户，则奖项名额为20*0.4=8，也就是8个中奖名额。 　　（4）抽奖奖品建议：客户进店咨询活动内容，登记客户信息，即可在“爱的承诺”上以卡片粘贴的方式留下对爱情的承诺，并获赠抽奖卡，可以在夜宴落地当天参加双人烛光晚餐的抽奖（或者两人电影票） 　　　3、活动当天订购礼： 　　获得价值1000元的欧派净水器一件。（主持人可以说限前X名下单可以获得，实际操作是当天订购的都可以获得。） 　　　4、当天订单现金抽奖礼 　　（1）说明：限9月7日、14日活动现场下单客户，9月21日活动当天下单的客户不能享受；以扎气球的方式。 　　（2）目的：营造热闹的活动氛围；促成客户提前下定，作为9月7日、14日下单客户的特享优惠项。 　　（3）奖项设置：根据预计订单数，各设置若干300元、200元、100元、50元、20元的现金奖。 　　（4）操作：在纸条上写上金额，再塞入气球，充气，把气球黏贴在墙面上。当天客户交款下定即可扎气球，抽现金奖。 　　（5）备注：活动前提前准备好各类现金。 　　　第二部分 活动执行 　　　一、全员动员大会 　　1、时间：8月30日前。 　　2、地点：会议室 　　3、必备设施：笔记本、投影仪 　　4、动员内容：活动内容讲解、广告宣传讲解、活动执行讲解、活动目标及激励政策、电话营销话术培训、活动话术培训。 　　　二、当地广告宣传 　　　1、5-7级市场 5-7级市场 　项目 　内　　　容 　备注 　 　 条幅广告 县、市区主要街道、小区入口活动条幅悬挂不要少于15条（日期：8月31日-9月21日） 　 　 电话营销 找到2000个小区业主资料，强化电话和短信营销，做3场店面闭店团购会（夜宴） 　 　 小区广告 投放6-8个小区的全国促销户外或者电梯广告 　 　 移动宣传车 找小型货车，包装后在市区循环宣传6天（9月12、13日、14日，9月19、20、21日） 　 　 报纸广告 选择主流报纸媒体投放3期1/2版（排期：9月6、13日、20日） 　 　 店面氛围 彩虹门、音响、条幅、易拉宝、特价牌、地毯、礼品集中摆放、展厅简餐 　 　 DM邮报 选择建材DM邮报投放2期1/ 2版（排期：9月6、13日、20日） 　 　 电视字幕 选择当地有线电视台的滚动字幕（排期：9月1-20日） 　 　 DM单页 找学生、亲戚在建材街、闹市区、重点机关单位发放3000份200克双面铜板纸DM单页 　 　　　2、1-4级市场 1-4级市场 　项目 　内　　　容 　备注 　 　 报纸广告 　选择主流报纸媒体集中投放3期1/2版（排期：9月6、13日、20日） 　 　 电台广告 　选择当地主流广播媒体，如交通台等投放15天（排期：9月1-20日） 　 　 网络推广 　1、签约合作1-2家主流线下活动网站，组织2场线下专场网络团购会； 　2、在当地主流人气网站、论坛、目标小区QQ群投放本次活动贴； 　 　 电话营销 找到5000-10000个小区业主资料，强化电话和短信营销，做3场店面闭店团购会（夜宴） 　 　 小区广告 投放10-15个小区的全国促销户外或者电梯广告 　 　 移动宣传车 找小型货车，包装后在市区循环宣传6天（日期9月12、13日、14日，9月19、20、21日） 　 　 卖场包装 1、建材市场悬挂活动条幅、2米*4米的珩架、户外广告；（排期：9月1-20日）； 2、可在市区广场、商场门口投放3m*5m的珩架广告（排期：9月1-20日）； 　 　 店面氛围 彩虹门、音响、条幅、易拉宝、特价牌、地毯、礼品集中摆放、展厅简餐 　 　 DM宣传单页 　1、找学生在卖场（入口、非同行大品牌门口）发放3000份200克双面铜板纸DM单页 　2、向目标小区（若是单位房就夹老宿舍区）、高档写字楼、政府机关定向夹报6000份 　 　　　三、终端氛围布置 序号 　项目 　内容及操作要求 　1 活动方案类 　1、DM单页：进店显眼处、设计区、洽谈区、主要样品区摆放；呈艺术造型摆放；可折叠成各种造型。 　2、X展架：进店显眼处、设计区、洽谈区摆放。 　2 店面布置（广告类） 　1、进店纸拱门或者百宝箱堆码；部分橱窗海报 　2、地贴：店内；进店门口大地贴（1m长*0.8m高） 　3、吊旗：正反面，每隔60CM悬挂。 　4、天长地久套餐KT板。 　5、标贴：特价标签、优惠套餐等 　6、电视播放：欧派新广告片、经典爱情电影片段、旅游景点介绍片等 　3 店面布置（氛围类） 　1、礼品（奖品）堆头：将赠送新老客户的礼品在商场内形成堆头，呈“品”字形摆放，于进店显眼处摆放，而且要多。 　2、气球 　3、简餐：各类水果、饮料、小吃等。 　4、承诺墙：市场部设计出， 　4 卖场布置类 　1、红地毯（贴上地贴） 　2、卖场内广告 　3、卖场外主入口广告 　5 店面外围布置类 　1、气拱门； 　2、横幅（竖幅）； 　3、空飘。 　　　四、目标制定及激励政策 　　　（一）总目标（以店为单位） 　时间段 　保底目标 　挑战目标 　全程（8月31日-9月22日） 　X=60 　Y=80 　阶段1（8月31日-9月7日） 　X1=12 　Y1=16 　阶段2（9月8日-14日） 　X2=18 　Y2=24 　阶段3（9月15日-22日） 　X3=30 　Y3=40 　　说明：(1) 总目标要分解到各阶段去。 　　(2) 阶段1、阶段2、阶段3的目标分解比例可参照2:3:5的原则，比如保底目标为60单，那么阶段1的保底目标为60*20%=12单。 　　（3）总目标的制定原则： 　　①参照同期，最少增长30%，结合其他因素进行调节，如交房等；②商议制：商场中高层商议得出总目标；③总目标要大家认可。 　　　（二）个人目标 　姓名 　小李 　小王 　小龚 　小曾 　小陈 　小梁 　岗位 　导购 　导购 　导购 　导购 　设计师 　设计师 工作年限及能力 3年，能力好 2.5年，能力好 　1年，能力一般 　半年，接单能力欠缺 　3年，设计能力好 　2年，设计能力好 个人总保底目标 　16 　16 　13 　5 　5 　5 阶段1个人保底 　3 　3 　3 　1 　1 　1 阶段2个人保底 　5 　5 　3 　1 　1 　1 阶段3个人保底 　8 　8 　7 　3 　3 　3 　　说明：（1）根据岗位差异、工作年限及能力进行保底目标差异分解，要大家都认可。 　　（2）按照相应比例分解到各阶段。 　　（3）个人目标只按保底目标去分解。 　　　（三）激励 　　　1、个人激励 　　　（1）对个人总保底目标的激励： 　　完成70%以下，每单负激励10元；完成70%-90%，不奖不罚；完成90%-110%，每单奖励30元；完成120%-150%，每单奖励40元；完成150%以上，每单奖励50元。（采取通奖通罚形式，乘以完成率后四舍五入。） 　　举例：小李个人保底总目标16个。若完成10个，完成率不足70%，则负激励16*70%*10=110元。若完成25个，完成率超过150%，则奖励25*50=1250元。 　　　（2）对个人阶段保底目标的激励： 　　未完成，进行俯卧撑或者下蹲30个；完成，奖励欧派提拉米苏围裙、六件套、雷锋套刀等。 　　　（3）个人冠军奖（全程） 　　完成个人保底目标的签单最高者，奖励600元。 　　　2、团队激励 　　（1）完成保底目标：奖励1000元给团队+聚餐+KTV。 　　（2）完成挑战目标：完成保底目标基础上，再额外奖励2000元给团队。 　　备注：以上数额作为参考，各商场可自行调整。 　　　五、电话营销组织 　　　（一）电话营销话术 　　见《附件》 　　　（二）电话营销组织开展 　　培训——通关演练——执行监督 　　　（三）客户信息获取 　前期进店未成交意向客户； 　商场（如红星美凯龙）或者建材市场客户信息（VIP客户&近期成交客户）； 　联盟品牌3个月内成交的客户及意向客户； 　装饰公司3个月内成交客户及意向客户； 　已交房1年内的小区客户； 　3个月内要交房的小区客户； 　重点老客户（转介绍能力强的）。 　其他的小区信息 　　　 　　　六、抽奖组织 　　　（一）线上抽奖（9月21日）： 　　“私人定制 浪漫之旅”巴厘岛旅游大奖。见家居市场部相关文件。 　　　（二）线下大抽奖： 　　　1、时间：9月21日 　　　2、对象：活动期所有订单的客户。 　　　3、奖项及设置 　　　（1）奖项安排 　　橱柜 　　一等奖：国内4999元XX景点旅游（顾客凭4999面值内的旅游发票向当地商场报销） 　　二等奖：健康无忧净水套餐（价值3999元） 　　三等奖：欧派尊享厨房大礼包一个（价值2080元） 　　四等奖：欧派电压力锅CY-EYG06（价值799元） 　　幸运奖：加米格炊具六件套CY-CJA-TC（价值368元） 　　衣柜 　　一等奖：国内4999元XX景点旅游（顾客凭4999面值内的旅游发票向当地商场报销） 　　二等奖：3999元免单大奖 　　三等奖：欧派鞋柜一个（价值1580元，800W*300D*1000H，颜色苹果木和银湘玉两个花色任选）； 　　四等奖：经典晾衣架（价值780元）； 　　幸运奖：御用真丝贡被（价值480元）。 　　　（2）奖项设置 　　①建议以差额抽奖的方式开展，以50%的中奖率设置抽奖名额。 　　②奖项比例参照一、二、三等奖占40%；四等奖及幸运奖占60%，并相对平分，不会让客户感觉都是幸运奖，提高客户的感受度。 　　例如：某商场订单50个，则设置25个抽奖名额。25个抽奖名额各级别市场的分配方式参照下表。 　　奖项 　　一二级市场 　　三四五级市场 　　六七级市场 　　一等奖 　　3 　　2 　　1 　　二等奖 　　3 　　2 　　3 　　三等奖 　　4 　　4 　　5 　　四等奖 　　7 　　8 　　8 　　幸运奖 　　8 　　9 　　8 　　　4、抽奖形式。 　　主持人+抽奖箱抽奖。 　　　5、操作流程 　　（1）抽奖前，组织所有订单客户把抽奖卡投入封闭式抽奖箱（客户订单后，给客户发一张抽奖卡，在抽奖卡后面备注好“客户抽奖须知”）。 　　（2）在约定抽奖开奖前30分钟，主持人暖场，催促客户下单，组织前期抽奖安排。 　　（3）在约定抽奖时间开奖，主持人做一些互动，然后开始抽奖。依次按 “幸运奖-四等奖-三等奖-二等奖-一等奖” 顺序抽取。 　　（4）注意事项：抽奖人最好选择小朋友来抽，以示公正；准备好室内礼花，抽中一等奖时，放礼花以示庆祝。 　　　（三） 订购现金抽奖 　　1、时间：9月7日、14日 　　2、对象：9月7日为8月31日-9月7日订单的客户；9月14日为9月8日-13日订单客户。以后订单的客户不能参加，作为提前签单的一个优惠项目。 　　3、操作。见本文第一部分第三大点《活动促销传播策略》 　　　（四） 进店免费抽奖礼 　　具体操作见本文第一部分第三大点《活动促销传播策略》 　　　七、闭店团购（夜宴）操作指引 　　　1、时间： 　　9月7日、9月14日。具体时间段根据当地天气确定，若天气不热，放在白天（建议下午2：:0-6:00）；若天气热，放在晚上（建议晚上6:00-9:00） 　　　2、活动对象：过去一周的蓄水客户。 　　　3、活动地点：店面或者酒店 　　　4、参与人员：主持人、店经理、摄影师、萨克斯或者小提琴表演员、导购等。 　　　5、氛围布置 　　　(1)音响设备：音响、话筒等设备对于营造活动氛围起着关键作用，应提前准备好，并做好活动前的检查和调试。 　　　(2)设置合适的分区：如①休息区，为到店顾客提供沙发、椅凳等；②冷餐区，提供水果沙拉、点心、咖啡、面包、红酒、果汁等；③抽奖区，供专门抽奖、堆放礼品和领取礼品；④签单区：顾客在此处签单、交纳定金和使用优惠券；⑤游戏区，供下订的顾客参与游戏。 　　　（3）气氛布置：用红玫瑰扎成心型图案放在店面显眼处。 　　　6、活动流程 　　18:00-18:30滚动播出欧派形象广告篇、滚动播出各个小区的案例图片、本次活动落地视频。 　　18:30-18:35主持人开场白暖场。 　　18:35-18:40欧派集团**商场总负责人总经理致辞。 　　18:40-18:45欧派总部代表（或商场经理、店长）宣布夜宴团购方案(方案放于信封内，以获取顾客的信任)。 　　18:45-18:55主持人宣布活动规则和注意事项。 　大家注意安全并保管好随身物品。 　今晚的优惠活动是针对今晚到场的所有客户，仅限3小时。机不可失，失不再来！ 　请大家交完定金后，后面需要量房做方案的客户请及时联系我们。 　　18:55主持人宣布团购开始。 　　　7、关键节点说明 　　（1）进店免费抽奖礼：见本文第一部分第三大点《活动促销传播策略》 　　（2）订单现金抽奖礼：见本文第一部分第三大点《活动促销传播策略》 　　（3）在活动过程中，穿插表演：萨克斯或者小提琴。 　　　（4）“爱在厨房”合影：夜宴期间，由专业摄影师为客户以不同风格的橱柜、衣柜为背景，拍摄一组怀旧照片（一组限定15张）。 　　操作关键点：展厅形象比较好的；有单反的；有相对专业摄影的。 　　目的：构成差异化营销手段，增加客户体验，同时能达到品牌传播的作用（客户可以珍留照片，同时可以在QQ空间、微博、微信等传播）。 　　（5）客户离店时，赠送一朵红玫瑰给男客户，以作为欧派的爱的祝福。 　　　八、补单操作 　　　1、时间：9月22日（星期日） 　　　2、客户对象：活动期间来店了解过的，而没有订单的意向客户；已订购客户的朋友。 　　　3、电话邀约补单步骤： 　　　（1）排查：9月21日下班前半小时排查出没有订单的意向客户； 　　　（2）电话1：下班前半小时按话术进行电话邀约，锁定目标客户； 　　　（3）短信1：确定目标客户后再发提示短信。 　　　（4）电话2：9月22日上午9点准再次电话确认目标客户到场时间。（若客户答应下午到，下午2点再进行电话邀约。） 　　　（5）短信2：提示短信2 　　　4、场地布置：按照夜宴。摆设水果、糕点、小吃、饮料等。 　　　5、落地流程：导购讲解促单——订单——抽奖（可设扎气球，现金奖）——欢送顾客。 　　　九、线上（网络）抽奖中奖客户跟进 　　　（一）注意事项 　　　1、名额：全国20个（“巴厘岛浪漫之旅”旅游）。 　　　2、中奖客户须知： 　　　①去旅游中奖客户必须是1男1女（夫妻或者情侣），不能是1大人带1个小孩（或老人）。 　　②若中奖客户自己不能参加，可以转让给亲戚朋友。由中奖客户提交申请给商场，商场再转经销部批准，同时转让方需提供一份书面转让明证给受让方，以便欧派核对信息。 　　③中奖客户旅游费用：商场所在地到广州的交通费由商场承担；广州到巴厘岛的所有旅游费用总部承担。若中奖客户增加旅游人数，按照10800元/人收费。 　　④若中奖客户不去旅游，没有其他任何补贴（因本次旅游为私人定制，费用前期已经投入）。 　　　3、杜绝弄虚作假：若发现商场在此次抽奖中弄虚作假，将处以重罚，并全国通报批评。 　　　（二）中奖后当地炒作 　　　若商场产生中奖客户，需做好客户领奖等环节的炒作。如： 　　做好“条幅、气拱门、红地毯、喜庆音乐”等氛围布置，客户领奖时现场燃放鞭炮（卖场用室内礼花）等方式表示庆贺，让中奖客户合影等，并让记者进行采访报道。