任何领域的商品或服务，对于“顾客”都要体现商品价值，而不同组织，同类经营的竞争，也最终体现为产品价值竞争，要想在竞争中脱颖而出，最大限度的体现产品价值，就需要我们对产品价值进行深入分析。

而当我们看到价值空间时，也看到了价值锁。但是手头上没有钥匙怎么办？一种方法便是随便找一把钥匙来看看是不是可以打开？这种方式是叫做掏钥匙，把自己知道的答案套进去看看是否能打开。另外一种方法是研究价值锁本身，找到条件之后，在来设计钥匙。本文将告诉您如何设计钥匙。

思维钥匙

当我们看到价值锁，而没有钥匙之时，如果没有条件，钥匙是非常难找的。而我们要做的就是逼自己想，让我们大脑不停地运转找到这个条件。

案例：多利农庄如何解决蔬菜40%的耗损

农庄白菜离地的价格常年在1毛左右，到客户手上变成了3块，这么高的差价，可是有谁说卖白菜赚到钱了吗？因为物流损耗了40%，谁都没拿走，就这么没了。由于我们的习惯性思维，我们很容易对着流失的利润视而不见。多利农庄通过分析白菜损耗流程：运输，采摘，储存，搬运，购买过程中的挑拣，供需对等。

那么多利农庄是如何做到将这耗损的40%利润拿回来的？在运输方面，他们分析在3-4小时内白菜是不会变化的，因此多利农庄的种植基地范围是200km，以保证白菜的新鲜度；在供需问题方面，多利分析了用户购买蔬菜的喜好，发现现在绝大部分家庭里面基本上是由父母决定吃什么，而这群人则对蔬菜的要求则是新鲜、品相好、绿色环保，因此多利则采取了种什么吃什么的方式，虽然用户蔬菜的选择性减少了，但却能够保证蔬菜的新鲜度、绿色环保、品相绝佳等方面，同时也解决了供需问题。而现在多利农庄在改良传统的“买菜卖菜”供需关系，建立有机农业蔬菜体验消费模式，让更多的用户参与进来，吸引更多的潜在用户来消费。这样的业务链设计模式，使得用户可以买到便宜、新鲜、绿色的蔬菜同时还可以将耗损的40%利润拿回来。

案例分析

第一步

农业的特性是前期投入大，最关键的是蔬菜的损耗率高达40%，而剩余的60%里面，中间商拿走了90%，所以菜农6%的利润。了解这个现状之后，判断哪个是价值空间？是中间商拿走所谓的那60%里面的90%？还是损耗的那40%？

对价值空间的定义，一定要回到三大链条。所以要找价值空间，就一定是这40%的损耗。被别人拿走的那个90%的部分，是我们要往别人手上抢过来的，但对于完全没有人拿到的40%的部分，那是掉在地上，也没有人跟你抢的，所以价值空间是这40%。因此，价值空间是降低损耗，而不是压缩中间商利润。

第二步

思考为什么会有这么高的损耗呢？我们要找出能够让损耗降为零的条件，这个条件必须是充要条件。注意！要找的是条件，而不是方法。在绘制价值锁的部分，我们最关键的是要把条件找到，把不可能和可能中间那个转折点找到。什么事可能在这些条件满足的情况下，损耗能降到零。条件有哪些？

其实条件比我们想象的要简单，总共只有3个：第一个叫做从采摘到运送客户的家里，就是往地里面把蔬菜采割下来，然后放到车上去，然后再从车上拿下来，送到客户手上；第二个是从采摘到送达消费者手上，要控制在6小时以内。无论是春夏秋冬，都要控制在6小时内，蔬菜都不会腐烂、变质或水分蒸发。第三个条件比较难理解，是要明白农业有个种植周期，从种子种下去之后到成熟，至少要有2到3个月的时间，而这颗菜的最佳采摘期大致上就1到2周，也就是说，你花了100多天种植这些菜来，你在这一两周里面必须把它全部卖掉，如果没卖完，就是烂在地里面，照样是损耗，所以第三个条件我能种出多少菜就要能够完全卖出去，要做到供需完全平衡。我可以在城市周边200公里的范围内寻找种植基地。所以按这个条件确认了我的种植基地。

第三步

我怎么保证挣出多少就能卖出多少呢？我如何才能保证我的供需完全平衡呢？这里关键的诀窍在于我们必须取消掉消费者的选择权，也就是说，不管通过什么方式售卖，你不允许消费者去挑选他今天晚上吃什么，那么你要做到的事，你送什么消费者就吃什么。这个东西叫做按人头配菜。

这3个条件，只要满足这3个条件，损耗就可以降为零。不过现在我们找到的只是条件，不是方法。当我们确认了这3个条件是充要条件。下一步，有了条件就能够针对条件设计方法，那么，真正到这一步，我们叫做配钥匙的，就是设计运营系统。走到这步找方法并不是真正难的，难的是找条件。重要条件第一条叫做只有一次搬运，所以意味着这个农场必须用小货车或者面包车运输，必须是什么从田间直接运到消费者的小区，里面不能够使用大货车转小车这种运输方式。这是我们的第一个解决方法，必须用小货车和面包车运输。第二个从采摘到消费者控制在6小时以内。如果把这个时间折算成距离，你就会发现当我的菜送到消费者的时间要控制，意味着我这个菜必须种在消费者触手可及的地方。那种在哪里呢？一种是种在阳台，这是阳台种植。把菜种到消费者家里面去。还有另外一个是什么呢？消费者到田里来，这个叫做开心农场。消费者直接来菜地里面，直接把这块菜就地包装，就这个叫做农场。当然还有一个极端，我们把6小时转化成车速，60公里，那么我们再算花3小时在市区，3小时在市区外。我可以接受的运输时间就是3小时，60公里，意味着，反正你家有3个人，我这二三年的材料，我配什么，你别管我送什么，反正送到什么，你就吃什么就好。这就是解决方法。在这个时候，很多人会有很多疑问。比如这样的做法消费者认不认？甚至有些人在心里面已经骂娘了，说怎么可能。但我们只需要关注的只有一个，就是我的这套运营系统能不能完全满足充要条件，在这我们只需要关心这个，我的解决方法是不是足够满足这个条件。

现在，我们来看价值曲线，横轴叫做消费者的决策要素，也就是对今晚上要吃什么菜，消费者心里面有多少决策要素，那么横轴上要尽可能的写的多些，至少原则上要超过7个。因为写的前4个、前5个要素都是常规要素，只有写的要素超过7个要素，你才能够真正能够深入去洞察消费者。然后我们把新模式跟旧模式做一个比较。

第一个条件叫做小货车面包车运输，它在价值曲线上对应的优势要素就是方便。

第二个条件叫时间控制在6小时以内。把种植农场整合成基地种植，那么它对应的基本市场的定位是新鲜绿色。

第三个条件，取消消费者的选择权，送什么吃什么，即搭配合理。这就是市场定位。我们要想的是，我们的新模式能不能足够吸引到一个足够的细分市场的人群？其实关于这个问题，除了曲线之外，我们还可以借助一些经验，比如今天晚上要吃什么？现在很多人已经很久很久没主动跟家里面人说你晚上要吃什么了，他们的选择权已经交给家里的老人或者保姆了。那既然可以把选择权就晚上吃什么菜的选择权交给保姆，那何不交给公司呢？公司恐怕比保姆的可信度还高。

因此，如何设计打开价值锁的钥匙？第一，我要去定义什么是价值空间。第二，当我确认这个价值空间之后，我要绘制价值锁，找到不可能转向可能的充要条件。当我有了这个充要条件之后，我先配钥匙的“A面”，形成新的运营系统，针对我的充要条件，依次找解决方法。第三，当我有了运行系统之后，我要抽取出运营系统的关键特征，把它放到价值曲线上来看，然后用价值曲线来去验证基本目标市场是否存在，以及是否有足够的吸引力。有了这把钥匙，我们就能够打开价值锁，在市场竞争中脱颖而出。

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