创业者如何找到马云、马化腾、李彦宏的软肋？

马云最强的护城河产品是支付宝，马云所说的DT时代就是靠支付宝，这个护城河多强大，看个数据，除夕夜，支付宝“咻一咻”互动平台的总参与次数达到3245亿次。阿里巴巴上市是没包含支付宝的，支付宝如果上市肯定超过1000亿美元。

全球支付业的另一个大佬，也是支付鼻祖叫贝宝PayPal，早期创始人是大名鼎鼎的马斯克，PayPal现在市值477亿美元。

如果创业做支付，马云、马斯克肯定会说：别闹了！

这种全新的玩法，从金融的角度来说，不算很颠覆，但是放在零售行业里，绝对冲击中国人的三观：替网购的人买单结账。

但是，3个北欧年轻人竟然发现了贝宝Paypal、支付宝的一个软肋，也是年轻人的痛点：网上支付绑定银行卡太麻烦，砍掉。

这种行为放在零售行业里，绝对很毁三观。

这几个创业者，竟然靠这样一个奇葩的创业点，越做越大。目前，这家公司已经是欧洲估值最高的科技初创企业之一，是瑞典一家支付服务公司，也是欧洲最主要的在线支付方式之一，名为Klarna。

目前，瑞典超过40%的在线购物交易是通过Klarna来完成的。以瑞典威中心的欧洲主战场如今已经扩张到美国，已经与不少在线零售商建立合作。

最近该公司刚完成了最新一轮3520万美元的债务融资，7轮总融资额3.27亿美元，估值22.5亿美元，约合人民币150亿元。

3个年轻人是如何发现老炮的软肋，并割下一大块肉的？

痛点很奇葩，小鲜肉“替别人买单”思维颠覆老炮

Klarna有三个创始人：Sebastian 

Siemiatkowski（下图左，现任CEO）、Niklas Adalberth（图右，副CEO）和Victor Jacobsson是大学同学。

2005年创立Klarna时，三个小鲜肉都23岁，是斯德哥尔摩经济学院的学生。虽然是学经济出身，但他们不会像传统银行和金融公司的老炮们那样把经济利益放第一位思考。

网购需要在线支付，但是先填写各种银行卡信息，再一步步完成购买很麻烦。

Siemiatkowski和小伙伴们深感痛苦，想改变这种情况，让网购更加简单、快捷、愉快。

于是，Klarna把“买”和“付钱”这两个行为完全拆成单独的两件事。

彻底简化付款流程，网购用户只需输入个人的有效电子邮件和邮编、收货地址，甚至不用创建购物网站的账户，更不需要绑定银行卡。

重点来了：不用付钱。因为Klarna会替消费者把钱先付了，买家完全省略了自己支付的步骤。

购物者只需要在最长14天能把钱还给Klarna就行，接受任何付款方式，还支持分期还款。

太大胆了，竟把马云、Paypal都不敢干的事做成

这是一个大胆的想法。如果说PayPal当初做了银行想都不敢想的事，那Klarna做的则是连银行都不愿意干的事，感觉比信用卡还危险。

但最开始Klarna的问题是，没钱，只有80000美元的种子资金。

没办法，只能硬着头皮去问那些商家：愿不愿意等这十几天？令他们意外的是，很多迫切希望扩大在线销售额的商户非常愿意体验一下这种新尝试。

Klarna这种模式的关键在于建立“信任”。

Siemiatkowski 说，2015年，Klarna实现了3.3亿美元的营收，有盈利。

瑞典超过40%的在线购物交易是通过Klarna来完成的。

以瑞典威中心的欧洲主战场如今已经扩张到美国，已经与不少在线零售商建立合作。

消费者愿意使用Klarna，因为它简单快捷且更安全，其它在线支付系统则是列出一堆问题让消费者回答，被问烦了，很容易放弃购买，移动支付还需要绑定银行卡呢。

对于商家，其吸引力在于，买家拒付的风险完全由Klarna承担。

如此一来，Klarna具备了吸引顾客，帮商家提升销量的能力，这是一笔巨大的财富。瑞典一家在线书店称，自从用了Klarna的支付方案，它的转换率提升了80%。

Klarna赚的钱来自于卖家成交的每笔交易中的很小一部分，还从分期付款服务中收取利息。

大杀器: 强大的大数据算法+因地制宜

Klarna的模式风险极大，即欺诈性购买，拿了东西不还钱。

Klarna取得成功的秘密，是一套基于Erlang编程语言的复杂计算机程序，或者说基于消费者消费行为的大数据的算法，这种计算机语言能够同时处理超多线程的任务而不会挂掉。

这套算法能够快速鉴别消费者身份的合法性和信用度，综合多达140种因素进行评估，进而得出该购物者在限期内不付款的风险有多大，最后决定是否批准这次购买行为。

这套流程，整个走下来，需要多久？

大部分购买行为的通常发生在1秒钟之内。也就是说，在购物者提交电子邮件和邮编并点击完确定购买后页面跳转的瞬间，做出风险评估。

这还不算完。

每个国家的情况不同，信用风险也必然不同。起初在瑞典，Klarna的欺诈购买率只有1位数，且极低。但初到德国时，由于使用的风险模型和瑞典相同，欺诈购买率竟然升到两位数。

为了应对这种情况，Klarna针对其所在的每一个不同国家单独设置风险模型和参数，并专门组建一个团队，负责相关工作。

比如在美国，Klarna有一个60人团队负责信用风险控制。结果是，Klarna的损失率要比那些信用卡公司低多了，欺诈性购买率不到1%。

但是到了美国，竞争很激烈，除了各种pay类的移动支付，还有Mastercard这样的传统在线支付大户，PayPal有类似于Klarna的本土服务PayPal Credit。而且Klarna还替商家背风险。

Siemiatkowski 说，当初和小伙伴们一起创立Klarna，就是想让在线支付像用谷歌一样简单。

就凭这么个不起眼的愿望，背着赔光家底的风险，坚持10年多，够狠！

Siemiatkowski和他的小伙伴儿们绝，是线上支付领域内一群敢于第一个吃螃蟹的人！

所以说，颠覆支付宝的绝不是另外一个支付宝！

所有颠覆都是源于对用户强痛点的深刻把握！