在大学里，杰姆看起来像一个典型的容易成功的人。他不用
费什么精力，就能取得优异的成绩。他的同学们一致推举他为
“最有可能成功的人”。读高年级时，许多公司到学校来纳贤，
他选了一份相当不错的工作。
    杰姆进了东海岸一家大型保险公司的销售部，最初干得不
错。然而，不久他就停滞不前了；于是，他转到一家小一些的公
司，在那里他还是停滞不前。厌倦了销售，他开始尝试销售管理。同
       样的局面又一次出现了：最初受人欢迎，被当做是容易快速成功
的人。但不久，他就像一个潮湿的爆竹没了生气。今天，他仍然
在为一家公司卖保险，并时常纳闷为什么他没能做得更好。
    与之相反，有一个叫纳瑟夫·迪阿瑞戈的人，  “我总是把
自己看做普通人，”迪阿瑞戈告诉我，  “我做人寿保险，干得不
错。出于偶然，我被选成了委员会中的一员，跻身于保险事业中
最优秀的销售人员之间。我感觉很受威胁。”
    然而，渐渐地，迪阿瑞戈开始了解那些成功人士，并悟出一
些道理：  “他们并不是比我高明得多的天才，他们也只是平平凡
凡的人，只是他们把目标设置得高远一些，并找到了实现目标的
方法：—”他意识到，  “如果其他的平凡人能够实现他们远大的梦
想，那我也能。”今天，，他拥有了一家百万资产的公司。
    为什么像迪阿瑞戈这样的平凡人常常会比像杰姆那样的人取
得更大的成功呢?为了找出原因，我采访了一百九十多个做公
司顾问的男人、女人。这次非正式的调查结果再一次肯定了西奥
多·罗斯福曾说过的一句话：“成功的平凡人不是天才。他是
一个有着普普通通品质的人。但他充分挖掘了他的这些普普通通
的品质，从而达到了一个不一般的程度。”
    我认为平凡人想要成功，需要做到：   
    自律  “要成功，你并不需要天分。”欧文·汉森坚持说。
他因为扭转了一家运作不良的医院而声名鹊起。  “你需要的是一
大罐胶水。你涂一些在你的椅子上，再涂一些在你的裤子上，你
坐下来，坚持去做每一个项目，直到把它做到最好。”
    平凡的成功人士安于坐在他们的椅子上，推迟去娱乐，所以
也能在将来收获更多的红利。相反，许多容易快速成功的人，总
是期望在最短的时间获得最多。当期望不能立即兑现时，他们就
会变得烦躁和不快乐。
    五十年前，一群研究人员发起了一场劲头十足的长期的研
究。研究对象是268名大学生，分析他们的人生轨迹。这些人，
现在已是六七十岁的老人了。研究人员发现他们在学校里的表现
与他们的工作能力几乎没有什么关系。像“稳定、可靠”以及
“务实、有组织能力”等品质却史重要。
    弗朗西丝·约翰森，是加利福尼亚亨廷顿的一名金融计划
者。她发现，人们在管理钱财方面同他们在事业方面有着不同的
表现。她讲述了她为之效劳的两对夫妇。一对是职业工作人员，
接受过大学教育的易快速成功的人。  “他们每人每年拿回家的薪
水都超过14万美金，”约翰森说，  “然而，他们却负债6万美
元。他们辛辛苦苦地工作，结果除了一个大抵押契据和一大堆账
单外，没什么可展示的。另外一对是年过四十的夫妻，”她继续
说，  “在早些年，他们牺牲了许多物质享受，以最快的速度购买
了房子；接着，做了一些投资，并积累了相当多的股票、证券。
现在，他们住在一所美丽的房子里，也不再负债。”那位丈夫只
是名蓝领工人，仅有高中文凭，约翰森特别指出，  “但他努力工
作，一步一个脚印地发展他的事业，坚持自律，并保持耐心。”
    把别人最好的一面挖掘出来
    富兰克林·墨菲，曾一度任过U·C·L·A的校长，后来成了
一家公司的总经理。他曾率直地说：  “我的成功源于其他人的天
赋。我总是挑选出有天赋、自律的人，然后发展与他们的关系，
让他们喜欢我，并愿意为我工作。我重新培训他们，激励他
们。在取得成就时，我总是和他们分享荣誉，肯定他们的成绩。”
    许多易快速成功的人无法接受别人的帮助，或者与他人分享
成功，主要因为他们的自我意识太强。但合作是关键，我遇到过
的最具合作精神的人是玛丽恩·萨贝克，她在洛杉矶乡村酒吧协
会任主管。  “他们中的许多人都比我聪明，但这并不影响我的工
作。”萨贝克说，  “我在那儿调解他们之间的矛盾、冲突，激励
他们。”
    她是怎样学会这些技巧的呢?萨贝克的回答令人吃惊。她
说，  “我是一名单身母亲。我的女儿霍莉有多种生理和智力上的
障碍，需要许多专家的帮助。”多年来，玛丽恩·萨贝克不得不
从许多机构、医生和其他的专家那里谋取帮助。
    “频繁地，”她说，  “我发现自己和五六个专家坐在一起，
每位专家对于如何最好地治疗我的女儿都有其独特的见解。于是
我不得不在匆忙中学会谈判技巧，而最基本的是，如何让他们
站在同一轨道上。他们比我懂得多，但我知道如何把他们团结起
来。当我从事管理工作时，我发现我学会的这些技能相当有价值!”
    不断拓宽知识面
    平凡的成功者并不像许多易快速成功的人趋向于做的那样，只
是盯着最好的工作。他们往往盯着比现在的工作好一些的。他们常
常拓宽自己的知识面，而这也是那些易快速成功的人不愿去做的。
    我们来看看这个叫霍尔兹的年轻人。他在高中足球队里时，
一点也不突出。所以，他认真研究足球队中的每一个位置，等待
他的机会。毕业后，他去了肯塔基州，在那里，他成了一名后
卫，但仍然引不起人们的注意。大学毕业后，他成了一名足球助
理教练，先后就职于五所不同的大学。
    到1985年，他担任圣母玛丽亚足球队的教练时，已积累了
丰富的经验。他把那支球队带到了它的顶峰时期。在霍尔兹任教
的六个赛季中，圣母玛丽亚队取得了惊人的成绩，在所有比赛
中，赢的比率为77％。
    发挥自己的特长
    哈佛大学的心理学家霍华德·加德纳特别指出，那些标准的
智商测试测量的仅仅是两种能力，即：数学和语言技巧。而事实
上，他说，至少有七种基本的智力方面的技能，如：数学逻辑、
语言、音乐、空间、身体动觉以及两种类型的个人理解力，即我
们理解别人以及处理自己的梦想、恐惧和烦恼的能力。所以，你
或许不擅长数学计算，却可能在设计上很有天赋、或者很有说服
人的能力。
    托马斯·沃斯一直觉得生存在父亲的阴影下很压抑，他父亲
是IBM公司的常任首脑。而他自己只是名平凡的学生，甚至要在
家庭教师的帮助下才勉强读完IBM的销售课程。“我没有个性，
也没获得过成功。”他在《父亲、儿子和公司》一书中写道。
    然而，当沃斯开始上飞行课时，发生了些事。  “好棒的感
觉!”他说，  “我擅长于飞行，仿佛我天生就有这种本领。我把
一切都投入到这疯狂的追求中，并由此获得了许多自信心。”
    这个成功又引发了更大的成功。在二战中，源于他做飞行员
的丰富经验，沃斯成了美国空军的一名长官。他并不是才华横溢
的人，他承认说。但他发现他有“一个有条理的头脑和一种不同
寻常的能力，即：能抓住重要信息，并把它传递给周围的人”。
沃斯后来成了IBM的总经理，并把这公司带进了电脑时代。在
15年的时间里，他差不多让IBM的收入增长了十倍。   
    信守诺言  温德尔·威尔是我们镇里的一名律师。有一次，
他告诉我：  “我很愿意认为我的成功是因为我有一个聪慧的有逻
辑的头脑。但我想真正的原因是我总是遵守诺言。如果我向一个
客户许诺，将在某一个特定的时间准备好资料，那么到那时我一
定准备好了。这种品质在今天是如此的稀有，因而，如果你拥有
它，人们就会把你当成天才。”
    14年前，三个妇女在西海岸开了一家设计公司，为住房建
筑工业提供现代化居室的设计方案。从一开始，她们就把她们的
事业建立在简单、可靠上，而远不是建立在瞬间的创作灵感
上。去年，公司的资产已超过两百万。
    “因为我们从来没有拖延过，”凯茜·斯科罗吉，一个合
伙人说，  “我们挺过了工商业衰退时期，那时我们的竞争对手纷
纷宣告破产。一次，一个庞大的开幕式定于周末，而我们订购的
许多家具还在从北卡罗来纳到我们公司的途中。无奈，我们只好
到零售店买了价值5000美元的物品。那几乎吃掉了我们大部分
的利润，但我们不能让客户失望。”
    萨姆娜·凯勒，某公司市场销售部的经理，证实了这种可靠
性的价值。  “最好的信誉是可靠。”她说，“我们会一直和这
些女人打交道的，因为我们知道她们一定会信守诺言的。”
    从失败中振作起来  据去年《财富》杂志作的一次调查，被
调查的公司中有86％的前五年里都裁减了他们的管理人员。另外，
差不多有一半的公司期望这种裁员继续下去。
    西尔维娅·厄德曼是一次减员中的牺牲品。“我在学校里表
现不错，”她说， “但没有哪一项特别突出。后来，我开始从事
市场销售，并发现自己有一点‘街道上的聪明’，即知道人们
喜欢什么。”42岁的厄德曼加入了里维伦公司，担任其市场部
的高级主管。但仅仅七个月后，她却因公司裁员而被解雇了。
“那感觉就像有人给了我的鼻子一拳。”她说。
    一个月后，一个出版业的朋友询问她，如何向化妆业出售广
告。两年半后，凭给客户提供建议、出谋划策所挣的收入跟她在
里维伦公司挣的差不多。她喜欢当自己的老板。被裁并不可怕，
它逼迫你变得更有创造性。
    最后，没有比这更强有力的了，即一个有着平凡头脑的人，
高昂着头，充满热情和信心地投入到生活中去。亚伯拉罕·林肯
很可能因为他看起来平凡而被埋没了。他出生于一个贫寒的家
庭，而且他的外表也很难看。可他却走向了辉煌——同时也赋予
了这个世界所认为的“平凡”以新的意义和尊严。就像有人曾引
用过的林肯说的话，  “上帝一定喜爱平凡人，因为他制造了那么
多!”   
    (章文琪摘自《思维与智慧》)