销售突破之——因人而异（一）金星客户

学习了五星人格，我们要怎么将其运用到生活中呢？本文将介绍在销售过程中如何应对金星顾客，通过对人格的了解做到精准销售，轻松摸清金星的品位！

金星客户的销售之道

面对金星客户时，要跟上他的速度，多谈有关“What”的话题。语言简明扼要，自信专业。

金星客户的消费行为

·只要有益处就会购买，但不一定自己学着使用，而是让别人来学；

·表现会过于激进，不但咄咄逼人，可能脸部表情也不会好看：

·如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会酶藏在心中，例如，“找你们主管来”、“我要请律师或消执来处理”；

·不愿意配合处理顾客抱怨的固定程序，如在告知申诉途径、填写表格时显得没有耐心；

·声音及气势往往会给销售人员很大的压力。

金星客户期待的服务

更完整的说明，包括解说与证据；

·较快的节奏：

·能节省时间，省去不必要的手续；

·能看到立即改善的成果；

能主导整个过程；

·千万不要和金星客户据理力争，这完全是一件吃力不讨好的事情；

·道歉与感谢，让彼此可以更顺利地沟通；

·在完成服务后，可以给其寄一封由公司高层发出的感谢信。

面对金星客户的交战守则

·给金星客户控制权，让其享受做决定的快感；

·金星客户讲求速度，所以不太会砍价，仅靠事实及信息做决定；

·记住废话少说，多谈“成本可以减少多少”、“收益可以增加多少”、“速度可以增加多少”等话题；

·直接切人重点，不要花时间在技术细节上，金星人客户要知道这种产晶对他有什么好处，而不是怎么使用；

·金星客户希望销售员能有专业知识和专业形象；

·金星客户希望一次搞定，没有第二次，并且准时交货；

·金星客户不想与销售员发展私人情谊；

·多使用选择方案、表格、数据，不只介绍自己公司的产品特色，也要比较同行相关的产品；

·如果到金星客户的办公室去拜访，要多赞赏金星客户追求成功、进步、新知的求知欲，可以借下面的物品开始赞赏：书籍、报章、杂志、奖杯、奖状……

·在金星客户面前要有自信，自信来自完善的准备，不要怕被拒绝；

·如果金星客户一直拒绝你的拜访，不要怕，勇敢地向前冲，再接再厉，金星人客户会因此产生“英雄惜英雄”的情感，觉得他应该帮助你；

·可能要花较多时间才能见到金星客户，但是一旦成交，可能都是大单子；

·多观察金星客户会去参加的社团或活动，有时甚至可与名牌轿车的销售员结成策略联盟；

·不要忘了金星客户喜欢创新，喜欢变化，有更好的新产品时不要放弃再次推销的机会；

·与金星客户一旦成交，你就可以得到他的信任，他会主动为你介绍客户。

如果金星是销售员。金星自信心十足，能把自家产品描绘得让消费者颇具信心。但他不会长篇大论，会快速说明，并直接说出价格的底线。如果消费者无法快速地做出决定，他很可能就会失去耐性而不想再跟消费者耗下去。但如果消费者直接拒绝，他也承受得起，因为金星是极具抗压性的。即使需要拜访陌生客户，他也不会感到太大的压力。