度假村市场营销部绩效考核及全员营销考核方案

                                                                                                             总经理：宋德标

为了进一步加大度假村2012年下半年度营销力度，充分调动营销人员的积极性，强化营销部内部管理，力求公正评价营销部的业绩，客观全面反映营销人员工作状况，根据莱西市酒店行业和市场销售的情况，在确保度假村全年经营指标顺利完成的前提下制定 2012 年下半年度营销部绩效考核方案。

一、指标分配；

1、度假村全年经营指标为***万元，客房全年经营指标***万元，餐饮全年经营指标为 **8* 万元。具体分配如下（以度假村2012 年每月经营指标预算表为 主）： 单位：万元月份 8 9 10 11 12 

2、营销部绩效指标按客房和餐饮指标，即：客房全年绩效考核指标*8**万，餐饮全年绩效考核指标*88*万，现将计划指标以月为单位分解如下（以度假村 2012 年每月经营指标预算表为主）： 单位：万元月份8 9 10 11 12

二、考核方法

1、营销部经理、营销代表按计划指标分配考核指标、发放工资和绩效奖金。

2、营销部的管理工作严格按照度假村服务质量监督实施细则及度假村规章制度执行。

3、营销部的管理费用严格按照度假村的预算标准，接受度假村的费用考核。营销部考核：只考核团队，不考核个人。我们不考核个人，是因为一旦对个人进行考核，马上会在营销团队中出现斤斤计较、不团结的现象，同时每个人都不想到地段差一点的地方做销售。考核团队业绩，大家能做到团队一致，每个人都积极向上，都很努力想为团队做贡献，同时能相互鼓励，相互监督、共度难关。

绩效工资计算比例为：

1、客房：低于基数、高于基数、月计划指标****万元以下。

2、餐饮：低于基数、高于基数 月计划指标***8万元以下。

3、营销部的应收账款业绩按实际到款金额计算。

三、营销部编制：经理一人、营销代表三人、美工策划一人，计五人。

四、薪资福利

1、电话费：营销经理电话费补助 100 元/月，营销代表电话费补助 60 元/月，美工策划电话费补助 30 元/月。

2、交通费：营销经理交通费补助 150 元/月，营销代表交通费补助 100 元/月，美工策划交通费补助 50 元/月。

3、营销部经理工资 3600 元，绩效工资电话补贴（100 元）、交通补贴（150元）；

4、营销代表工资1500 元绩效工资电话补贴（60元）、交通补贴（100元）；

5、美工策划工资 2000 元绩效工资电话补贴（30 元）、交通补贴（50 元）

五、考核范围

1、营销部业绩组成以销售度假村客房、餐饮为主，其中包括单位协议，旅游、会议团队，婚宴酒席等。

2、酒店客房和餐饮的销售价格一般不允许低于营销部最低权限接待，特殊情况报度假村领导批准。列如：销售房价低于度假村门市价**折（含**折）的，其销售业绩按 50％计算指标（注：单位挂账、个人挂账客房消费折扣原则上不能低于**折，餐饮消费折扣原则上不能低于 8.8 折）。

3、度假村至尊会员充值销售不计入营销部的绩效考核指标，是度假村全员销售的一项重要工作，个人推销度假村至尊会员充值，给予 1的奖励，如：充值 1 万元，奖励 100 元，以此类推。

4、自 2012 年*月 *日起，单一的酒席由餐饮预订负责预订，只有营销部接待协议公司单位和个人到餐饮部消费的，才计算为营销部的业绩考核指标，考核指标按 50核算（6 桌以含上 6 桌）。

5、营销部业绩统计以度假村每天营业状况报表为主，由营销部专人统计，经相关部门经理签字确认，送财务部审核，最后总经理签字确认，董事长批准发放绩效工资。

6、若营销部连续三个月未完成计划指标配额，部门经理、销售代表按当地最低工资发放或人力资源部部根据工作需要另行安排工作。

7、根据营销部每个月销售业绩的情况，划出月销售业绩的10%作为度假村综合分配款。 本考核方案自董事长批准之起实行，在方案实行的过程中，将随市场变化情况及度假村工作实际做出适当调整。

五、关于宾馆全员营销奖励试行方案

度假村对外营业的市场拓展经营工作的需要，为激励全体员工积极地参予度假村营销工作,特拟以下全员营销奖励方案：

一、全员营销定义

1、全员营销即每位员工（前厅部和营销部所有人员除外）都可作为宾馆的一名销售人员，通过自身的人脉关系（即亲戚、朋友等）为宾馆介绍客源（团队和散客），以此增加度假村的销售收入。

二、团队定义；

一次性用房在四间房以上称为团队。

三、营销收入界定；

客房、会议室、餐饮、一期各设施、西餐厅餐厅收入。

四、全员营销实施细则；

1、对散客依据度假村现行对外的报价

2、对团队、会议室的消费统一按营销部的对外执行价报价。

五、统计管理；

全员营销的预订单，统一由营销部下单并统计与审核，每月末呈总经理核准、财务部执行。如未经营销部下单，直接到前台预订或餐饮、会议等预定登记的，均不计入全员营销的推广奖励范围内。

六、奖励比例；

1、商务散客推广销售奖励比例；

    备注：

1）员工推广引进的业务，原则由销售部下单为前厅记录台账为准。业务超过销售价销售的客房，差价部分按2%另行奖励。月末销售部整理后，交前厅部会签后呈总经理审核、总经理核准由销售部报财务部。

2）前厅部员工、销售部员工由于部门职能，按计划销售参加销售奖励活动，不参加此项推广奖励活动。但前厅部需要及时、准确配合销售部建立员工推广的业绩台账。月末销售部整理后，交前厅部会签后呈总经理审核、总经理核准由销售部报财务部。

    2、销售部销售奖励比例；

备注；

1）销售部原则按团队销售实行奖励比例。销售部引进业务，前厅部需准确建立台账。月末整理后交销售部会签后呈总经理审核，总经理核准后由前厅部报财务部。

2）依据销售部工作职能对客房超过销售价差额的奖励不参加。所有引进业务达成指标后按（表一）奖励标准执行。

七、会议室推广销售奖励比例；

备注：

1）如因业务推广需要，客户仅需要使用半天的可按半天计价。

2）超过协议价部分的差价按2%另行奖励，销售部可以参加奖励。

3）如推广引进会议业务，连带客房、餐饮的消费，按消费总额的2%奖励，但原则客房价不不低于度假村协议价，餐饮折扣不低于9折。

5）在推广餐饮贵宾厅时，人均餐位不低于十位餐标不低于300元/位的，可以赠送用餐时段的贵宾接待室。 可以赠送贵宾接待室。但贵宾室仅限休息用，不可作为其他用，否则按标准收取。

6）综合上述操作中，经营部门须以销售部下单为准，销售部必须准确的计入员工业务推广奖励的台账。月末由销售部整理后，客房消费交前厅部会签、餐饮业务交餐饮部会签后呈报总经理审核，总经理核准后，由销售部报财务部。

八、餐饮、西餐餐厅推广销售奖励措施

1）各部门员工需将业务信息通过销售部下单为准。业务引进达成后按照度假村规定的客户消费总额部分的1%奖励给员工个人。

备注：

1、员工引进业务不包括自助餐，仅指餐饮、咖啡厅的业务，并且不低于度假村规定的餐标、不实行折扣的业务达成奖励给员工本人。

2、销售部员工原则按照团队定义实行奖励。餐饮推广期间四桌以上（含），四桌以下的奖励费用为0%，达成四桌不低于度假村规定的餐标的按消费总额的1%奖励。达成8桌以上（含）不低于度假村规定的餐标的按消费总额的2%奖励。达成10桌以上（含）不低于度假村规定的餐标的按消费总额的3%奖励。达成20桌以上（含）不低于度假村规定的餐标的按消费总额的5%奖励奖励给员工本人。客房推广期间奖励参照本条例奖励给员工本人。

3、西餐餐业务推广原则为团队操作，在30至40人以上（含），按照客户消费总额部分的2%，奖励给员工个人。20至30人以下的按按照客户消费总额部分的1%，奖励给员工本人。

4、凡是通过员工引进业务所预定客人消费达成后，营销部有权代表度假村为客人奉送价值本桌消费额5%的菜品一份、客房消费额2%的水果一份。

5、婚宴在15桌以上的可以赠送客房一间各主人。

6、消费总额不包含酒水和烟及饮料的消费额度。餐饮折扣低于9折（含）的不计奖励费用。

    九、奖励时间；

1、每月月底经财务部审核业务应收款已经到账的确认后，作为统一发放奖励前的一项考核条件。

2、奖励费用在员工工资发放日一并发放。

十、奖励办法；

1、如果是网络订房公司、宾客自行来店消费的房间或会议及其他消费，奖励对象只针对网络订房公司或宾客自身，不再奖励其他人。

2、散客自己来店消费的任何业务，不能作为员工业绩而奖励给个人。在度假村内接洽的任何业务均不列如员工奖励。

3、营销部要核实消费者的真实情况，严禁弄虚作假，伪造证明，虚假消费。一经查实除收回奖励外，给予营销部经济处罚500—1000元，当事者经济处罚200—500元，并视情况给予行政纪律处分。

4、所有销售要在客人满意的前提下完成。产生严重投诉者，营销部依据客人投诉事实原因，有权形成书面提请总经理对客人消费部门负责人将给与50—100元罚款。

5、预定后形成消费由销售部让预定员工填写销售记录单并签字后一式三份。财务部一份、销售部一份、员工本人一份自己保存丢失概不补签。

六、前厅部前台员工在接待客人入住时，经推介，客人实际入住房价高于度假村规定柜台价（若有变动，以度假村最新规定的柜台价为准）或客人改变原先预订客房而入住更高一级客房的，对实际入住价格高于度假村规定提成售价（低于柜台价一折）和超出原先预订价差额部分实行售房奖励提成，即：柜台销售提成和升级销售提成。

1、柜台销售提成

以来自散客和无预订入住客人为主，若有升级，则按实际入住房价与同类房型的度假村规定提成售价之差进行提成。各节日与黄金周不予提成。

计算公式：

提成金额=（实际入住价格－柜台价）×实际入住天数

2、升级销售提成

以所有有预订入住客人为主，经推介后升级入住的，以客人实际入住房价与度假村下的最新预订单房价之差提成。该提成不受节日与黄金周限制。其中：

（1）度假村协议客户，事先无预订且按协议价入住的，不予提成；事先有预订，经推介后升级入住的，按实际入住房价与度假村下的最新预订单房价之差予以提成。

（2）网络订房。客人按预订房型入住的，不予提成；若客人到前台经推介后升级到更高一级房型的，按实际入住房价与营销部下的最新预订单房价之差予以提成。

计算公式：

提成金额=（实际入住价格－预订单房价）×实际入住天数

二、提成的客房销售，当班接待员必须详细、认真填写“前台升级销售登记表”及“前台柜台销售登记表”。

三、所提售房奖励按实际业绩由前厅部按规定发放。

四、财务部应认真审核提成的每一笔业务，按规定计算提成。

提成 一般都是 0％ 1％ 3％ 5％ 提法。0%是保底。然后根据房价不同，提成不同。

例如：房价对外定价400元间，但内部操作价为260元间：按260（间）销售成功按0％提成，按300元（间）销售按1％提成。按 340元（间）销售按3％提成。按380元（间）销售按5％提成。财务部就可以按这个提成划分为：0％ 1％ 3％ 5％。

五、同时销售上还有相应的未完成计划处罚措施：

列如；前厅部当月业绩完成5000间业务为保底时，奖励提成按0％计算。但当月还有2500间没有完成，按2500间乘3％来扣除岗位工资部分。但当月还有3500间没有完成，按3500间乘5％来扣除岗位工资部分。

此规定自董事长批准发文之日起执行！

六、销售部各岗位绩效考核表；

姓名：        考核时间范围：      年     月      日 ——        年    月    日                                 考核日期：         年     月     日                                     

                                                                    综合得分：             

青岛豪邦度假村全员销售及绩效考核管理制度

                                                            （第二部分）

一、前厅部关键绩效考核指标

二、客房部关键绩效考核指标

三、客房部PA、洗衣房关键绩效考核指标

四、餐饮部经理绩效考核指标量表

五、工程部经理绩效考核指标量表

六、康乐部经理绩效考核指标量表

七、大堂副理绩效考核指标量表

八、客房部绩效考核管理制度