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孙军正:孙军正老师谈终端目标管理(二)
2016-01-20 72979

孙军正老师谈终端目标管理(二)

终端目标分解

a) 终端目标类别

销量目标:单品销量目标、金额目标、阶段目标、总销量目标

终端渠道目标:渠道开发目标、渠道拜访目标、渠道维护目标

回款目标:应收帐款目标、实际回款目标

客情目标:店内客情目标、消费者客情目标、公关客情目标

专项事务目标:由上级领导要求的专项事务达成目标

b)终端目标确立

销售目标确立:销售网点的数量、单点的平均动销速度(平均值)、影响动销的因素等要素综合考虑,确立区域内终端网点销售目标。一般情况下,网点数量乘以单点平均动销速度,即可得出终端销售总目标,但因开展活动、竞争因素、动销阻力等因素都可以对销售总目标产生影响。在销售目标确立过程中,往往通过市场渠道预测方法,加上管理者的市场经验推算出销售目标。

销售目标确立的可行性:我们在制定销售目标时,因变量的影响得出来的数据与实际情况往往有一定的差距,销售目标制定得越精准,目标管理程度就越高。在制定目标时,我们必须考虑目标的可行性、可操作性。

渠道目标的确立:根据渠道区域市场的发达程度和特点,设计渠道发展计划与渠道进入规模,并将渠道进入规模分解成几个阶段实施,得出阶段渠道建设目标,根据执行力的情况,市场阻隔情况,计划达成行程,并将既定目标分解给团队成员,通过若干分目标,实现阶段目标,通过阶段目标完成总目标,完成渠道建设目标,再确立拜访目标、维护目标。通过同样的方法进行分解、执行。

c)终端目标的划分

根据渠道发展计划,完成行程,配备相应得业务人员,按终端开发要求进行渠道开发,并将渠道开发目标分解到每个业务人员。设计开发步骤、程序,按目标完成渠道开发任务。

根据终端渠道开发完成的总数量、根据终端的分类等级和维护标准、工作量,进行目标分解,确定每个业务员的拜访目标、维护目标。

终端销量目标分解:根据已控的终端网点,预测销售总目标,根据业务员的能力情况,负责网点的数量,网点的质量,动销的方案,将目标以倒推的方式得出每个业务人员或促销人员的销售目标,并与总目标进行平衡分析。建议前期目标设定比实际目标略低,便于在导入期鼓动人员士气。中期可将目标确定的比实际略高,通过工作努力才能完成,根据市场走势可将目标逐步加高,增加工作压力,进行适当的人员淘汰。

集团执行系统创始人中国执行力十强讲师孙军正老师课程目录:

一、孙军正老师之《总裁班系列课程》:

课程1:成功突破(课时1-3天)

课程2:人才突破(课时1-3天)

课程3:文化突破(课时1-3天)

课程4:运营突破(课时1-3天)

课程5:战略突破(课时1-3天)

二、孙军正老师之《执行力系列课程》:

课程1:绝对执行(课时1-3天)

课程2:像军队一样去落实(课时1-3天)

课程3:执行模式(课时1-3天)

课程4:中高层执行力特训营(课时1-3天)

课程5:卓越执行官(课时1-3天)

课程6:解放军执行模式(课时1-3天)

课程7:经理人高效执行力(课时1-3天)

课程8:狼性执行力特训营(课时1-3天)

课程9:卓越执行力(课时1-3天)

课程10:高效能人士的职业化修炼(课时1-3天)

课程11:坚决落实责任(课时1-3天)

课程12:乐在工作(课时1-3天)

课程13:亮剑精神特训营(课时1-3天)

课程14:日事日清工作法(课时1-3天)

课程15:西点执行力特训营(课时1-3天)

课程16:像军人一样完成任务(课时1-3天)

课程17:优秀员工特训营(课时1-3天)


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