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冯国良:绝对成交谈判5项修炼课程大纲
2016-11-03 3629
对象
企业业务人员
目的
课程收益: 1、 更深入地挖掘自己业务技能,并能够理解业务沟通团队中的原则,提升个人说服力; 2、 掌握谈判中的开场-中场-终场业务策略。 3、 掌握客户各类型的具体行为特征和不同的沟通方式与风格; 4、 掌握10种促进成交的策略
内容

课程提纲:

第一部分:从业务员向谈判专家的转变

1、 每个人都能成为业务高手

A、 打破自我设限

B、 行动是兑现承诺的关键

C、 团队作战事半功倍

2、第一印象决定事情的走向

A、一句亮,二不说,三必答,四称谓

B、赞美是最廉价而又最有效的商务礼仪

视频分享:《武林外传》片段


第二部分:详细剖析业务谈判流程策略

一、开局谈判技巧

1.开出高于预期的条件

2.永远不要接受第一次报价

3.学会感到意外

4.避免对抗性谈判

5.不情愿的卖家和买家

二、 中场谈判技巧

1.应对没有决定权的对手

2.服务价值递减

3.绝对不要折中

4.应对僵局

5.应对困境

6.应对死胡同

7.一定要索取回报

三 终局谈判策略

1.白脸-黑脸策略

2.蚕食策略

3.如何减少让步的幅度

4.收回条件

学员讨论与练习1:对照测试结果,模拟在谈判中使用的技巧?


第三部分:详细剖析客户行为风格分型

1、 四种分型的代表人物和性格特征

A、四种分型的代表人物及标杆性事件

B、四种分型的性格关键字分别是什么

视频分析:《穿PRADA的女王》、《女人不坏》、《机长的一天》等片段

分析点:在这些视频中,是如何惟妙惟肖反映出主人公的性格特征的?

学员讨论与练习1:对照测试结果,你是如何看待自己的行为风格分型?


第四部分:有效沟通与高效营销

1、 把沟通的内容都说到点上

A、 同理心沟通

B、 有效聆听

C、 FAB产品介绍

D、10种促进成交的技巧


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